ในการแข่งขันเพื่อการยอมรับและการเติบโตอย่างรวดเร็ว, ผู้ก่อตั้งสตาร์ทอัพหลายคนมองว่าบริษัทใหญ่เป็น "เส้นทางสู่การรอดชีวิต". อย่างไรก็ตาม, ความเป็นจริงไม่เป็นเช่นนั้น: การปิดข้อตกลงกับบริษัทใหญ่สามารถช่วยให้สตาร์ทอัพขยายขนาดได้, แต่ก็อาจทำให้การพัฒนาและนวัตกรรมของคุณเสียหายได้, ในกรณีที่รุนแรงที่สุด, แม้กระทั่งทำให้ธุรกิจของคุณล่มสลาย.
ตัวอย่างที่โดดเด่นของสตาร์ทอัพที่, การเข้าร่วมกับบริษัทใหญ่, ล้มละลาย, เป็นกรณีของ Quibi. เปิดตัวในเดือนเมษายนปี 2020, Quibi เป็นบริการสตรีมมิ่งที่มุ่งหวังจะนำเสนอเนื้อหาวิดีโอในรูปแบบสั้น, เหมาะสำหรับการใช้งานในอุปกรณ์เคลื่อนที่. แพลตฟอร์มได้รับการลงทุนที่สำคัญประมาณ 1 ดอลลาร์สหรัฐ,75 พันล้านและได้จัดตั้งความร่วมมือกับสตูดิโอใหญ่ในฮอลลีวูดเพื่อผลิตเนื้อหาพิเศษ.
แต่, ในเดือนตุลาคมปี 2020, เพียงหกเดือนหลังจากการเปิดตัว, Quibi ประกาศว่าจะยุติการดำเนินงาน. การรวมกันของการลงทุนสูง, ความร่วมมือที่ไม่สมดุลและการขาดการปรับตัวเข้ากับตลาดทำให้สตาร์ทอัพล้มเหลว, แม้จะมีการสนับสนุนจากองค์กรที่สำคัญ. ดังนั้น, มีช่วงเวลาและรูปแบบที่เหมาะสมในการแสวงหาความร่วมมือเหล่านี้, ว่า, หากไม่ได้รับการจัดการอย่างดี, อาจเป็นอันตรายต่อสตาร์ทอัพ.
เวลาที่เหมาะสมในการค้นหาความร่วมมือ
การพิจารณาช่วงเวลาที่เหมาะสมในการแสวงหาความร่วมมือกับบริษัทที่มีชื่อเสียงเป็นสิ่งสำคัญ. ส่วนใหญ่แล้ว, ยิ่งช้าเท่าไหร่, ดีที่สุด. สตาร์ทอัพที่ยังเด็กมากยังไม่มีผลิตภัณฑ์ที่ปรับให้เข้ากับตลาด, การมีบริษัทใหญ่สนับสนุนสามารถแก้ปัญหาได้, แต่ก็อาจทำให้บริษัทอึดอัดได้หากท่าทีไม่เหมาะสม.
สำหรับสตาร์ทอัพที่มีผลิตภัณฑ์ที่ได้รับการตรวจสอบแล้วในตลาด, การเป็นพันธมิตรกับองค์กรขนาดใหญ่สามารถเริ่มต้นได้ในระดับที่แตกต่างออกไป. บริษัทขนาดใหญ่สามารถสร้างมูลค่าที่สำคัญเมื่อกลายเป็นลูกค้า, การรับรองและจัดจำหน่ายสินค้า. อย่างไรก็ตาม, มีข้อยกเว้นสำหรับสตาร์ทอัพที่ต้องการเงินทุนจำนวนมาก, เกี่ยวกับฮาร์ดแวร์, ที่ไหนที่การเป็นพันธมิตรเริ่มต้นสามารถเป็นประโยชน์.
ตัวอย่างจริงของพลศาสตร์ที่ประสบความสำเร็จนี้คือ Slack, แพลตฟอร์มการสื่อสารทางธุรกิจที่กลายเป็นหนึ่งในเครื่องมือที่ได้รับความนิยมมากที่สุดสำหรับการทำงานร่วมกันในสภาพแวดล้อมการทำงาน. ในปี 2020, Slack ได้ประกาศความร่วมมือที่สำคัญกับ IBM, หนึ่งในบริษัทเทคโนโลยีที่ใหญ่ที่สุดในโลก. IBM ตัดสินใจที่จะนำ Slack มาใช้เป็นแพลตฟอร์มหลักในการสื่อสารภายในสำหรับพนักงานทั้งหมด 350,000 คนทั่วโลก. การเคลื่อนไหวนี้ไม่เพียงแต่รับรองประสิทธิภาพและความมีประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของ Slack, แต่ยังทำให้ตำแหน่งของตนในตลาดมั่นคงขึ้นในฐานะเครื่องมือที่จำเป็นสำหรับบริษัทขนาดใหญ่.
หลีกเลี่ยงข้อเสนอการบริการฟรี
ข้อผิดพลาดทั่วไปคือการเสนอการบริการฟรีเป็นระยะเวลานาน. หากโซลูชันใดแก้ปัญหาจริงและคุ้มค่ากับการลงทุนเวลาและทรัพยากร, เป็นสิ่งสำคัญที่บริการจะต้องมีการชำระเงิน. การทดสอบวิธีการเป็นเวลาสองหรือสามเดือนเป็นเรื่องที่สมเหตุสมผล, แต่การให้บริการฟรีนานเกินไปอาจทำให้เกิดปัญหาทางการเงินสำหรับสตาร์ทอัพ, นอกจากการสร้างความสัมพันธ์ที่ไม่สมดุล.
จำไว้ว่าสิ่งที่เกิดขึ้นกับ Homejoy, สตาร์ทอัพที่ก่อตั้งขึ้นในปี 2010 ซึ่งเติบโตอย่างรวดเร็วโดยการให้บริการทำความสะอาดบ้านพร้อมส่วนลดที่ดีและ, ในหลายกรณี, บริการฟรีเพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่. บริษัทสามารถระดมทุนได้ 38 ล้านดอลลาร์สหรัฐจากการลงทุนของนักลงทุนร่วมทุนและขยายการดำเนินงานไปยังหลายเมืองในสหรัฐอเมริกา.
กลยุทธ์เริ่มต้นนี้ช่วยให้บริษัทเพิ่มฐานลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว, แต่ก็สร้างปัญหาขึ้นมาหลายอย่าง. เมื่อเสนอการบริการฟรีหรือมีส่วนลดที่สำคัญ, Homejoy ต่อสู้เพื่อสร้างรายได้เพียงพอในการครอบคลุมค่าใช้จ่ายในการดำเนินงาน. สิ่งนี้นำไปสู่การหมดสิ้นทรัพยากรทางการเงินของพวกเขาอย่างรวดเร็ว.
นอกจากนี้, ลูกค้าเคยชินกับการจ่ายน้อยสำหรับบริการ, ทำให้ Homejoy ปรับราคาให้ถึงระดับที่ยั่งยืนได้ยากโดยไม่สูญเสียส่วนสำคัญของฐานผู้ใช้. กลยุทธ์การตั้งราคาต่ำสร้างความสัมพันธ์ที่ไม่สมดุล, ที่ลูกค้าคาดหวังบริการที่มีคุณภาพสูงในราคาที่ต่ำมาก, เพิ่มแรงกดดันเพิ่มเติมต่อพนักงานและส่งผลต่อคุณภาพของบริการ.
ในเดือนกรกฎาคมปี 2015, เพียงห้าปีหลังจากการเปิดตัวของมัน, Homejoy ประกาศว่ากำลังปิดกิจการ. องค์กรได้กล่าวถึงความท้าทายทางการเงินและการดำเนินการทางกฎหมายที่เกี่ยวข้องกับการจัดประเภทพนักงานของตนว่าเป็นผู้รับจ้างอิสระแทนที่จะเป็นพนักงานว่าเป็นเหตุผลในการปิดกิจการ.
ปกป้องคุณค่าของสินค้า
ในช่วงเริ่มต้นของการเป็นพันธมิตร, เป็นสิ่งสำคัญที่สตาร์ทอัพต้องปกป้องคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของตน. เมื่อใครต้องการใช้บริการฟรี, ผู้ประกอบการต้องลุกขึ้นและปกป้องคุณค่าที่เขากำลังสร้างและคุณภาพของบริการของเขา. หากบริษัทต้องการสร้างความร่วมมือ, เธอต้องจ่ายค่าบริการอย่างยุติธรรม.
ฟอร์สแควร์, เปิดตัวในปี 2009, อย่างรวดเร็วกลายเป็นที่นิยมเพราะอนุญาตให้ผู้ใช้เช็คอินในสถานที่ต่างๆ และแบ่งปันกิจกรรมของพวกเขากับเพื่อนๆ. สตาร์ทอัพดึงดูดความสนใจจากองค์กรขนาดใหญ่ที่ต้องการใช้ข้อมูลตำแหน่งของตนเพื่อกำหนดทิศทางแคมเปญการตลาดและปรับปรุงกลยุทธ์ทางธุรกิจ.
ในตอนเริ่มต้น, บริษัทที่มีชื่อเสียงพยายามใช้ข้อมูลและบริการของ Foursquare ฟรี, ในความหวังที่จะสำรวจเทคโนโลยีใหม่โดยไม่เสียค่าใช้จ่าย. อย่างไรก็ตาม, ผู้ก่อตั้ง, เดนนิส ครอว์ลีย์ และนาวีน เซลวาดูไร, เข้าใจถึงความสำคัญของการปกป้องมูลค่าของผลิตภัณฑ์ของตน. พวกเขายืนยันว่าบริษัทต่างๆ ต้องจ่ายเงินเพื่อเข้าถึงข้อมูลและบริการ, เน้นคุณภาพและความพิเศษของข้อมูลที่ Foursquare นำเสนอ.
ท่าทีที่มั่นคงนี้ช่วยให้ Foursquare สร้างความร่วมมือที่มีกำไรกับองค์กรใหญ่ๆ เช่น Starbucks และ Microsoft. เมื่อปกป้องคุณค่าของบริการของคุณ, Foursquare ไม่เพียงแต่รับประกันแหล่งรายได้ที่ยั่งยืน, แต่ยังทำให้ตำแหน่งของตนในตลาดมั่นคงขึ้นในฐานะเครื่องมือที่มีค่าสำหรับการตลาดที่อิงจากตำแหน่งที่ตั้ง.
ดังนั้น, ความร่วมมือระหว่างสตาร์ทอัพและบริษัทใหญ่สามารถเป็นประโยชน์อย่างมากเมื่อทำในเวลาที่เหมาะสมและอย่างสมดุล. แต่จงจำไว้ว่าบริษัทยักษ์เหล่านี้ไม่ใช่ "คุณชายใจดี" ที่ต้องการช่วยสตาร์ทอัพของคุณเติบโตเพียงเพราะรักในการทำความดี. พวกเขามีเป้าหมายและความสนใจและกำลังมองหาความร่วมมือทางการค้าที่เป็นประโยชน์ต่อพวกเขา. ด้วยวิธีนี้, อย่าหลงเชื่อในภาพลวงตา; ใช้แนวทางที่มีกลยุทธ์และมีสติ, เพื่อให้ความร่วมมือเหล่านี้สามารถผลักดันการเติบโตและความสำเร็จของทั้งสองฝ่าย.
