หกขั้นตอนที่เพิ่มศักยภาพให้กับฝ่ายซื้อเพื่อการเจรจาที่ประสบความสำเร็จ

หนึ่งในกลยุทธ์การขยายตัวของบริษัทอาจอยู่ที่การเข้าซื้อกิจการอื่นหรือการควบรวมกิจการ. การเคลื่อนไหวที่เกี่ยวข้องกับสองด้าน – ด้านขององค์กรที่พร้อมจะซื้อ (buy-side) และด้านขององค์กรที่นำเสนอในตลาดเพื่อขาย (sell-side). สำหรับทั้งสองฝ่าย, จำเป็นต้องมีการวางแผนและระเบียบวิธี

โดยเฉพาะสำหรับฝั่งผู้ซื้อ, สุดท้าย, เป็นด้านที่กำลังมองหาการเติบโตในกิจกรรมของตน. ตามที่ที่ปรึกษาธุรกิจ เลโอนาร์โด กริซอตโต, ผู้ร่วมก่อตั้งและกรรมการผู้จัดการของ Zaxo, บูติก M&A (การควบรวมและการเข้าซื้อกิจการ), ธุรกิจที่เชี่ยวชาญในการให้คำปรึกษาที่ปรับแต่งให้เหมาะกับทั้งสองฝ่ายของกระบวนการ, การตัดสินใจไปตลาดซื้อของต้องการความเข้มงวดในบางขั้นตอน

ผู้เชี่ยวชาญสรุปมาตรการเหล่านี้ในรายการตรวจสอบ. “เป็นก้าวที่, หากสังเกตและปฏิบัติตามอย่างดี, เพิ่มศักยภาพให้กับฝ่ายซื้อเพื่อการเจรจาที่ประสบความสำเร็จ, ยืนยัน. ตรวจสอบจุดที่ที่ปรึกษาเน้นย้ำ

1 – การสำรวจตลาด, เพื่อประเมินสภาพแวดล้อมทางเศรษฐกิจ, การคาดการณ์และมุมมอง

2 – การทำแผนที่โอกาส, เพื่อให้สามารถระบุได้ว่าอันไหนที่ตอบสนองวัตถุประสงค์และความเฉพาะเจาะจงของฝ่ายซื้อได้ดีที่สุด

3 – การวิเคราะห์เชิงกลยุทธ์: ไม่เพียงพอที่จะทำแค่การทำแผนที่และระบุ. จำเป็นต้องมีการวิเคราะห์เชิงกลยุทธ์, ภายในและภายนอก (สถานการณ์, ตลาดและอีกด้านหนึ่ง, นี่คือ, ขายด้านขาย, ธุรกิจที่มีการเสนอขาย

3 – กรอบงาน, องค์ประกอบที่สำคัญของการวิเคราะห์เชิงกลยุทธ์, แต่มีจุดมุ่งหมายที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้นในด้านใดด้านหนึ่งของกระบวนการ

4 – การดำเนินการเจรจา, เพื่อให้เป็นกระบวนการ M&A ที่ได้ประโยชน์ร่วมกัน, นั่นคือ, เป็นประโยชน์ต่อทั้งสองฝ่าย, สุขภาพดีสำหรับตลาด

5 – แผนการบูรณาการสำหรับหลังการซื้อ (หลังการควบรวมกิจการหรือการเข้าซื้อกิจการ). สิ่งนี้รวมถึงการบูรณาการของทีมงานและผู้ร่วมงานจากองค์กรที่เกี่ยวข้องจนถึงระบบและขั้นตอนต่างๆ

ตามที่กริโซตโต, แต่ละขั้นตอนเหล่านี้มีความสำคัญอย่างยิ่ง. แต่เขาให้ความสนใจเป็นพิเศษกับ PMIการรวมหลังการควบรวมกิจการ, นั่นคือ, การรวมเข้าด้วยกันหลังจากการเข้าซื้อกิจการ. การรวมกันระหว่างองค์กรที่ซื้อและองค์กรที่ถูกขายมักเป็นจุดที่ละเอียดอ่อนที่สุด, มากขึ้นเรื่อยๆ. ไม่เสมอไปที่องค์กรและผู้คนพร้อมที่จะทำการบูรณาการนี้, สังเกต

ผู้เชี่ยวชาญจาก Zaxo อธิบายว่าคำว่า buy-side ถูกใช้ในตลาดการเงิน, referindo-se ao lado comprador/investidor, เหมือนกับกองทุนการลงทุนที่แท้จริง, บริษัทประกันภัย, กองทุนบำเหน็จบำนาญ, ผู้จัดการสินทรัพย์และชัดเจน, สื่อและบริษัทขนาดใหญ่. อย่างไรก็ตาม, เน้นย้ำ, ใช้ได้กับบริษัทขนาดกลางและขนาดใหญ่ที่สนใจในการควบรวมและซื้อกิจการ. “กระบวนการ M&A ต้องการระเบียบวิธีสำหรับทั้งสองฝ่าย, ฝ่ายซื้อและฝ่ายขาย, ยืนยัน

ในการประเมินของ Grisotto, แม้ว่าเหตุการณ์ทั่วโลกจะได้รับผลกระทบจากความขัดแย้งทางทหารที่กำลังดำเนินอยู่ (ในตะวันออกกลางและสงครามรัสเซียกับยูเครน), ตลาดการควบรวมและซื้อกิจการยังคงคึกคัก. บริษัทต่างๆ โดยเฉพาะจากสหรัฐอเมริกาและจีน กำลังดำเนินการซื้อขายในหลายประเทศ, ของบริษัทท้องถิ่น, ในกิจกรรมทางเศรษฐกิจที่หลากหลาย

ในบราซิล, ภายใน, การวิเคราะห์ยังชี้ให้เห็นถึงการเคลื่อนไหวของการควบรวมและการเข้าซื้อกิจการ. แค่ในเดือนแรกของปี, อย่างน้อย 85 รายการได้รับการทำแผนที่โดย PwC บราซิล. ในรายงานที่เผยแพร่เมื่อเดือนมีนาคม, การให้คำปรึกษาได้ประกาศว่า, ในปี 2024, การควบรวมและการเข้าซื้อกิจการในประเทศคาดว่าจะเติบโตเมื่อเปรียบเทียบกับปี 2023