Inteligența Artificială (IA) transformă sectorul vânzărilor, aducând automatizare, analiză predictivă și chatboți care fac procesele mai rapide și strategice. Cu toate acestea, marea întrebare este: poate tehnologia să înlocuiască complet vânzătorul? Pentru Fábio Farias, CEO al rețelei de francize Love Gifts și specialist în accelerarea afacerilor, răspunsul este clar. IA este o un instrument puternic, dar niciodată nu va putea înlocui factorul uman în arta vânzării. Tehnologia facilitează, optimizează și accelerează, dar ceea ce fidelizează cu adevărat un client este empatia, „serviciul diferit și conexiunea genuină”, afirmă
O studiu recent, conduse de către Centrala de Retail între aprilie și iunie 2024, a dezvăluit că 47% dintre comercianții cu amănuntul brazilieni folosesc deja IA, în timp ce 53% încă nu au implementat această tehnologie, deși sunt atenți la posibilitățile lor. Numerele arată că inovația este în plină expansiune în sector, dar și subliniază că mai există loc pentru intervenția umană în experiența de cumpărare. Până la urmă, vânzările sunt, înainte de toate, emoționale
Pentru el, a cuceri un client necesită mult mai mult decât a oferi un preț bun. “O ființei umane îi ia între 3 și 10 secunde pentru a-și forma o opinie despre cineva. Simpatia și educația sunt primii pași pentru o vânzare de succes. În plus, comunicarea nu se rezumă la cuvinte: doar 7% din impact provine din ceea ce spunem, în timp ce tonul vocii reprezintă 38% și limbajul corpului, 55%. Adică, postură, privirea și gesturile spun mai mult decât orice argument
Pentru a crea o experiență memorabilă, Fábio subliniază un exemplu de la Disney. În parcuri, există o bandă galbenă pe podea care indică momentul exact în care angajații trebuie să intre în rol și să ofere o experiență impecabilă vizitatorilor. Pe Cadouri de Dragoste, acest concept este de asemenea prezent. Echipa noastră știe că, când intri în magazin, trebuie să dai tot ce ai mai bun. Aici, nu ne ocupăm, întâmpinăm. Pentru că clientul nu vrea doar un produs, el caută o experiență
Pregătirea și reziliența sunt factori care fac de asemenea diferența. Pentru specialist, totul în viață este o chestiune de antrenament și, în vânzări, nu este diferit. Cu cât te dedici mai mult, mai bun devine. Fidelitatea clientului depinde de absența a ceva mai bun. Dacă un concurent oferă o experiență superioară, clientul nu va ezita să schimbe. De aceea, trebuie să fim în continuă evoluție
Un alt punct esențial este modul în care vânzătorul comunică. Ajustări mici în vocabular pot transforma percepția clientului și crea un mediu mai pozitiv. Expresii simple, cum să înlocuiești „îmi pare rău pentru întârziere” cu „mulțumesc pentru așteptare”, sau schimbă „discount” cu „condiție exclusivă”, fac diferenta in experienta de cumparare. În plus, conform specialistul, cine se relaționează mai mult, vinde mai mult. Nu este suficient doar să oferi un produs, este nevoie să înțelegem nevoile clientului și să oferim mai mult decât se așteaptă. Cu cât mai multă valoare adaugi, mai multe șanse de a încheia o vânzare
Deși IA poate prezice tendințe, analiza datele și personalizează ofertele, ea nu va reuși niciodată să înlocuiască carisma, ascultarea activă și creativitatea unui vânzător adevărat. În cele din urmă, ceea ce vinde cu adevărat nu este un algoritm, ci doar forma în care clientul se simte atunci când este servit. Astăzi, vânzătorul trebuie să fie strategic, dar, deasupra tuturor, uman
