Razlika između konverzije i generisanja stvarne prilike u B2B Tech marketingu

Kada je reč o B2B marketingu, posebno na tržištu tehnologije, многе пута видим конфузије у разумевању неких професионалаца између конверзија и стварних пословних прилика. Ova situacija može generisati naduvane izveštaje, ali malo efikasni. 

Tako, bitno je da menadžeri marketinga razumeju razliku i prilagode svoja očekivanja i metrike kako bi ulaganje u kampanje zaista bilo efikasno.

Šta je konverzija?

Konverzije predstavljaju interakcije ili akcije koje korisnik preduzima kao odgovor na marketinšku stimulaciju, kao što su

• Preuzmite bogat sadržaj, kakoe-knjigeili vodiči;
• Popunjavanje obrazaca uodredišne stranice;
• Гледати једанvебинарili video;
• Sviđati se ili komentarisati objavu na društvenim mrežama.

Iako te akcije pokazuju angažman, one ne moraju nužno ukazivati na nameru kupovine. Kako dobro ističe stručnjak za marketing Mark Ritson

„Marketing koji generiše aktivnost, ali ne kvalifikovani leadovi, to je samo vežba taštine.”

Razmotrite ovaj slučaj izvučen iz obrasca (anonimizovani podaci)

• Identifikatorkontakt
• Ime:validan
• Телефон (11) 99999-9999 
• Naziv preduzećaabc tech
• PorukaЗдраво, желела бих да упознам услугу технологије. Možeš da dobiješ agendu sa odgovornima? 
• Termo ulje[“на”]. 
• Porijekloorganska pretraga | google

Ova vrsta konverzije je dobar primer iskrenog interesa, ali mnogi izveštaji prikazuju manje relevantne interakcije kao da su stvarne prilike.

Šta je prava prilika?

Prava prilika ide dalje od površinske interakcije. To je trenutak kada jedanolovopokazuje jasne znakove interesa za rešavanje problema koji njegova rešenja mogu rešiti. Neke tipične karakteristike su

• Direktan kontakt za traženje dodatnih informacija o proizvodu ili usluzi;
• Demonstracija usklađenosti sa Profilom Idealnog Klijenta (ICP);
• Zahtev za zakazivanje sastanka sa jasnom odlukom o kupovini na horizontu.

Delimim slučaj preuzet iz obrasca koji pokazuje jedanolovonapredniji u levku (anonimizovani podaci)

• Identifikatorkontakt
• Ime:validan
• Телефон (31) 88888-888
• Naziv preduzećaконсултантска фирма xyz
• PorukaЗдраво, radim za konsultantsku firmu i moj klijent je video vaš slučaj uspeha sa kompanijom X. Želeo bih da saznam koja rešenja ste usvojili za ovaj projekat. 
• Termo ulje[“на”]. 
• Porijekloorganska pretraga | google

Ovde, imamo stvarni i kontekstualni interes, ukazujući na napredniju fazu u prodajnom levku.

Gde konverzije obmanjuju izveštaje?

Tradicionalni izveštaji često su prikrivali pravu performansu prikazujući brojeve kao:

• Naduvani brojevi preuzimanja bogatih materijala;
• Rast povećanje pregleda stranica i klikova;
• Lideriproizašle iz plaćenih kampanja ili SEO, ali bez produbljivanja u levak.

Studija Demand Gen Report-a je pokazala da 95% odvodigenerisani od B2B kampanja nisu spremni za kupovinu, dok samo 5% su u trenutku idealnom za traženje rešenja.

To znači da mnoge od konverzija prikazanih kao uspeh na sastancima mogu biti od ljudi koji:

• Skinuli su jedane-knjigajer su smatraju temu zanimljivom;
• Pratili su jedanvебинарsamo za učenje;
• Interagovali su sa postom iz čiste radoznalosti, bez ikakve namere za kupovinu.

Kako identifikovati pravu nameru na B2B Tech tržištu?

Da bi se razlikovale površinske konverzije od pravih prilika, razmotrite sledeće indikatore

1. Potpuni profil na leadu

• Ime i kontakt dati dobrovoljno;
• Dobro društva dobro definisano.

2. Proaktivna poruka sa poslovnim kontekstom
3. Izvor i putanja porekla

• Jasna izvor kao organska pretraga sa transakcionim namerama;
• Istorija doslednih i relevantnih interakcija;

4. Ciklus donošenja odluka na B2B tržištu

• Procena da li jeolovotrenutak kupovine je ključan za odvajanje radoznalih od kupaca.

Kako poboljšati kvalitet izveštaja?

1. Segmentirajte svojevodiпо етапу вилика

• Vrhunac levka: generički interes;
• Srednji deo levka: istraživanje opcija;
• Dno levka: spremni za odluku.

2. Usvojite metrike kvaliteta leadova, kako

• Stopa za zakazivanje sastanaka;
• Procenat odLideriKvalifikovani marketinški leadovi (MQL);
• Stopa konverzije odLideriKvalifikovani za marketing zaLideriKvalifikovani potencijalni kupci (SQL)

3. Osposobite svoj prodajni tim da razlikuje radoznale od pravih kupaca.

Dakle, diferencirati konverziju od stvarne prilike je ono što odvaja kampanje odulaznimarketing koji donosi vrednost kampanjama koje samo generišu lepe brojeve u izveštajima. B2B Tech tržište, sa svojim dugim ciklusima donošenja odluka, zahteva da menadžeri marketinga ne samo privlače, ali i precizno kvalifikuju.

А ти, kako razlikujete svoje metrike?