Znižanje cen za privabljanje strank se lahko zdi učinkovita strategija, ampak, če se izvede brez merila, lahko resno ogrozi dobičkonosnost in tržno pozicijo podjetij. Po podatkihSkupina MXE, referenca v izobraževalnih rešitvah za podjetnike, neomejena dodelitev popustov lahko ustvari kulturo devalvacije izdelka ali storitve, poleg tega pritiska na finančno strukturo podjetij.
Podjetja, ki ponujajo popuste brez strategije, tvegajo, da bodo svoje stranke naučila, da vedno pričakujejo nižje cene, kar se vpliva na zaznavanje vrednosti in zmanjšuje dobiček na dolgi rok, opozor Felipe Cintra, CEO skupine MXE. On razlaga, da, brez dobro opredeljene strategije, praksa se lahko spremeni v sistemski problem, škoduje konkurenčnosti in otežuje diferenciacijo podjetja na trgu.
Pastirna z znižano ceno
Mnogi podjetniki se zatečejo k popustom, da bi premagali nasprotovanja strank, brez ocenjevanja, ali je znižanje cen usklajeno s dolgoročno strategijo podjetja. Majhni in srednji podjetniki so najbolj ranljivi, sajti pogosto znižujejo cene, da bi tekmovali z velikimi podjetji, ogrožanje dobičkonosnosti in oteževanje širjenja.
Cintra poudarja, da je popust lahko učinkovit, ko je povezan s strateškim ciljem,kot osvojitev ponavljajočih se strank ali širitev omrežja. Če podjetnik ponudi začetni popust, povezan z dolgoročno pogodbo ali s priporočanjem novih strank, on ustvarja vrednost. Ampak, če le zmanjšate ceno za sklenitev enkratne prodaje, slabi vašo blagovno znamko in škoduje vašemu prihodku, razloži.
Strateške alternative za izogibanje odvisnosti od popustov
Za ohranjanje konkurenčnosti brez ogrožanja cenovne politike, strokovnjak predlaga alternative, ki krepijo pozicioniranje podjetja
- Določite jasne ciljevsak popust mora imeti dobro strukturiran namen, kot fidelizacija ali povečanje povprečne vrednosti nakupa.
- Povezati popuste s konkretnimi dejanjiponuditi popuste za stranke, ki kupujejo v velikih količinah ali se odločijo za predplačilo.
- Izpostaviti vrednost pred cenoosredotočiti se na razlikah izdelka ali storitve, preden razpravljamo o vrednostih.
- Ustvarjanje programov zvestobeponuditi dodatne koristi za redne stranke, brez ogrožanja dobička.
Finančno zdrava podjetja razumejo, da je cena posledica zaznave vrednosti. Dobro ali ali izdelek ali storitev, ki je dobro pozicionirana in dobro komunicirana, upravičuje svojo vrednost na trgu brez potrebe po pogostih znižanjih cen, zaključuje Cintra.
