În ultimii ani, a fost posibil să se observe o creștere constantă a puterii de decizie de cumpărare a diferitelor tipuri de produse de către consumatori, mai selectivi în alegerea brandurilor care să reprezinte articolul sau marfa dorită. În fața acestei noi autorități a pieței, oare puterea companiilor în această relație scade? Cine stabilește regulile acestui joc acum? E, în ce mod pot antreprenorii să se pregătească pentru a încerca să aibă un pic mai multă autoritate asupra vânzărilor?
Relația de cumpărare și vânzare a fost construită în societatea noastră încă din Egiptul antic. Într-un articol intitulat „O scurtă poveste despre branding”, autorul subliniază că prima utilizare comercială a mărcilor a fost ca un semn de proprietate. Prin punerea numelui sau simbolului său pe un bun, ca cașcavalul, proprietarul putea să-și marcheze posesia. Anticii egipteni au fost primii care au folosit mărci ca semne de proprietate cu cel puțin 5.000 de ani. Și a fost de acolo, desigur, de unde provine cuvântul 'brand' (marca).
În esența sa, mărci, în prezent, servesc pentru, literalmente, a marca un tip de produs și a declara că acesta aparține unei entități. Această necesitate a apărut când civilizațiile au început să prospere și, în această idee, articolele de zi cu zi au început să aibă mai mulți producători, ceea a cauzat necesitatea unei forme de a diferenția originea fiecăruia.
Însă, în trecut, mărci nu aveau forța și mesajul pe care au început să le prezinte după revoluția industrială și numărul tot mai mare de concurenți pentru mărfuri și produse de zi cu zi. A fost necesar ceva mai mult decât un nume care ar putea fi sinonim cu calitatea – în cele din urmă, concurenții ar putea obține aceleași mașini și utiliza aceleași metode de producție – fie prin intermediul unei povești a companiei (storytelling), punctele tale de vedere, activități de solidaritate sau alte strategii.
Ceea ce era o activitate unică a devenit un proces continuu. Astăzi, este posibil să vedem că majoritatea companiilor caută să atingă un public care, de altfel, poate fi vorba chiar de o aceeași nișă pentru mai multe dintre ele, totuși, strategiile tale, valori, povești, modurile de a atribui o valoare adăugată produselor tale sunt diferite și, prin urmare, abordările tale sunt de asemenea.
În prezent, cu toate acestea, există atât de multe mărci pentru nișe de piață specifice încât clienții pot alege dintre zece, douăzeci, treizeci de concurenți, doar doar puncte diferențiale pe care fiecare le consideră importante. În esență, consumatorul face o evaluare comparând mai multe puncte și analizând dacă acestea se aliniază cu idealurile sale.
Asta a făcut, ca ca exemplu, cu diverse companii au început să se preocupe mai mult de cauze sociale, valori, responsabilitate socială, inovație, personalizare, conveniență și ageritate, serviciul post-vânzare și preț corect, intrându-se pe câmpul de luptă pentru a încerca să se diferențieze de concurenții săi și să atragă posibilii consumatori cu intenția de a-i fideliza.
De la începutul utilizării mărcilor și al creării brandingului, puterea, autoritatea consumatorului, a crescut doar pe măsură ce tehnologiile au evoluat, câștigând din ce în ce mai multă autoritate pentru a selecta produsele dorite și, astăzi, dețin, mai mult ca niciodată, puterea de alegere.
În fața acestui peisaj, se observă că autoritatea în procesul de cumpărare a migrat considerabil de la mărci la consumatori, că acum joacă un rol activ și critic în selecția a ceea ce consumă. Dacă înainte era suficient un nume recunoscut pentru a garanta vânzarea, astăzi este necesar să mergem dincolo: să înțelegem dorințele și valorile publicului, a stabili conexiuni autentice și a construi o prezență care să dialogheze direct cu așteptările tale.
Astfel, autoritatea mărcilor nu a dispărut, dar a fost redistribuită. Acum, ea trebuie să fie constant cucerită, susținută și reînnoită prin strategii care valorizează nu doar produsul, dar și experiența, identificarea și scopul comun cu consumatorul
