Razlika med konverzijo in ustvarjanjem prave priložnosti v B2B tehnološkem marketingu

Ko gre za B2B marketing, še posebej na trgu tehnologije, velikokrat opazim zmedo v razumevanju nekaterih strokovnjakov med konverzijami in resničnimi poslovnimi priložnostmi. Ta situacija lahko povzroči napihnjene poročile, ampak manj učinkoviti. 

Tako, je nujno, da vodje marketinga razumejo razliko in prilagodijo svoja pričakovanja ter metrike, da bo naložba v kampanje resnično učinkovita.

Kaj je konverzija?

Konverzije predstavljajo interakcije ali dejanja, ki jih uporabnik izvede kot odgovor na marketinški spodbud, takšne kot:

• Prenesite bogato vsebino, kakoe-knjigeali ali;
• Izpolnjevanje obrazcev vpristajalne strani;
• Ogledu enegawebinarali video;
• Všečkanje ali komentiranje objave na družbenih omrežjih.

Čeprav te dejavnosti kažejo angažiranost, ne nujno kažejo na namen nakupa. Kot specialist za marketing Mark Ritson dobro poudarja

“O marketing, ki ustvarja dejavnost, ampak ne kvalificirani potencialni kupci, je le samo vajo ponosa.”

Upoštevajte ta primer, izvlečen iz obrazca (anonimizirani podatki)

• Identifikatorkontakt
• Ime:veljaven
• Telefon: (11) 99999-9999 
• Družbena imena:abc tech
• SporočiloPozdrav, rad bi spoznal storitev tehnologije. Pridobi urnik z odgovornimi osebami? 
• Termo olje["na"]. 
• Izvor:organska iskanja | google

Ta vrsta pretvorbe je dober primer iskrenega interesa, ampak mnoge poročila predstavljajo manj pomembne interakcije, kot da bi šlo za resnične priložnosti.

Kaj je resnična priložnost?

Prava priložnost presega površinsko interakcijo. Je trenutek, ko ensvinčnikpredstavlja jasne znake interesa za reševanje problema koji njegova rešenja mogu rešiti. Nekatere tipične značilnosti so

• Neposreden stik, ki zahteva več informacij o izdelku ali storitvi;
• Prikaz usklajenosti s Idealnim Profilom Stranke (ICP);
• Zahteva za načrtovanje sestanka z jasno odločitvijo o nakupu na obzorju.

Delimim del primer que mostra en un formulario que muestra unsvinčnikbolj napreden v lijaku (anonimizirani podatki)

• Identifikatorkontakt
• Ime:veljaven
• Telefon: (31) 88888-888
• Družbena imena:svetovanje xyz
• SporočiloPozdrav, delam za svetovanje in moj strank je videl vaš uspeh s podjetjem X. Rad bi spoznal, katere rešitve ste sprejeli za ta projekt. 
• Termo olje["na"]. 
• Izvor:organska iskanja | google

Tukaj, imamo resničen in kontekstualen interes, kazanje naprednejše faze v nakupnem lijaku.

Kje konverzije zavajajo poročila?

Tradicionalna poročila pogosto prikrivajo pravo uspešnost, ko prikazujejo številke, kot so:

• Napihnjene številke prenosov bogatih vsebin;
• Rast povečanja ogledov strani in klikov;
• Povodciizvorni iz plaćenih kampanja ili SEO, ampak brez poglabljanja v lijak.

Študija Demand Gen Report je pokazala, da 95%vodilnigenerirani s strani B2B kampanj niso pripravljeni na nakup, medtem ko je le 5% v idealnem trenutku za iskanje rešitev.

To pomeni, da so mnoge od konverzij, predstavljenih kot uspeh na sestankih, lahko ljudje, ki:

• Naložili so enegae-knjigazakaj menijo, da je tema zanimiva;
• Udeležili so se enegawebinarsamo za učenje;
• Interagirali s prispevkom iz čiste radovednosti, brez nobene namere po nakupu.

Kako prepoznati pravo namero na B2B Tech tržištu?

Za razlikovanje površinskih konverzij od pravih priložnosti, upoštevajte naslednje kazalnike

1. Popoln profil na vodilu

• Ime in kontakt so prostovoljno navedeni;
• Družbena imena podjetja so dobro opredeljena.

2. Proaktivna sporočila v poslovnem kontekstu
3. Vir in inženirska pot

• Jasna izvor kot organska iskanja s transakcijskimi nameni;
• Zgodovina doslednih in pomembnih interakcij;

4. Ciklus odločanja na trgu B2B

• Oceniti, ali jesvinčniktrenutek nakupa je ključen za ločevanje radovednih od kupcev.

Kako izboljšati kakovost poročil?

1. Segmentirajte svojevodilnipo stopnji lijaka

• Vrhnja faza: splošno zanimanje;
• Srednji del lijaka: raziskovanje možnosti;
• Dno lijaka: pripravljeni na odločitev.

2. Sprejmite metrike kakovosti potencialnih strank, kako

• Stopnja za načrtovanje sestankov;
• Delež odPovodciKvalificirani potencialni kupci (MQL);
• Stopnja konverzijePovodciKvalificirani za marketing zaPovodciKvalificirani prodajni voditelji (SQL)

3. Usposobite svojo prodajno ekipo, da loči radovedneže od pravih kupcev.

Torej, diferencirati konverzijo od resnične priložnosti je tisto, kar ločuje kampanje odvhodnimarketing, ki prina vrednost kampanj, ki le zgolj ustvarjajo lepe številke v poročilih. B2B Tech trg, s svojimi dolgimi odločitvenimi cikli, zahteva, da vodje marketinga ne le privabljajo, ampak tudi natančno kvalificirajte.

In ti, kako razlikujete svoje metrike?