Снижение цен для привлечения клиентов может показаться эффективной стратегией, но, если сделано без критерия, может серьезно подорвать рентабельность и рыночные позиции компаний. СогласноГруппа MXE, ссылка на образовательные решения для предпринимателей, необоснованное предоставление скидок может создать культуру обесценивания продукта или услуги, кроме давления на финансовую структуру компаний.
Компании, которые предлагают скидки без стратегии, рискуют научить своих клиентов всегда ожидать более низкие цены, что влияет на восприятие ценности и снижает маржу прибыли в долгосрочной перспективе, алерт Фелипе Синтра, Генеральный директор группы MXE. Он объясняет, что, без четко определенной стратегии, практика может превратиться в системную проблему, ущемляя конкурентоспособность и затрудняя дифференциацию компании на рынке.
Ловушка сниженного ценообразования
Многие предприниматели прибегают к скидкам, чтобы преодолеть возражения клиентов, не оценивая, соответствует ли снижение цен долгосрочной стратегии бизнеса. Малые и средние предприниматели являются наиболее уязвимыми, потому что часто снижают цены, чтобы конкурировать с крупными компаниями, компрометируя прибыльность и затрудняя расширение.
Синтра подчеркивает, что скидка может быть эффективной, когда она связана с стратегической целью,как завоевание постоянных клиентов или расширение сети контактов. Если предприниматель предлагает начальную скидку, связанную с долгосрочным контрактом или с привлечением новых клиентов, он создает ценность. Но, если только снизить цену, чтобы заключить разовую сделку, ослабляет ваш бренд и наносит ущерб вашему доходу, объясни.
Стратегические альтернативы для избежания зависимости от скидок
Чтобы сохранить конкурентоспособность, не жертвуя ценообразованием, специалист предлагает альтернативы, которые укрепляют позиционирование компании
- Определите четкие цели:каждая скидка должна иметь четко структурированную цель, как лояльность или увеличение среднего чека.
- Связывать скидки с конкретными действиямипредлагать скидки клиентам, которые делают покупки в большом объеме или выбирают предоплату.
- Подчеркнуть ценность перед ценойсосредоточиться на отличиях продукта или услуги перед обсуждением цен.
- Создание программ лояльностипредлагать дополнительные преимущества для постоянных клиентов, не ущемляя маржу прибыли.
Финансово здоровые компании понимают, что цена является следствием восприятия ценности. Хорошо позиционированный и хорошо коммуницируемый продукт или услуга оправдывает свою ценность на рынке без необходимости частых снижения цен, завершает Синтра.
