降低价格以吸引客户可能看起来是一种有效的策略, 但是, 如果没有标准地进行, 可能严重影响企业的盈利能力和市场定位. 根据MXE集团, 教育解决方案的企业家参考, 不加区分地提供折扣可能会导致产品或服务贬值的文化, 还对公司的财务结构施加压力.
“没有策略地提供折扣的公司面临着教育客户总是期待更低价格的风险”, 影响价值感知并在长期内降低利润率的因素, 警报费利佩·辛特拉, MXE集团首席执行官. 他解释说, 没有明确的战略, 实践可能会转变为一个系统性问题, 损害了竞争力，难以使公司在市场上实现差异化.
低价陷阱
许多企业家通过折扣来克服客户的异议, 未评估价格降低是否与业务的长期战略一致. 小型和中型企业主是最脆弱的, 因为他们常常降低价格以与大公司竞争, 损害盈利能力并阻碍扩张.
辛特拉强调，当折扣与战略目标相关联时，可以是有效的,如获取重复客户或扩大人脉网络. 如果一位企业家提供与长期合同或推荐新客户相关的初始折扣, 他正在创造价值. 但是, 仅仅通过降低价格来达成一次性销售, 正在削弱您的品牌并损害您的收入, 解释.
避免依赖折扣的战略替代方案
为了保持竞争力而不影响定价, 专家建议加强公司定位的替代方案
- 定义明确的目标：每个折扣都应该有一个结构良好的目的, 如忠诚度或提高平均消费额.
- 将折扣与具体行动联系起来为大量购买或选择提前付款的客户提供折扣.
- 在价格之前突出价值在讨论价格之前，专注于产品或服务的差异化特点.
- 创建忠诚度计划为回头客提供额外的福利, 不影响利润率.
财务健康的公司明白价格是价值感知的结果. 一个定位良好且沟通得当的产品或服务在市场上证明其价值，而无需频繁降价, 结束辛特拉.
