การลดราคาเพื่อดึงดูดลูกค้าอาจดูเหมือนเป็นกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพ, แต่, ทำโดยไม่มีเกณฑ์, อาจส่งผลกระทบต่อความสามารถในการทำกำไรและตำแหน่งทางการตลาดของบริษัทอย่างรุนแรง. ตามที่กลุ่ม MXE, การอ้างอิงในโซลูชันการศึกษาเพื่อผู้ประกอบการ, การให้ส่วนลดอย่างไม่เลือกสรรอาจสร้างวัฒนธรรมการลดคุณค่าของสินค้า或บริการ, นอกจากการกดดันโครงสร้างทางการเงินของบริษัท.
“บริษัทที่เสนอส่วนลดโดยไม่มีกลยุทธ์มีความเสี่ยงที่จะทำให้ลูกค้าของตนคาดหวังราคาที่ต่ำกว่าตลอดเวลา”, สิ่งที่มีผลต่อการรับรู้ค่าและลดอัตรากำไรในระยะยาว, เตือน ฟิลิปเป้ ซินตรา, ซีอีโอของกลุ่ม MXE. เขาอธิบายว่า, โดยไม่มีกลยุทธ์ที่ชัดเจน, การปฏิบัติอาจกลายเป็นปัญหาระบบได้, ทำให้ความสามารถในการแข่งขันลดลงและทำให้การสร้างความแตกต่างของบริษัทในตลาดเป็นเรื่องยาก.
กับดักของการตั้งราคาแบบลดราคา
นักธุรกิจหลายคนใช้การลดราคาเพื่อเอาชนะข้อโต้แย้งของลูกค้า, โดยไม่ประเมินว่าการลดราคาเป็นไปตามกลยุทธ์ระยะยาวของธุรกิจหรือไม่. ผู้ประกอบการขนาดเล็กและขนาดกลางเป็นกลุ่มที่เปราะบางที่สุด, เพราะหลายครั้งลดราคาเพื่อต่อสู้กับบริษัทใหญ่, ทำให้ความสามารถในการทำกำไรลดลงและทำให้การขยายตัวเป็นไปได้ยาก.
Cintra เน้นว่าการลดราคาสามารถมีประสิทธิภาพเมื่อเชื่อมโยงกับเป้าหมายเชิงกลยุทธ์,การได้มาซึ่งลูกค้าที่กลับมาใช้บริการอีกครั้งหรือการขยายเครือข่าย. “ถ้าผู้ประกอบการเสนอส่วนลดเริ่มต้นที่เชื่อมโยงกับสัญญาระยะยาวหรือการแนะนำลูกค้าใหม่, เขากำลังสร้างคุณค่า. แต่, หากเพียงแค่ลดราคาเพื่อปิดการขายในครั้งนั้น, กำลังทำให้แบรนด์ของคุณอ่อนแอลงและส่งผลเสียต่อรายได้ของคุณ, อธิบาย.
ทางเลือกเชิงกลยุทธ์เพื่อหลีกเลี่ยงการพึ่งพาส่วนลด
เพื่อรักษาความสามารถในการแข่งขันโดยไม่กระทบต่อการตั้งราคา, ผู้เชี่ยวชาญเสนอทางเลือกที่เสริมสร้างตำแหน่งของบริษัท
- กำหนดเป้าหมายที่ชัดเจนแต่ละส่วนลดต้องมีวัตถุประสงค์ที่ชัดเจน, การสร้างความภักดีหรือการเพิ่มยอดขายเฉลี่ย.
- เชื่อมโยงส่วนลดกับการกระทำที่เป็นรูปธรรมเสนอส่วนลดให้กับลูกค้าที่ซื้อในปริมาณมากหรือเลือกชำระเงินล่วงหน้า.
- เน้นคุณค่าก่อนราคามุ่งเน้นที่ความแตกต่างของผลิตภัณฑ์หรือบริการก่อนที่จะพูดคุยเกี่ยวกับราคา.
- สร้างโปรแกรมสะสมคะแนนเสนอผลประโยชน์เพิ่มเติมสำหรับลูกค้าที่กลับมาใช้บริการ, โดยไม่กระทบต่อกำไร.
บริษัทที่มีสุขภาพทางการเงินดีเข้าใจว่าราคาเป็นผลมาจากการรับรู้คุณค่า. ผลิตภัณฑ์หรือบริการที่มีการวางตำแหน่งและการสื่อสารที่ดีจะทำให้คุณค่าของมันในตลาดมีเหตุผลโดยไม่จำเป็นต้องลดราคาอย่างบ่อยครั้ง, สรุปว่า ซินตรา.
