În ultimii ani, modul în care startup-urile B2B cresc s-a schimbat drastic. Creșterea costului de achiziție a clienților (CAC), saturarea canalelor plătite și creșterea neîncrederii pieței au evidențiat o problemă: modelul tradițional de creștere nu mai este suficient. În acest context, aparește conceptul de Creștere Condusă de Reputație (RLG), o strategie care pune reputația ca principală pârghie de creștere și accelerare a veniturilor
Cresterea condusă de reputație este un model de creștere în care credibilitatea, autoritatea și încrederea în marcă impulsionează achiziția, conversie și retenție. În loc să investești doar în marketing de performanță și SDR-uri agresive, startup-urile care aplică RLG construiesc un ecosistem în care clienții ajung datorită încrederii generate pe piață
Dacă în Brand-Led Growth (BLG) accentul este pus pe construirea unei identități de marcă puternice și memorabile, în RLG, creșterea provine din influența strategică. Companiile care domină acest model nu vând doar un produs sau un serviciu, dar se transformă în repere în domeniul lor, reducerea percepției riscului pentru cumpărător și scurtarea ciclurilor de vânzare
Startup-urile care urmează modelul de creștere bazat pe reputație nu depind excesiv de anunțuri plătite sau trafic cumpărat. În loc de asta, câștigă vizibilitate prin intermediul PR-ului strategic, lideranță de gândire și dovadă socială. În modelul tradițional, funelul de vânzări începe cu trafic plătit, generarea de leaduri și abordare activă. Nu RLG, clienții vin cu mai multă maturitate și mai puține obiecții, deoarece reputația companiei a fost deja validată pe piață, ceea ce reduce timpul de încheiere a contractelor pentru că devin alegerea sigură și evidentă pentru clienții lor. În plus, o reputația puternică impactează pozitiv retenția.
Cum să accelerezi veniturile prin creșterea bazată pe reputație
CMO-urile startup-urilor B2B trebuie să înțeleagă că reputația nu este doar un activ intangibil – este este un accelerator de venituri. Implementarea unei strategii de RLG în mod practic, se bazează pe următoarele piloni
1. Transformați-vă executivii în purtători de cuvânt strategici
Reputația unei startup-uri începe adesea cu liderii săi. CEO-urile și CMO-urile trebuie să fie active pe piață, împărtășind cunoștințe și conducând discuții. LinkedIn, evenimentele din sector și vehiculele specializate sunt canale esențiale pentru asta
2. Valorifică PR și media spontană pentru a genera dovadă socială
Prezența constantă în vehicule strategice construiește încredere. Clientul B2B are nevoie de validare externă pentru a reduce riscurile.
3. Creeți credibilitate prin parteneriate strategice
Startup-urile care se asociază cu jucători solidi câștigă instantaneu mai multă încredere pe piață.
4. Construie un ecosistem de susținători ai mărcii tale
Clienți mulțumiți sunt cea mai bună cale de achiziție. Nu RLG, reputația se răspândește prin gura-gură digitală și recomandări strategice. Mărturiile clienților și cazurile de impact publicate sunt mai puternice decât orice campanie de performanță
Creșterea bazată pe reputație nu este o tendință trecătoare. Pe bazarul financiar, de exemplu, unde încrederea este totul, startup-urile care domină acest joc câștigă clienți mai repede, vând cu mai puțină frecare și construiesc bariere împotriva concurenței. CMO-urile care înțeleg asta încetează să mai fie doar manageri de marketing și devin strategii de creștere, folosind reputația ca un motor real de scalare
Întrebarea acum nu mai este „cât investim în branding?”, ci că ne asigurăm că piața are încredere în marca noastră înainte chiar de primul contact comercial?”
