Rast podjetij in srednjih podjetij je zahtevna pot, kjer komercialno vodenje postane ključni dejavnik za gradnjo trdne organizacije, strukturirana in trajnostna. Medtem ko so MSP-ji v svojih začetnih fazah, trud fundatorjev in podjetnikov je glavni motor rasti. Vendar, kot organizacija raste in njene operacije se širijo, nastane potreba po metodah, procesi, in dobro dobro definirana organizacijska kultura, elementi, ki jih mora komercialno vodstvo vključiti za zagotovitev uspešne prehoda.
Ko je podjetje v začetni fazi, vodenje je močno osredotočeno na podjetnika ali ustanovitelje. Odločitve so impulzivne in pogosto temeljijo na intuicijah in osebnih izkušnjah. Vendar, kot organizacija raste in postajajo operacije bolj kompleksne, potrebno je strukturirati upravljanje. Trženjsko vodstvo stopi v akcijo, da ustvari procese in uvede tehnologijo, pretvarjanje tistega, kar je bilo prej osebna organizacija, v bolj kompleksen in učinkovit sistem.
Prehod iz osebnega vodenja na bolj institucionalizirano organizacijo zahteva stalno ponovno oceno načina upravljanja podatkov, kako komunikacija teče in kako različna področja podjetja medsebojno delujejo. Na tej točki, komercialno vodenje mora biti strateško, zmožan usklajevati različne oddelke tako, da ima podjetje integrirano in brez trenj delovanje, bistvenno za nenehno rast.
Ko je podjetje majhno, ona nima neomejenih virov, kaj naredi stave bolj tvegane. Tukaj, assertivnost in sposobnost sprejemanja utemeljenih odločitev sta ključni. Prehod iz mikro podjetja v MSP zahteva, da so odločitve vse bolj temelječe na strogih metodah ocenjevanja in da so strategije rasti dobro utemeljene.
V scenariju omejenih virov, preveč napak je lahko usodnih. Tako, tržno vodstvo mora sprejeti metodologije rasti, ki vključujejo majhne teste, analiza rezultatov in, šele po dokazovanju izvedljivosti, lestvica delovanja. To pomeni, da organizacijska kultura, procesi in tehnologija morata iti z roko v roki, da se zagotovi, da podjetje ne le raste, ampak naj to stori na strukturiran in predvidljiv način. Cilj je minimizirati napake in maksimizirati pravilne odgovore, zagotovitev dosledne rasti, namesto nagle in kaotične širitve.
Hiterast rast, velikokrat spodbujeno obljubo velikih donosov v kratkem času, je to mentaliteta, ki je prevladovala v startupih v zadnjih letih. Vendar, trajnost je v dosledni rasti in krepitvi organizacijske kulture, namesto da iskanja "rasti za vsako ceno". Doslednost je v ohranjanju ljudi, dveh kriterijih in pri gradnji trdne kulture, poleg učinkovite komunikacije znotraj organizacije.
Za MSP, trajnostna rast je odvisna od uravnoteženega pristopa. Napaka iskanje pretiranega rasti brez robustne strukture lahko prinese kratkoročne rezultate. Upravljanje osredotočeno na procese, sistemi in predvidljivost ustvarjata trdno osnovo, kar omogoča, da podjetje ostane na trgu dlje časa, brez visokih in nizkih točk eksplozivne rasti.
Drug pomembna točka za uspeh komercialnega vodenja v MSP-jih je prodajna pot. Gre ne gre le le zapiranje prodaje, ampak razumeti, da je prava prodajna strategija v vsakodnevnem procesu, v majhnih zmagah, v fazah, ki so bile dosledno izpolnjene. Predvidljivost in nadzor procesov sta ključna, da končni rezultat ne bo presenečenje, ampak posledica dobro opravljene naloge skozi celotno potovanje.
Trženjsko vodenje, torej, mora biti sposoben upravljati različnimi potmi in kanali, ki vodijo do poslovnih rezultatov, vedno ocenjevanje stroškov, čas in proizvodna kapaciteta. To zahteva celostni in izvršni pristop k vsakemu koraku procesa, kar omogoča, da se cilji dosledno dosežejo in v okviru parametrov, ki jih določa organizacija.
Vendar, komercialno vodenje v MSP-ih se sooča z pomembnimi izzivi. Trgovski voditelji pogosto padejo v navado ponavljanja istih strategij iz preteklosti, uporujejo se novim metodologijam ali se soočajo s težavami pri merjenju in ocenjevanju uspešnosti prodajne ekipe. Ti ovire, ko se pravilno obravnavajo, lahko škodijo nadaljevanju rasti.
Drug pomemben izziv je pomanjkanje jasnih pravil in dobro opredeljenih ciljev. Pomanjkanje strateškega usmerjanja in pomanjkanje meril za ocenjevanje dejanj otežujeta dolgoročni uspeh. Trženjsko vodstvo ne sme le postaviti teh meril, ampak tudi zagotoviti orodja, viri in sredstva za zagotavljanje, da organizacija sledi uspehu.
Pri implementaciji učinkovitih metodologij, ustvariti dobro definirane procese in spodbujati trdno kulturo, trgovinski vodja lahko spremeni malo in srednje podjetje v podjetje z zmožnostjo stalne prilagoditve in trajnostne rasti.
Torej, uspeh komercialnega vodenja ni le v zaključevanju velikih prodaj, ampak graditi dosledno pot, kjer je vsaka faza prodajnega in poslovnega procesa dobro načrtovana in izvedena. Sposobnost pretvoriti izzive v priložnosti in uskladiti pričakovanja rasti z realnostjo podjetja bo določila dolgoročni uspeh.
*Luiz Paulo Teixeira je izvršni direktor Sales Cluba, največji ekosistem, specializiran za prodajne rešitve za podjetja. Je podjetnik s sistemskim pogledom na posle, čija se putanja ističe na poslovnoj sceni u Brazilu i međunarodno. Z skoraj dvema desetletjema izkušenj na področju nacionalnega in mednarodnega poslovanja v izvrstnem izobraževanju, Luiz Paulo je odigral ključno vlogo na Fundaciji Getulio Vargas (FGV), konsolidira se kot referenca pri oblikovanju inovativnih izobraževalnih strategij. Vaša izkušnja na FGV je utrdila vašo strokovnost, postajanje voditelja na čelu novih obrazovnih pristupa.
