I jakten på erkännande och snabb tillväxt, många startupgrundare ser stora företag som en "räddningsplanka". Emellertid, verkligheten är inte riktigt så: att ingå ett partnerskap med ett stort företag kan hjälpa en startup att växa, men kan också skada dess utveckling och innovation och, i de mest extrema fallen, till och med att avsluta ditt företag.
Ett anmärkningsvärt exempel på en startup som, genom att samarbeta med stora företag, slutade i konkurs, det är fallet med Quibi. Lanserad i april 2020, Quibi var en streamingtjänst som syftade till att erbjuda videoinnehåll i kort format, ideal för konsumtion på mobila enheter. Plattformen fick en betydande investering på cirka 1 USD,75 miljarder och har ingått partnerskap med stora Hollywood-studios för produktion av exklusivt innehåll.
Men, i oktober 2020, bara sex månader efter sin lansering, Quibi meddelade att de stängde sina verksamheter. Kombinationen av hög investering, obalanserade partnerskap och brist på anpassning till marknaden ledde till att startupen misslyckades, trots stöd från viktiga organisationer. Därför, det finns stunder och lämpliga sätt att söka dessa partnerskap, vad, om de inte hanteras väl, kan vara skadliga för startups.
Den rätta tiden att söka partnerskap
Det är avgörande att överväga rätt tidpunkt för att söka partnerskap med etablerade företag. För det mesta, ju mer senare, bättre. Mycket unga startups har fortfarande inte en produkt som är anpassad till marknaden (market fit), och att ha ett stort företag bakom kan lösa problem, men kan också kväva företaget om attityden inte är lämplig.
För startups som redan har en validerad produkt på marknaden, partnerskapet med stora organisationer kan börja på en annan nivå. Stora företag kan tillföra betydande värde genom att bli kunder, endorsera och distribuera produkter. Emellertid, det finns undantag för startups som kräver stort kapital, som som av hårdvara, där ett initialt partnerskap kan vara fördelaktigt.
Ett verkligt exempel på denna framgångsrika dynamik är Slack, en plattform för företagskommunikation som har blivit ett av de mest populära verktygen för samarbete i arbetsmiljön. År 2020, Slack har tillkännagett ett betydande partnerskap med IBM, ett av världens största teknikföretag. IBM har beslutat att implementera Slack som den huvudsakliga plattformen för intern kommunikation för alla sina 350 000 anställda världen över. Denna rörelse bekräftade inte bara effektiviteten och nyttan av Slack-produkten, men har också befäst sin position på marknaden som ett viktigt verktyg för stora företag.
Undvikande av erbjudanden om gratis tjänster
Ett vanligt misstag är att erbjuda gratis tjänster under långa perioder. Om en lösning löser ett verkligt problem och är värt investeringen av tid och resurser, det är viktigt att tjänsten betalas. Att testa lösningen i två eller tre månader är rimligt, att erbjuda gratis tjänster under en längre tid kan skapa kassaflödesproblem för startups, förutom att skapa en obalanserad relation.
Kom ihåg vad som hände med Homejoy, en en startup som lanserades 2010 som snabbt växte genom att erbjuda städtjänster för hemmet med bra rabatter och, i många fall, gratistjänster för att attrahera nya kunder. Företaget lyckades samla in 38 miljoner USD i riskkapitalinvesteringar och expanderade sina verksamheter till flera städer i USA.
Denna initiala strategi hjälpte företaget att snabbt öka sin kundbas, men skapade också en rad problem. Genom att erbjuda gratis tjänster eller med betydande rabatter, Homejoy kämpade för att generera tillräckliga intäkter för att täcka sina driftskostnader. Det ledde till en snabb utarmning av deras ekonomiska resurser.
Dessutom, kunderna har vant sig vid att betala lite för tjänsterna, det gör det svårt för Homejoy att justera priserna till en hållbar nivå utan att förlora en betydande del av sin användarbas. Den låga prisstrategin har skapat en obalanserad relation, där kunderna förväntade sig högkvalitativa tjänster till mycket låga priser, sätter ytterligare press på de anställda och påverkar kvaliteten på tjänsten.
I juli 2015, bara fem år efter sin lansering, Homejoy meddelade att de stängde sina verksamheter. Organisationen nämnde ekonomiska utmaningar och rättsliga åtgärder relaterade till klassificeringen av sina arbetare som oberoende entreprenörer istället för anställda som skäl för stängningen.
Försvara produktens värde
I början av partnerskapen, det är grundläggande att startups försvarar värdet av sina produkter. När någon vill använda tjänsten gratis, entreprenören måste resa sig och försvara det värde som han skapar och kvaliteten på sina tjänster. Om företaget vill etablera ett partnerskap, hon behöver betala det rättvisa priset för tjänsten.
Foursquare, släpptes 2009, snabbt blev populärt för att låta användare checka in på olika platser och dela sina aktiviteter med vänner. Ett startup fångade uppmärksamheten hos stora organisationer som ville använda sina platsdata för att rikta marknadsföringskampanjer och förbättra sina affärsstrategier.
I början, välkända företag har försökt använda Foursquare's data och tjänster gratis, i hopp om att utforska den nya teknologin utan kostnad. Emellertid, grundarna, Dennis Crowley och Naveen Selvadurai, de förstod vikten av att försvara värdet av sin produkt. De insisterade att företagen skulle betala för tillgång till data och tjänster, framträdande kvaliteten och exklusiviteten av den information som Foursquare erbjöd.
Denna fasta hållning hjälpte Foursquare att etablera lönsamma partnerskap med stora organisationer som Starbucks och Microsoft. När du försvarar värdet av din tjänst, Foursquare har inte bara säkerställt en hållbar inkomstkälla, men har också befäst sin position på marknaden som ett värdefullt verktyg för platsbaserad marknadsföring.
Därför, partnerskap mellan startups och stora företag kan vara extremt fördelaktiga när de görs vid rätt tidpunkt och på ett balanserat sätt. Men kom ihåg att dessa jättar inte är en "snäll herre" som vill hjälpa din startup att växa bara för att han älskar att göra gott. De har mål och intressen och söker ett affärssamarbete som är fördelaktigt för dem. På det sättet, fall inte för illusioner; anta en strategisk och medveten strategi, för att dessa partnerskap ska kunna driva tillväxt och framgång för båda parter.
