Küçük ve orta ölçekli işletmelerin büyümesi zorlu bir yolculuktur, ticari liderliğin sağlam bir organizasyon inşası için temel bir faktör haline geldiği yer, yapılandırılmış ve sürdürülebilir. KOBİ'ler başlangıç aşamalarındayken, kurucuların ve girişimcilerin çabası büyümenin ana motorudur. Ancak, örgüt büyüdükçe ve operasyonları genişledikçe, yöntemlere olan ihtiyaç ortaya çıkıyor, işlemler, iyi tanımlanmış bir organizasyon kültürü, bu başarılı bir geçişi sağlamak için ticari liderliğin benimsemesi gereken unsurlar.
Bir şirket başlangıç aşamasındayken, liderlik, girişimci veya kurucular etrafında yoğunlaşmıştır. Kararlar dürtüsel ve çoğu zaman sezgilere ve kişisel deneyimlere dayalıdır. Ancak, örgüt büyüdükçe ve operasyonlar daha karmaşık hale geldikçe, yönetimi yapılandırmak gereklidir. Ticari liderlik sahneye çıkarak süreçler oluşturur ve teknoloji uygular, önce kişisel bir organizasyon olanı daha karmaşık ve verimli bir sisteme dönüştürmek.
Kişisel bir liderlikten daha kurumsal bir yapıya geçiş, verilerin nasıl yönetildiğinin sürekli bir yeniden değerlendirilmesini gerektirir, iletişim nasıl akıyor ve şirketin çeşitli alanları nasıl etkileşimde bulunuyor. Bu noktada, ticari liderlik stratejik olmalıdır, farklı departmanları koordine edebilen, böylece şirketin entegre ve sorunsuz bir operasyonu olmasını sağlayan, sürekli büyüme için esastır.
Bir şirket küçük olduğunda, o sınırsız kaynaklara sahip değil, bahisleri daha riskli hale getiren nedir. Burada, kesinlik ve temellere dayalı karar verme yeteneği çok önemlidir. Mikro işletmeden KOBİ'ye geçiş, kararların giderek daha fazla titiz değerlendirme yöntemlerine dayanmasını ve büyüme stratejilerinin iyi temellendirilmesini gerektirir.
Kıt kaynaklar senaryosunda, çok hata yapmak ölümcül olabilir. Böylece, ticari liderlik, küçük testler içeren büyüme metodolojilerini benimsemelidir, sonuçların analizi ve, sadece uygulanabilirliğin kanıtlanmasından sonra, hisse ölçeği. Bu, örgütsel kültürün anlamına gelir, süreçler ve teknoloji birlikte ilerlemelidir ki şirket sadece büyümesin, ama ama yapacak ama yapılandırılmış ve öngörülebilir bir şekilde. Amaç, hataları en aza indirmek ve doğruları en üst düzeye çıkarmaktır, tutarlı bir büyüme sağlamak, ace yerine aceleci ve düzensiz bir genişleme.
Hızlı büyüme, sıklıkla kısa vadede büyük getiriler vaadiyle teşvik edilir, son yıllarda girişimcileri etkisi altına alan bir zihniyet. Ancak, sürdürülebilirlik, tutarlı büyüme ve organizasyon kültürünün güçlendirilmesindedir, herhangi bir maliyete “büyüme” aramak yerine. Tutarlılık, insanların korunmasındadır, kriterler ve sağlam bir kültür inşasında, örgüt içinde etkili bir iletişim yanı sıra.
KOBİ'ler için, sürdürülebilir büyüme dengeli bir yaklaşımı gerektirir. Aşırı büyüme arayışının sağlam bir yapı olmadan sonuçları geçici olabilir. Süreç odaklı bir yönetim, sistemler ve öngörü, sağlam bir temel oluşturur, şirketin piyasada daha uzun süre kalmasını sağlayan şey, patlayıcı büyümenin iniş çıkışları olmadan.
Küçük ve orta ölçekli işletmelerde ticari liderliğin başarısı için bir diğer temel nokta satış yolculuğudur. Sadece bir satışın kapanışını kutlamakla ilgili değil, amaç değil, gerçek satış stratejisinin günlük süreçte olduğunu anlamaktır, küçük zaferlerde, tutarlı bir şekilde tamamlanan aşamalarda. Süreçlerin öngörülebilirliği ve kontrolü, nihai sonucun sürpriz olmaması için hayati öneme sahiptir, ama bir yolculuk boyunca iyi yapılmış bir işin sonucudur.
Ticari liderlik, dolayısıyla, ticaret sonuçlarına götüren çeşitli yolları ve kanalları yönetebilme yeteneğine sahip olmalıdır, her zaman maliyetleri değerlendiriyor, zaman ve üretim kapasitesi. Bu, sürecin her aşamasının uygulanmasına yönelik bütünsel bir bakış açısı gerektirir, hedeflerin tutarlı bir şekilde ve organizasyon tarafından belirlenen parametreler içinde ulaşılmasını sağlayan şey.
Ancak, KOBİ'lerde ticari liderlik önemli zorluklarla karşı karşıya. Ticari liderler genellikle geçmişteki aynı stratejileri tekrarlama alışkanlığına kapılırlar, yeni metodolojilere direniyorlar veya satış ekibinin performansını ölçme ve değerlendirme konusunda zorluklarla karşılaşıyorlar. Bu engeller, doğru bir şekilde karşılanmadığında, büyümenin devamını olumsuz etkileyebilir.
Diğer önemli bir zorluk, net kuralların ve iyi tanımlanmış hedeflerin eksikliğidir. Stratejik bir yönlendirme eksikliği ve eylemleri değerlendirmek için kriterlerin olmaması uzun vadeli başarıyı zorlaştırıyor. Ticari liderlik bu kriterleri sadece belirlemekle kalmamalıdır, amaç aynı zamanda araçlar sağlamak, kaynaklar ve başarıya ulaşmak için organizasyonun doğru yolda ilerlemesini sağlamak için kıyaslamalar.
Etkili metodolojiler uygularken, iyi tanımlanmış süreçler oluşturmak ve sağlam bir kültürü teşvik etmek, ticari lider, bir KOBİ'yi sürekli uyum sağlama ve sürdürülebilir büyüme kapasitesine sahip bir şirkete dönüştürebilir.
Bu nedenle, ticari liderliğin başarısı büyük satışlar yapmaktan ibaret değildir, ama tutarlı bir yolculuk inşa etmek, her aşama satış ve iş yönetimi sürecinin iyi planlandığı ve uygulandığı yer. Zorlukları fırsatlara dönüştürme ve büyüme beklentilerini şirketin gerçekleriyle hizalama yeteneği, uzun vadeli başarıyı belirleyecektir.
*Luiz Paulo Teixeira, Sales Clube'nun CEO'sudur, en büyük ekosistem uzmanlaşmış işletmeler için satış çözümlerinde. Sistemik bir iş vizyonuna sahip bir girişimcidir, brazily ve uluslararası iş dünyasında öne çıkan bir kariyere sahip. Neredeyse iki on yıl ulusal ve uluslararası İcra Eğitimi işlerinde deneyim, Luiz Paulo, Getulio Vargas Vakfı'nda (FGV) kritik bir rol oynadı, yenilikçi eğitim stratejilerinin oluşturulmasında bir referans haline gelerek. FGV'deki deneyiminiz uzmanlığınızı pekiştirdi, yeni eğitim yaklaşımlarının öncüsü olan bir lider haline gelmek.
