Într-o piață din ce în ce mai digitalizată, este comun să vezi companii pariază toate fichile pe automatizare pentru a-și crește vânzările. Promisiunea este seducătoareboticare răspund automat, e-mailuri programate în masă și algoritmi care decid când și cum să abordeze clientul. Pare eficient, dar această căutare a agilității a lăsat în urmă ceea ce încheie cu adevărat o vânzare: conexiunea umană.Eroarea este să crezi că automatizarea singură poate face față sarcinii. Când interacțiunile devin reci și mecanizate, clientul percepe. Mesajele devin generice, contactele impersonale și, inevitabil, vânzările nu au loc. Ceea ce lipsește este un element esențial pe care tehnologia încă nu îl poate înlocui: empatia.
Această absență de empatie afectează direct deciziile de cumpărare. Un studiu realizat de profesorul Gerald Zaltman, de la Harvard Business School, arată că 95% dintre aceste decizii sunt luate inconștient, împulsionate de emoții și sentimente. UnHarvard Business Reviewîntărește acest concept subliniind că o mare parte a procesului decizional are loc sub nivelul conștient, influențat de experiențe emoționale care trec neobservate. Când o companie se bazează doar pe eficiența algoritmilor și ignoră acest aspect uman, ea neglijează ceea ce convinge cu adevărat un client: senzația de a fi ascultat și înțeles.
În Brazilia, digitalizarea este deja o realitate.Conform unei cercetări realizate de IBM, 41% dintre companiile din țară utilizează deja activ inteligența artificială pentru a-și optimiza procesele și a crește productivitatea. Dar rezultatele cele mai bune sunt în companiile care reușesc să echilibreze această tehnologie cu atingerea umană. Sunt acelea care înțeleg că automatizarea este un instrument puternic pentru a accelera procesele și a identifica modele, dar nu înlocuiește empatia, ascultarea activă și intuiția pe care doar o conversație umană o poate oferi.
Automatizarea are sens, desigur. În sarcini repetitive, în gestionarea datelor și în crearea de abordări personalizate, inteligența artificială este un aliat valoros. Cu toate acestea, ceea ce transformă o interacțiune comercială într-o vânzare este capacitatea vânzătorului de a-și adapta abordarea la realitatea fiecărui client, oferind o o conversa genuină și semnificativă. Companiile care reușesc să integreze automatizarea și conexiunea umană sunt în frunte.Ele automatizează procesele ori de câte ori este posibil, dar asigură că fiecare interacțiune rămâne personală și relevantă. Această combinație este adevărata diferență competitivă
Până la urmă, vânzările sunt umane. Tehnologia accelerează, facilitează și îmbunătățește precizia, dar relațiile autentice care câștigă clienți și generează rezultate durabile. A pierde asta din vedere este a transforma compania ta într-una dintre multele care comunică cu consumatorii ca și cum ar fi roboți și, ca rezultat, ajung să primească aceeași tratament în schimb.
