การเติบโตของธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลางเป็นการเดินทางที่ท้าทาย, ที่ซึ่งความเป็นผู้นำทางการค้าเป็นปัจจัยสำคัญในการสร้างองค์กรที่มั่นคง, มีโครงสร้างและยั่งยืน. ในขณะที่ SMEs อยู่ในระยะเริ่มต้น, ความพยายามของผู้ก่อตั้งและนักธุรกิจเป็นแรงขับเคลื่อนหลักของการเติบโต. อย่างไรก็ตาม, เมื่อองค์กรเติบโตและการดำเนินงานขยายตัว, เกิดความจำเป็นในการใช้วิธีการ, กระบวนการ, และเป็นวัฒนธรรมองค์กรที่ชัดเจน, องค์ประกอบเหล่านี้ที่ผู้นำทางการค้าควรนำมาปรับใช้เพื่อรับประกันการเปลี่ยนแปลงที่ประสบความสำเร็จ.
เมื่อบริษัทอยู่ในระยะเริ่มต้น, การเป็นผู้นำมีความมุ่งเน้นสูงต่อผู้ประกอบการหรือผู้ก่อตั้ง. การตัดสินใจมักจะเป็นไปอย่างหุนหันพลันแล่นและมักจะอิงจากสัญชาตญาณและประสบการณ์ส่วนตัว. แต่, เมื่อองค์กรเติบโตและการดำเนินงานซับซ้อนมากขึ้น, จำเป็นต้องจัดระเบียบการบริหาร. การเป็นผู้นำทางการค้าเข้ามามีบทบาทในการสร้างกระบวนการและนำเทคโนโลยีมาใช้, การเปลี่ยนแปลงสิ่งที่เคยเป็นการจัดระเบียบส่วนบุคคลให้กลายเป็นระบบที่ซับซ้อนและมีประสิทธิภาพมากขึ้น.
การเปลี่ยนจากการเป็นผู้นำส่วนบุคคลไปสู่การเป็นองค์กรที่มีโครงสร้างมากขึ้นต้องการการประเมินใหม่อย่างต่อเนื่องเกี่ยวกับวิธีการจัดการข้อมูล, การสื่อสารไหลเวียนอย่างไรและพื้นที่ต่างๆ ของบริษัทมีปฏิสัมพันธ์กันอย่างไร. ในจุดนี้, การเป็นผู้นำทางการค้าต้องมีความมุ่งมั่นเชิงกลยุทธ์, สามารถประสานงานแผนกต่างๆ ได้อย่างมีประสิทธิภาพเพื่อให้บริษัทมีการดำเนินงานที่รวมกันและไม่มีความขัดแย้ง, จำเป็นต่อการเติบโตอย่างต่อเนื่อง.
เมื่อบริษัทมีขนาดเล็ก, เธอไม่มีทรัพยากรไม่จำกัด, อะไรทำให้การเดิมพันมีความเสี่ยงมากขึ้น. ที่นี่, ความแม่นยำและความสามารถในการตัดสินใจที่มีข้อมูลสนับสนุนเป็นสิ่งสำคัญ. การเปลี่ยนแปลงจากไมโครเอ็นเตอร์ไพรส์ไปสู่ PME ต้องการให้การตัดสินใจมีพื้นฐานมาจากวิธีการประเมินที่เข้มงวดมากขึ้นและกลยุทธ์การเติบโตต้องมีพื้นฐานที่ดี.
ในสถานการณ์ที่มีทรัพยากรจำกัด, การทำผิดมากเกินไปอาจเป็นอันตรายถึงชีวิต. ดังนั้น, การเป็นผู้นำทางการค้าต้องนำวิธีการเติบโตที่เกี่ยวข้องกับการทดสอบขนาดเล็กมาใช้, การวิเคราะห์ผลลัพธ์และ, เฉพาะหลังจากการพิสูจน์ความเป็นไปได้, มาตราส่วนของการกระทำ. นี่หมายความว่าวัฒนธรรมองค์กร, กระบวนการและเทคโนโลยีต้องเดินไปด้วยกันเพื่อรับประกันว่าบริษัทจะไม่เพียงแต่เติบโต, แต่ทำให้เป็นไปในลักษณะที่มีโครงสร้างและคาดการณ์ได้. เป้าหมายคือการลดข้อผิดพลาดและเพิ่มความถูกต้อง, การให้การเติบโตที่สม่ำเสมอ, แทนที่จะเป็นการขยายตัวอย่างเร่งรีบและไม่เป็นระเบียบ.
การเติบโตอย่างรวดเร็ว, บ่อยครั้งถูกกระตุ้นโดยสัญญาของผลตอบแทนที่สูงในระยะสั้น, เป็นแนวคิดที่ครอบงำสตาร์ทอัพในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา. อย่างไรก็ตาม, ความยั่งยืนอยู่ที่การเติบโตอย่างต่อเนื่องและการเสริมสร้างวัฒนธรรมองค์กร, แทนที่จะมองหาการ "เติบโตด้วยค่าใช้จ่ายใด ๆ". ความสอดคล้องอยู่ที่การรักษาผู้คน, จากเกณฑ์และในการสร้างวัฒนธรรมที่มั่นคง, นอกจากการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพภายในองค์กร.
สำหรับ SMEs, การเติบโตอย่างยั่งยืนขึ้นอยู่กับแนวทางที่สมดุล. ข้อผิดพลาดในการแสวงหาการเติบโตที่เกินจริงโดยไม่มีโครงสร้างที่แข็งแกร่งอาจทำให้เกิดผลลัพธ์ที่ชั่วคราว. การบริหารที่มุ่งเน้นกระบวนการ, ระบบและความคาดหวังสร้างพื้นฐานที่มั่นคง, สิ่งที่ทำให้บริษัทสามารถอยู่ในตลาดได้นานขึ้น, ไม่มีการขึ้นลงของการเติบโตอย่างรวดเร็ว.
อีกจุดสำคัญสำหรับความสำเร็จของการเป็นผู้นำทางการค้าใน SMEs คือการเดินทางขาย. ไม่ใช่แค่การเฉลิมฉลองการปิดการขาย, แต่เป็นการเข้าใจว่ากลยุทธ์การขายที่แท้จริงอยู่ในกระบวนการประจำวัน, ในชัยชนะเล็กน้อย, ในขั้นตอนที่ดำเนินการอย่างสม่ำเสมอ. ความสามารถในการคาดการณ์และควบคุมกระบวนการเป็นสิ่งสำคัญเพื่อให้ผลลัพธ์สุดท้ายไม่เป็นเรื่องน่าประหลาดใจ, แต่เป็นผลลัพธ์ของการทำงานที่ดีตลอดทั้งเส้นทาง.
การเป็นผู้นำทางการค้า, ดังนั้น, ต้องสามารถจัดการกับเส้นทางและช่องทางต่างๆ ที่นำไปสู่ผลลัพธ์ทางการค้าได้, ประเมินต้นทุนอยู่เสมอ, เวลาและความสามารถในการผลิต. สิ่งนี้ต้องการมุมมองที่ครอบคลุมและมุ่งเน้นไปที่การดำเนินการในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการ, สิ่งที่ทำให้เป้าหมายสามารถบรรลุได้อย่างสม่ำเสมอและอยู่ภายในพารามิเตอร์ที่กำหนดโดยองค์กร.
อย่างไรก็ตาม, การเป็นผู้นำทางการค้าในธุรกิจขนาดกลางและขนาดย่อมเผชิญกับความท้าทายที่สำคัญ. ผู้นำทางการค้ามักตกอยู่ในความเคยชินในการทำซ้ำกลยุทธ์เดิมๆ จากอดีต, ต่อต้านวิธีการใหม่หรือเผชิญกับความยากลำบากในการวัดและประเมินผลการทำงานของทีมขาย. อุปสรรคเหล่านี้, เมื่อไม่ได้เผชิญหน้ากับมันอย่างถูกต้อง, อาจส่งผลกระทบต่อความต่อเนื่องของการเติบโต.
อีกหนึ่งความท้าทายที่สำคัญคือการขาดกฎเกณฑ์ที่ชัดเจนและเป้าหมายที่กำหนดไว้อย่างชัดเจน. การขาดทิศทางเชิงกลยุทธ์และการขาดเกณฑ์ในการประเมินการดำเนินการทำให้ความสำเร็จในระยะยาวเป็นเรื่องยาก. การเป็นผู้นำทางการค้าควรกำหนดเกณฑ์เหล่านี้ไม่เพียงเท่านั้น, แต่ยังให้เครื่องมือ, ทรัพยากรและเกณฑ์มาตรฐานเพื่อรับประกันว่าองค์กรจะก้าวไปสู่ความสำเร็จ.
เมื่อดำเนินการตามระเบียบวิธีที่มีประสิทธิภาพ, สร้างกระบวนการที่ชัดเจนและส่งเสริมวัฒนธรรมที่แข็งแกร่ง, ผู้นำทางการค้าสามารถเปลี่ยน SMEs ให้เป็นบริษัทที่มีความสามารถในการปรับตัวอย่างต่อเนื่องและการเติบโตอย่างยั่งยืน.
ดังนั้น, ความสำเร็จของการเป็นผู้นำทางการค้าไม่ได้จำกัดอยู่แค่การปิดการขายที่ใหญ่โต, แต่การสร้างเส้นทางที่สอดคล้อง, ที่ซึ่งแต่ละขั้นตอนของกระบวนการขายและการจัดการธุรกิจได้รับการวางแผนและดำเนินการอย่างดี. ความสามารถในการเปลี่ยนความท้าทายให้เป็นโอกาสและการปรับความคาดหวังในการเติบโตให้สอดคล้องกับความเป็นจริงของบริษัทคือสิ่งที่จะกำหนดความสำเร็จในระยะยาว.
*Luiz Paulo Teixeira เป็น CEO ของ Sales Clube, ระบบนิเวศที่ใหญ่ที่สุดที่เชี่ยวชาญในโซลูชั่นการขายสําหรับธุรกิจ. เขาเป็นผู้ประกอบการที่มีวิสัยทัศน์เชิงระบบในธุรกิจ, ซึ่งเส้นทางของเธอโดดเด่นในฉากธุรกิจของบราซิลและนานาชาติ. ด้วยประสบการณ์เกือบสองทศวรรษในธุรกิจการศึกษาสำหรับผู้บริหารทั้งในประเทศและต่างประเทศ, หลุยส์ พอลู มีบทบาทสำคัญในมูลนิธิ เกตูลิโอ วาร์กัส (FGV), การรวมตัวเป็นมาตรฐานในการกำหนดกลยุทธ์การศึกษานวัตกรรม. ประสบการณ์ของคุณที่ FGV ทำให้ความเชี่ยวชาญของคุณมั่นคง, กลายเป็นผู้นำในแนวหน้าของวิธีการศึกษาที่ใหม่.
