Reducerea prețurilor pentru a atrage clienți poate părea o strategie eficientă, dar, făcută fără criteriu, poate compromite grav rentabilitatea și poziționarea pe piață a companiilor. Conformă cuGrupul MXE, referință în soluții educaționale pentru antreprenori, concesiile indiscriminate de reduceri pot genera o cultură de devalorizare a produsului sau serviciului, în afară de a presa structura financiară a companiilor.
„Companiile care oferă reduceri fără strategie riscă să își educe clienții să aștepte întotdeauna prețuri mai mici“, ceea afectează percepția valorii și reduce marja de profit pe termen lung, alertă Felipe Cintra, CEO al Grupului MXE. El explică că, fără o o strategie bine definită, practica se poate transforma într-o problemă sistemică, prejudicând competitivitatea și îngreunând diferențierea companiei pe piață.
Capcana prețurilor reduse
Mulți antreprenori recurg la reduceri pentru a depăși obiecțiile clienților, fără a evalua dacă reducerea prețurilor este aliniată la strategia pe termen lung a afacerii. Micii și mediile întreprinderi sunt cei mai vulnerabili, deoarece adesea reduc prețurile pentru a concura cu marii antreprenori, compromițând rentabilitatea și îngreunând expansiunea.
Cintra subliniază că un discount poate fi eficient atunci când este legat de un obiectiv strategic,cum ar fi obținerea de clienți recurenți sau extinderea rețelei de contacte. Dacă un antreprenor oferă o reducere inițială legată de un contract pe termen lung sau de recomandarea de noi clienți, el creează valoare. Dar, dacă doar reduci prețul pentru a încheia o vânzare punctuală, îți slăbește marca și îți afectează veniturile, explică.
Alternative strategice pentru a evita dependența de reduceri
Pentru a menține competitivitatea fără a compromite prețul, specialistul sugerează alternative care întăresc poziționarea companiei
- Definirea unor obiective clarefiecare discount trebuie să aibă un scop bine structurat, ca ca fidelizare sau creșterea valorii medii a bonului.
- A lega reduceri la acțiuni concretea oferi reduceri pentru clienții care fac achiziții în volum mare sau aleg plata anticipată.
- Subliniați valoarea înainte de preța se concentra pe diferențele produsului sau serviciului înainte de a discuta despre valori.
- Crearea programelor de fidelitateoferi beneficii suplimentare pentru clienții recurenți, fără a compromite marja de profit.
„Companiile financiar sănătoase înțeleg că prețul este o consecință a percepției valorii. Un produs sau serviciu bine poziționat și bine comunicat își justifică valoarea pe piață fără a necesita reduceri frecvente de prețuri, concluzie Cintra.
