Tillväxten av små och medelstora företag är en utmanande resa, där kommersiellt ledarskap blir en grundläggande faktor för att bygga en solid organisation, strukturerad och hållbar. Medan små och medelstora företag är i sina tidiga skeden, grundarna och företagsamhetens ansträngningar är den främsta drivkraften bakom tillväxten. Emellertid, i takt med att organisationen växer och dess verksamheter expanderar, det uppstår ett behov av metoder, processer, och en väl definierad organisationskultur, element som ledarskapet inom försäljning bör införliva för att säkerställa en framgångsrik övergång.
När ett företag är i ett tidigt skede, ledarskapet är starkt centrerat kring entreprenören eller grundarna. Besluten är impulsiva och ofta baserade på intuitioner och personliga erfarenheter. Men, i takt med att organisationen växer och verksamheterna blir mer komplexa, det är nödvändigt att strukturera ledningen. Den kommersiella ledningen träder in för att skapa processer och implementera teknik, transformera det som tidigare var en personlig organisation till ett mer komplext och effektivt system.
Övergången från personlig ledarskap till en mer institutionaliserad organisation kräver en ständig omvärdering av hur data hanteras, hur kommunikationen flödar och hur de olika områdena i företaget interagerar. Vid den här punkten, den kommersiella ledarskapet måste vara strategiskt, kapabel att samordna de olika avdelningarna så att företaget har en integrerad och friktionsfri verksamhet, väsentlig för fortsatt tillväxt.
När ett företag är litet, hon har inte obegränsade resurser, vad som gör vadslagning mer riskabelt. Här, assertivitet och förmågan att fatta välgrundade beslut är avgörande. Övergången från mikroföretag till ett små och medelstort företag kräver att besluten i allt högre grad baseras på rigorösa utvärderingsmetoder och att tillväxtstrategierna är väl grundade.
I en situation med knappa resurser, att göra många misstag kan vara dödligt. Således, den kommersiella ledningen behöver anta tillväxtmetoder som involverar små tester, resultatanalys och, endast efter bekräftelse av genomförbarhet, aktieskala. Detta betyder att organisationskulturen, processerna och teknologin måste gå hand i hand för att säkerställa att företaget inte bara växer, men som gör det på ett strukturerat och förutsägbart sätt. Målet är att minimera felen och maximera rätta svaren, genom att erbjuda en konsekvent tillväxt, istället för en förhastad och oordnad expansion.
Den snabba tillväxten, många gånger drivet av löftet om stora avkastningar på kort sikt, det är en mentalitet som har dominerat startups under de senaste åren. Emellertid, hållbarhet ligger i en konsekvent tillväxt och i stärkandet av den organisatoriska kulturen, istället för att sträva efter en "tillväxt till varje pris". Konsistens handlar om att behålla människor, två kriterier och i skapandet av en solid kultur, förutom en effektiv kommunikation inom organisationen.
För små och medelstora företag, hållbar tillväxt beror på en balanserad strategi. Felet att söka överdriven tillväxt utan en robust struktur kan ge kortvariga resultat. En processfokuserad förvaltning, system och förutsägbarhet skapar en solid grund, vad som gör att företaget kan förbli på marknaden längre, utan de höga och låga av den explosiva tillväxten.
En annan viktig punkt för framgången för kommersiellt ledarskap i små och medelstora företag är försäljningsresan. Det handlar inte bara om att fira avslutandet av en försäljning, utan att förstå att den verkliga försäljningsstrategin ligger i den dagliga processen, i de små segrarna, i de steg som genomförts med konsekvens. Förutsägbarhet och kontroll över processerna är avgörande för att det slutliga resultatet inte ska bli en överraskning, utan snarare en konsekvens av ett väl utfört arbete under hela resan.
Den kommersiella ledningen, därför, måste kunna hantera de olika vägar och kanaler som leder till kommersiella resultat, alltid utvärdera kostnader, tid och produktionskapacitet. Detta kräver en helhetssyn och en utförandefokusering på varje steg i processen, vad som möjliggör att målen uppnås på ett konsekvent sätt och inom de ramar som fastställts av organisationen.
Emellertid, den kommersiella ledarskapet inom små och medelstora företag står inför betydande utmaningar. Affärsledare faller ofta i fällan att upprepa samma strategier som i det förflutna, de står emot nya metoder eller har svårt att mäta och bedöma försäljningsteamets prestation. Dessa hinder, när de inte hanteras korrekt, kan påverka kontinuiteten i tillväxten.
En annan viktig utmaning är bristen på tydliga regler och väldefinierade mål. Avsaknaden av en strategisk inriktning och bristen på kriterier för att utvärdera åtgärderna försvårar långsiktig framgång. Den kommersiella ledningen bör inte bara fastställa dessa kriterier, men också tillhandahålla verktyg, resurser och riktmärken för att säkerställa att organisationen fortsätter mot framgång.
Genom att implementera effektiva metoder, skapa väldefinierade processer och främja en solid kultur, den kommersiella ledaren kan omvandla en SME till ett företag med ständig anpassningsförmåga och hållbar tillväxt.
Därför, framgången för kommersiellt ledarskap handlar inte bara om att stänga stora affärer, men att bygga en konsekvent bana, där varje steg i försäljnings- och affärshanteringsprocessen är välplanerat och genomfört. Förmågan att omvandla utmaningar till möjligheter och att anpassa tillväxtförväntningarna med företagets verklighet är vad som kommer att avgöra framgången på lång sikt.
*Luiz Paulo Teixeira är VD för Sales Clube, största ekosystemet specialiserat på försäljningslösningar för företag. Han är en entreprenör med ett systematiskt affärsperspektiv, vars vars bana i den brasilianska och internationella affärsvärlden. Med nästan två decennier av erfarenhet inom nationella och internationella affärer inom Executive Education, Luiz Paulo spelade en avgörande roll vid Fundação Getulio Vargas (FGV), konsolidera sig som en referenspunkt i utformningen av innovativa utbildningsstrategier. Din erfarenhet på FGV har stärkt din expertis, bli en ledare i framkant av nya utbildningsmetoder.
