Creșterea micilor și medii întreprinderi este o călătorie provocatoare, unde conducerea comercială devine un factor fundamental pentru construirea unei organizații solide, structurată și durabilă. În timp ce IMM-urile sunt în etapele lor inițiale, efortul fondatorilor și antreprenorilor este principalul motor al creșterii. Cu toate acestea, pe măsură ce organizația crește și operațiunile sale se extind, aparește necesitatea de metode, procese, și o cultură organizațională bine definită, elemente pe care conducerea comercială trebuie să le încorporeze pentru a asigura o tranziție de succes.
Când o companie este în fază incipientă, liderarea este extrem de centrată pe antreprenor sau pe fondatori. Deciziile sunt impulsive și adesea bazate pe intuiții și experiențe personale. Însă, pe măsură ce organizația crește și operațiunile devin mai complexe, este necesar să structurăm gestionarea. Liderajul comercial intră în scenă pentru a crea procese și a implementa tehnologie, transformând ceea ce înainte era o organizație personală într-un sistem mai complex și eficient.
Trecerea de la o conducere personală la o organizație mai instituționalizată necesită o reevaluare constantă a modului în care sunt gestionate datele, cum este comunicarea și cum interacționează diversele domenii ale companiei. În acest punct, lideranța comercială trebuie să fie strategică, capabil de a coordona diferitele departamente astfel încât compania să aibă o operațiune integrată și fără fricțiuni, esențial pentru creșterea continuă.
Când o companie este mică, ea nu are resurse nelimitate, ceea ce face ca pariurile să fie mai riscante. Aici, asertivitatea și capacitatea de a lua decizii fundamentate sunt cruciale. Tranziția de la microîntreprindere la o PME necesită ca deciziile să fie din ce în ce mai bazate pe metode de evaluare riguroase și ca strategiile de creștere să fie bine fundamentate.
Într-un scenariu de resurse limitate, a greșeli multe pot fi fatale. Astfel, lideranța comercială trebuie să adopte metodologii de creștere care implică teste mici, analiza rezultatelor și, numai după dovedirea viabilității, scala de acțiuni. Aceasta înseamnă că cultura organizațională, procesele și tehnologia trebuie să meargă împreună pentru a garanta că compania nu doar că crește, dară să o facă într-un mod structurat și previzibil. Scopul este de a minimiza erorile și de a maximiza corectitudinea, oferind o o creștere constantă, în loc de o expansionare precipitată și dezordonată.
Creșterea rapidă, adeseaori de multe ori impulsionat de promisiunea unor câștiguri mari pe termen scurt, este o o mentalitate care a dominat startup-urile în ultimii ani. Cu toate acestea, sustenabilitatea constă în creșterea constantă și în consolidarea culturii organizaționale, în loc să căutăm o „creștere cu orice preț”. Consistența constă în menținerea oamenilor, două criterii și în construirea unei culturi solide, în afară de o comunicare eficientă în cadrul organizației.
Pentru IMM-uri, creșterea durabilă depinde de o abordare echilibrată. Eroarea de a căuta o creștere exagerată fără o structură robustă poate genera rezultate efemere. O gestionare axată pe procese, sisteme și previzibilitate creează o bază solidă, ceea ce permite ca compania să rămână pe piață mai mult timp, fără înălțimile și adâncimile creșterii explozive.
Un alt punct esențial pentru succesul leadership-ului comercial în IMM-uri este parcursul vânzărilor. Nu este vorba doar despre a sărbători încheierea unei vânzări, ci că adevărata strategie de vânzări constă în procesul zilnic, în micile victorii, în etapele îndeplinite cu consistență. Previzibilitatea și controlul proceselor sunt cruciale pentru ca rezultatul final să nu fie o surpriză, ci mai degrabă o consecință a unei munci bine făcute pe parcursul întregii călătorii.
Liderajul comercial, prin urmare, trebuie să fie capabil să gestioneze diversele căi și canale care duc la rezultate comerciale, întotdeauna evaluând costurile, timp și capacitate de producție. Aceasta necesită o viziune holistică și orientată spre executarea fiecărei etape a procesului, ceea ce permite ca obiectivele să fie atinse într-un mod consistent și în cadrul parametrilor stabiliți de organizație.
Cu toate acestea, lideranța comercială în IMM-uri se confruntă cu provocări semnificative. Liderii comerciali cad adesea în viciul de a repeta aceleași strategii din trecut, rezistă la noi metodologii sau se confruntă cu dificultăți în a măsura și evalua performanța echipei de vânzări. Aceste obstacole, când nu sunt abordate corect, pot afecta continuitatea creșterii.
O alt provocare importantă este lipsa regulilor clare și a obiectivelor bine definite. Absența unei direcții strategice și lipsa unor criterii pentru evaluarea acțiunilor îngreunează succesul pe termen lung. Lideranța comercială trebuie nu doar să stabilească aceste criterii, dar și instrumente, resurse și benchmark-uri pentru a asigura că organizația se îndreaptă spre succes.
Prin implementarea unor metodologii eficiente, crea procese bine definite și promovează o cultură solidă, liderul comercial poate transforma o PME într-o companie cu capacitate de adaptare constantă și creștere durabilă.
Prin urmare, succesul leadership-ului comercial nu se rezumă la încheierea unor vânzări mari, dar forma unei traiectorii consistente, unde fiecare etapă a procesului de vânzări și gestionare a afacerilor este bine planificată și executată. Capacitatea de a transforma provocările în oportunități și de a alinia așteptările de creștere cu realitatea companiei este ceea ce va determina succesul pe termen lung.
*Luiz Paulo Teixeira este CEO al Sales Clube, mai mare ecosistem specializat în soluții de vânzări pentru întreprinderi. Este un antreprenor cu o viziune sistemică asupra afacerilor, cuyo trayecto se destaca en el escenario empresarial brasileño e internacional. Cu aproape două decenii de experiență în afaceri de Educație Executivă naționale și internaționale, Luiz Paulo a jucat un rol crucial în Fundația Getulio Vargas (FGV), consolidându-se ca referință în formularea de strategii educaționale inovatoare. Experiența ta la FGV ți-a consolidat expertiza, devenind un lider în avangarda noilor abordări educaționale.
