Rast razvoj malih i srednjih preduzeća je izazovan put, gde komercijalno vođstvo postaje ključni faktor za izgradnju čvrste organizacije, strukturirana i održiva. Докле су МСП у својим почетним фазама, napor osnivača i preduzetnika je glavni motor rasta. Međutim, kako organizacija raste i njene operacije se šire, javlja se potreba za metodama, procesi, i dobro definisana organizaciona kultura, elementi koje liderstvo u prodaji treba da uključi kako bi obezbedilo uspešan prelaz.
Kada je kompanija u ranoj fazi, liderstvo je u velikoj meri usmereno na preduzetnika ili osnivače. Odluke su impulzivne i često zasnovane na intuicijama i ličnim iskustvima. Međutim, kako organizacija raste i operacije postaju složenije, neophodno je strukturirati upravljanje. Komercijalno liderstvo ulazi u igru da stvori procese i implementira tehnologiju, transformišući ono što je nekada bila lična organizacija u složeniji i efikasniji sistem.
Prelaz iz ličnog vođstva u institucionalizovaniju organizaciju zahteva stalnu reevaluaciju načina na koji se podaci upravljaju, kako komunikacija teče i kako različiti sektori kompanije interaguju. U ovoj tački, komercijalno vođstvo mora biti strateško, sposoban da koordinira različite odeljenja na način da kompanija ima integrisanu i nesmetanu operaciju, esencijalno za kontinuirani rast.
Kada je preduzeće malo, ona nema neograničene resurse, šta čini opklade rizičnijim. Ovde, assertivnost i sposobnost donošenja odluka zasnovanih na činjenicama su ključni. Prelazak iz mikropreduzeća u mala i srednja preduzeća zahteva da odluke budu sve više zasnovane na rigoroznim metodama procene i da strategije rasta budu dobro utemeljene.
U scenariju oskudnih resursa, много грешити може бити фатално. Tako, komercijalno vođstvo treba da usvoji metodologije rasta koje uključuju male testove, analiza rezultata i, samo nakon potvrde izvodljivosti, skala akcija. To znači da organizacijska kultura, procesi i tehnologija moraju ići zajedno kako bi se osiguralo da kompanija ne samo da raste, ali da to na strukturiran i predvidiv način. Cilj je minimizirati greške i maksimizirati tačne odgovore, omogućavajući dosledan rast, um um brzi i neuredni ekspanziji.
Brzi rast, mnogim slučajevima pokretan obećanjem velikih povraćaja u kratkom roku, to je mentalitet koji je dominirao startapima poslednjih godina. Međutim, održivost je u doslednom rastu i jačanju organizacione kulture, umesto da traženja "rasta po svaku cenu". Doslednost je u održavanju ljudi, o kriterijima i u izgradnji čvrste kulture, pored komunikaciju unutar organizacije.
За МСП, održivi rast zavisi od uravnoteženog pristupa. Greška u traženju prekomernog rasta bez robusne strukture može dovesti do prolaznih rezultata. Upravljanje usmereno na procese, sistemi i predvidljivost stvaraju čvrstu osnovu, šta omogućava kompaniji da ostane na tržištu duže vreme, bez uspona i padova eksplozivnog rasta.
Još jedna ključna tačka za uspeh komercijalnog liderstva u malim i srednjim preduzećima je put prodaje. Nije reč samo o proslavi zatvaranja prodaje, već da razumevanja da prave strategije prodaje koja se nalazi u svakodnevnom procesu, u malim pobedama, u fazama ispunjenim dosledno. Predvidljivost i kontrola procesa su ključni da konačni rezultat ne bude iznenađenje, već nego posledica dobro obavljenog posla tokom cele putanje.
komercijalno vođstvo, dakle, mora biti sposoban da upravlja različitim putevima i kanalima koji vode do poslovnih rezultata, uvek procenjujući troškove, vreme i proizvodna kapaciteta. To zahteva holistički pristup usmeren na izvršenje svake faze procesa, šta omogućava da se ciljevi postignu dosledno i unutar parametara koje postavlja organizacija.
Međutim, komercijalno vođstvo u malim i srednjim preduzećima suočava se sa značajnim izazovima. Trgovinski lideri često upadaju u naviku ponavljanja istih strategija iz prošlosti, otporne su novim metodologijama ili se suočavaju s teškoćama u merenju i proceni performansi prodajnog tima. Ove prepreke, kada se ne suoče ispravno, mogu naštetiti kontinuitetu rasta.
Još jedan važan izazov je nedostatak jasnih pravila i dobro definisanih ciljeva. Nedostatak strateškog usmeravanja i nedostatak kriterijuma za procenu akcija otežavaju dugoročni uspeh. Komercijalno vođstvo ne treba samo da postavi te kriterijume, ali i alate, resursi i benchmarki za osiguranje da organizacija ide ka uspehu.
Implementacijom efikasnih metodologija, stvarati dobro definisane procese i podsticati čvrstu kulturu, komercijalni lider može pretvoriti malu i srednju preduzeće u firmu sa sposobnošću stalne prilagodbe i održivog rasta.
Dakle, uspeh komercijalnog liderstva ne sastoji se samo u zatvaranju velikih prodaja, ali da izgradnje dosledne putanje, gde svaka faza procesa prodaje i upravljanja poslovanjem bude dobro planirana i izvršena. Sposobnost da se izazovi pretvore u prilike i da se očekivanja rasta usklade sa stvarnošću preduzeća je ono što će odrediti dugoročni uspeh.
*Луис Пауло Тейшейра је извршни директор Sales Clube, највећи екосистем специјализован у продајним решењима за предузећа. On je preduzetnik sa sistemskim razumevanjem poslovanja, čija se putanja ističe na poslovnoj sceni Brazila i međunarodnoj. Sa skoro dve decenije iskustva u nacionalnim i međunarodnim poslovima izvršnog obrazovanja, Луис Пауло је имао кључну улогу у Фондацији Гетулио Варгас (ФГВ), konstantno se učvršćuje kao referenca u formulisanju inovativnih obrazovnih strategija. Vaša iskustva na FGV-u učvrstila su vašu stručnost, postajući lider na čelu novih obrazovnih pristupa.
