U januaru ove godine, B2B neplaćanje dostiglo je rekord od 7,1 milion kompanija sa dugovima u kašnjenju koje, sabrane, ukupno je iznosilo R$ 154,9 milijardi – povećanje od 4 R$,3 milijarde u odnosu na prethodni mesec. Овде говоримо о 31,4% preduzeća u aktivnostima u zemlji. To su podaci prikupljeni od strane Serasa Experian, koji su u tom mesecu dostigli najveći zabeleženi obim u istorijskom nizu istraživanja, sprovodi se mesečno od 2016.. Da bi se stekla ideja, u januaru 2024. godine ovaj broj je bio 6,7 miliona i učvrstio trend rasta tokom godine.
Ova situacija je samo primer kako neplaćanje među preduzećima generalno pokazuje evoluciju koja zaslužuje pažnju i, jasno, efikasne akcije. Industrijski sektor, iako predstavlja manji deo u ovoj stvarnosti kašnjenja u plaćanju (8% naspram 52,4% usluga i 35,3% trgovine, takođe se suočava sa velikim izazovima u naplati potraživanja.
Činjenica je da, kada kašnjenja nisu adekvatno kontrolisana, mogu ozbiljno ugroziti tok gotovine, smanjiti investicionu sposobnost i čak povećati finansijske troškove, ako bude potrebno pribegavati kreditu pod nepovoljnim uslovima kamate.
To nas vodi da gledamo na različite linije odbrane protiv neplaćanja, nešto što ide od analize kredita do usvojenog modela naplate. Na kraju, u trenutku kada se konsoliduje Industrija 4.0 већ указује на будућност 5.0, potrebno je raspraviti iz iste perspektive tradicionalne modele naplate u poređenju sa novim mogućnostima koje donosi tehnologija.
Nedostaje automatizacija tradicionalnim modelima
Наравно, kada govorimo o tradicionalnim modelima, ne radi se o praksama koje su gotovo potpuno u zaboravu, kako šaljem pismo ili naplatu lično. Bar ne kada govorimo o masovnim i visokoperformantnim procesima naplate koje koriste srednja i velika preduzeća. Možemo reći da su tradicionalni modeli oni koji, iako su već u nekoj meri digitalni, još uvek ne koriste efikasno sve mogućnosti koje tehnološki resursi omogućavaju danas.
Raspored telefonskih poziva zasnovan na listi starenja – lista klijenata u dugu organizovana po vremenu kašnjenja – možda je to najosnovniji primer. Na osnovu toga, možemo preći na digitalne kanale e-pošta, WhatsApp i SMS. Dešava se da bez strategije zasnovane na automatizaciji i potpunoj integraciji tih kanala, biće samo jednostavna transpozicija telefonskog modela. Sigurno brži i skalabilniji, али, ipak, ispod svog maksimalnog potencijala.
Moramo da shvatanja da, u oporavku B2B potraživanja, dinamike pristupa moraju biti inteligentne i kriterijumske. Reč je o naplati sa sofisticiranijim profilom, usmerena ka dobro informisanim profesionalcima, sa većom spremnošću za ponovnu pregovaranje o složenijim uslovima i odredbama. Tako, personalizacija i inteligencija podataka postaju ključne reči za poboljšanje rezultata u naplati ovog sektora. I to zahteva nove resurse.
Napredak donesen novim modelima naplate
Novi modeli naplate su strategije i taktike zasnovane na alatima koji koriste veštačku inteligenciju, prediktivni algoritmi i automatizacije. To su načini delovanja sposobni da precizno odgovore na različite obrasce neplaćanja.
Jedan primer za to je koncept "digital first", pristup koji prioritet daje digitalnim kanalima kao obliku kontakta i usluge. To ne samo donosi veću efikasnost i optimizaciju troškova, već i zadovoljava potražnju publike, koji sve više preferira udobnost i fleksibilnost digitalne usluge. Osnova ovog koncepta su kanali kao što su e-mail, SMS, WhatsApp i društvene mreže, kombinovani sa tehnologijama čatbota i virtuelnih asistenata.
Strukturiranje pristupa digitalnom prvom zahteva korake kao što su mapiranje putanje kupca, automatizacija procesa, definicija kanala i analiza podataka. To zahteva robusnu infrastrukturu, sa naprednim resursima, posebno u vezi sa sposobnošću obrade velikog volumena informacija, kako data lake-ovi i rešenja za mašinsko učenje. U našoj iskustvu u Global, dokazali smo da ovaj skup resursa ide daleko izvan optimizacije rezultata naplate, jer je takođe donosi sposobnost prediktivne analize, od koje je moguće postaviti strategije i planirati unapred akcije koje ublažavaju rizike od neplaćanja.
Usluga treba da ostane humanizovana
Sa širokim spektrom tehnologija i stalnim preklapanjem informacija, efikasna integracija celog ovog repertoara postaje suštinska za njegovo maksimalno korišćenje i za njegov najvažniji cilj, a to je smanjenje stopa neplaćanja. Ali je takođe potpuna integracija najbolji način za rešavanje uobičajenog paradoksa digitalnih kanala naplate: ljudi više vole ovaj automatizovani način, ali ne žele da se odriču humanizovane usluge, sledeći i prilagođen.
Sama jednostavna usvajanja digitalnih kanala i automatizacija koje nisu povezane sa inteligencijom podataka nisu dovoljni. Pogledajte primer onoga što može da uradi dobro integrisana struktura. Hajde da kažemo da digitalno rešenje pristupa putem automatske poruke. Tada počinje pregovor putem chatbota koji nudi nekoliko opcija optimizovanih uslova za tog klijenta. Тако, u odnosu na kontra ponudu, alatica razume složenost odgovora i skalira tu uslugu do čoveka, tečno, možda neprimetno za osobu s druge strane.
Operacija poput ove u ovom primeru predstavlja u praksi veću stopu uspeha, zašto ne iskoristi priliku koja se pojavila sa otvaranjem za dijalog, ne birokratizuje uslugu, не чекајте купца, ni mu ne traži da pristupi drugom kanalu. Sve se rešava u istom kontaktu.
Zašto su novi modeli bolji za industriju?
Mnoge posebnosti industrijskog sektora i tipa neplaćanja s kojima se suočava opravdavaju hitnost modernizacije svojih modela naplate. Visoke vrednosti koje se trguju u ovom sektoru zahtevaju složenije ugovore i uslove plaćanja i, dakle, naplata koja razume različite sporazume.
Dugi rokovi plaćanja su još jedan faktor, pošto kašnjenja utiču na planiranje proizvodnje, suštinski deo strategije svake industrije, i ublažiti ovaj rizik zahteva agilnost u naplati potraživanja. Sezonalnost, što snažno utiče na mnoge segmente, to je drugo vrlo specifično pitanje koje utiče na finansijsko planiranje i treba ga uzeti u obzir u strategijama naplate i, pre svega, u prediktivnim modelima.
Dati agilnost, preciznost, prilagođavanje i dosledni rezultati ovog skupa karakteristika zavise od tehnologija kao što su veštačka inteligencija i veoma rafinirana analiza podataka. Resursi koje samo novi i moderni modeli naplate mogu pružiti.
На крају, potrebno je setiti se osnova, nešto što ni stari ni novi modeli ne mogu zanemariti u izgradnji strategije: naplata je odnos. I uvek je u potrazi za najboljim odnosom da tehnologije digitalne i automatizacije treba da budu fokusirane. Bez ovog usmeravanja i ekstremne pažnje u svakom pristupu, rezultati nikada neće biti zadovoljavajući.
