U poslednjim godinama, način na koji B2B startapi rastu drastično se promenio. Povećanje troškova akvizicije kupaca (CAC), saturacija plaćenih kanala i rastuća sumnja na tržištu učinili su očiglednim jedan problem: tradicionalni model rasta više nije dovoljan. U ovom kontekstu, javlja se koncept Rasta vođenog reputacijom (RLG), strategija koja stavlja reputaciju kao glavnu polugu rasta i ubrzanja prihoda
Rast reputacije je model rasta u kojem je kredibilitet, autoritet i poverenje brenda podstiču akviziciju, konverzija i zadržavanje. Umesto da samo ulaganja u performans marketing i agresivne SDR-ove, startupi koje primenjuju RLG grade ekosistem gde klijenti dolaze zbog poverenja stvorenog na tržištu
Ako je u Brand-Led Growth (BLG) fokus na izgradnji jake i nezaboravne identitete brenda, u RLG rast je rezultat strateškog uticaja. Preduzeća koja dominiraju ovim modelom ne prodaju samo proizvod ili uslugu, ali postaju reference u svojoj oblasti, smanjenje percepcije rizika za kupca i skraćivanje prodajnih ciklusa
Startupi koje slede model rasta vođenog reputacijom ne zavise previše od plaćenih oglasa ili kupljenog saobraćaja. Umesto toga, osvajaju vidljivost putem strateškog PR-a, misljenje lidera i socijalni dokaz. U tradicionalnom modelu, prodajni levak počinje sa plaćenim saobraćajem, generisanje leadova i aktivni pristup. Nema RLG, klijenti dolaze sa više zrelosti i manje prigovora, jer je reputacija kompanije već validirana na tržištu, šta smanjuje vreme zatvaranja ugovora jer postaju siguran i očigledan izbor za vaše klijente. Pored toga, jaka reputacija pozitivno utiče na zadržavanje.
Kako ubrzati prihod kroz rast vođen reputacijom
CMO-ovi B2B startupa moraju shvatiti da reputacija nije samo nematerijalna imovina – to je ubrzivač prihoda. Praktična implementacija RLG strategije, se zasniva na sledećim stubovima
1. Pretvorite svoje izvršne direktore u strateške portparole
Reputacija startapa često počinje sa njegovim liderima. CEO-i i CMO-i moraju biti aktivni na tržištu, deljenje znanja i vođenje diskusija. LinkedIn, događaji u sektoru i specijalizovana vozila su ključni kanali za to
2. Iskoristite PR i spontanu medijsku pažnju za generisanje društvenog dokaza
Dosledna prisutnost u strateškim medijima gradi poverenje. B2B klijent treba spoljašnju validaciju da smanji rizike.
3. Stvarajte kredibilitet kroz strateška partnerstva
Startupi koje se udružuju sa čvrstim igračima odmah stiču više poverenja na tržištu.
4. Izgradite ekosistem branilaca vaše marke
Zadovoljni klijenti su najbolji kanal za akviziciju. Nema RLG, reputacija se širi usmenom predajom i strateškim preporukama. Svedočenja klijenata i objavljeni slučajevi uticaja su moćniji od bilo koje kampanje performansi
Rast reputacije nije prolazni trend. Na finansijskom tržištu, на пример, gde je poverenje sve, startupi koji dominiraju ovom igrom brže osvajaju klijente, prodaju sa manje trenja i grade barijere protiv konkurencije. CMO-ovi koji to razumeju prestaju da budu samo menadžeri marketinga i postaju strategije rasta, koristeći reputaciju kao pravi motor skaliranja
Pitanje sada više nije "koliko ulažemo u brendiranje?”, već kako osiguravamo da tržište veruje u naš brend čak i pre prvog komercijalnog kontakta?”
