Smanjenje cena kako bi se privukli kupci može delovati kao efikasna strategija, али, ako se radi bez kriterijuma, može ozbiljno ugroziti profitabilnost i tržišnu poziciju preduzeća. PremaГрупа MXE, референца у образовним решењима за предузетнике, neograničena dodela popusta može stvoriti kulturu devalvacije proizvoda ili usluge, pored toga što pritisne finansijsku strukturu kompanija.
"Kompanije koje nude popuste bez strategije rizikuju da nauče svoje kupce da uvek očekuju niže cene", šta utiče na percepciju vrednosti i smanjuje profitnu maržu na duži rok, упозорење Фелипе Синтра, CEO grupe MXE. On objašnjava da, bez dobro definisane strategije, praksa može postati sistemski problem, šteteći konkurentnosti i otežavajući diferencijaciju preduzeća na tržištu.
Zamka snižene cene
Mnogi preduzetnici se oslanjaju na popuste kako bi prevazišli prigovore kupaca, bez procene da li je smanjenje cena usklađeno sa dugoročnom strategijom poslovanja. Mali i srednji preduzetnici su najranjiviji, jer često smanjuju cene kako bi se takmičili sa velikim kompanijama, kompromitujući profitabilnost i otežavajući širenje.
Cintra ističe da popust može biti efikasan kada je povezan sa strateškim ciljem,kao osvajanje ponovljenih klijenata ili proširenje mreže kontakata. Ako preduzetnik ponudi inicijalni popust vezan za dugoročni ugovor ili za preporuku novih klijenata, он ствара вредност. Али, ako samo smanjite cenu da biste zatvorili pojedinačnu prodaju, slabi vašu marku i šteti vašem prihodu, објасни.
Strateške alternative za izbegavanje zavisnosti od popusta
Da bi se održala konkurentnost bez ugrožavanja cenovne politike, stručnjak predlaže alternative koje jačaju poziciju kompanije
- Definisati jasne ciljevesvaki popust treba da ima dobro strukturisan cilj, kao fidelizacija ili povećanje prosečne vrednosti računa.
- Povezati popuste sa konkretnim akcijamaponuditi popuste za kupce koji kupuju u velikim količinama ili biraju unapred plaćanje.
- Istaknuti vrednost pre cenefokusirati se na diferencijale proizvoda ili usluge pre nego što se razgovara o vrednostima.
- Kreirati programe lojalnostiponuditi dodatne pogodnosti za stalne klijente, bez ugrožavanja profitne marže.
"Finansijski zdrave kompanije razumeju da je cena posledica percepcije vrednosti". „Dobro ili usluga koja je dobro pozicionirana i dobro komunicirana opravdava svoju vrednost na tržištu bez potrebe za čestim sniženjima cena“, zaključuje Cintra.
