W ostatnich latach, sposób, w jaki startupy B2B rosną, zmienił się drastycznie. Wzrost kosztu pozyskania klientów (CAC), nasycenie kanałów płatnych i rosnąca nieufność rynku ujawniły problem: tradycyjny model wzrostu nie jest już wystarczający. W tym kontekście, pojawia się koncepcja Wzrostu Napędzanego Reputacją (RLG), strategia, która stawia reputację jako główną dźwignię wzrostu i przyspieszenia przychodów
Wzrost oparty na reputacji to model wzrostu, w którym wiarygodność, autorytet i zaufanie marki napędzają akwizycję, konwersja i zatrzymanie. Zamiast tylko inwestować w marketing wydajnościowy i agresywnych SDR-ów, startupy, które stosują RLG, budują ekosystem, w którym klienci przychodzą z powodu zaufania zbudowanego na rynku
Jeśli w Brand-Led Growth (BLG) nacisk kładziony jest na budowanie silnej i zapadającej w pamięć tożsamości marki, w RLG wzrost pochodzi z wpływu strategicznego. Firmy, które dominują ten model, nie tylko sprzedają produkt lub usługę, ale stają się wzorcami w swojej branży, zmniejszając postrzeganie ryzyka dla nabywcy i skracając cykle sprzedaży
Startupy, które stosują model wzrostu oparty na reputacji, nie polegają nadmiernie na płatnych reklamach ani kupowanym ruchu. Zamiast tego, zdobywają widoczność dzięki strategicznemu PR, przywództwo myślowe i dowód społeczny. W tradycyjnym modelu, lejek sprzedażowy zaczyna się od płatnego ruchu, generowanie leadów i aktywne podejście. Brak RLG, klienci przychodzą z większą dojrzałością i mniejszą liczbą zastrzeżeń, ponieważ reputacja firmy została już potwierdzona na rynku, co to skraca czas zamykania umów, ponieważ stają się bezpiecznym i oczywistym wyborem dla swoich klientów. Ponadto, silna reputacja pozytywnie wpływa na zatrzymanie.
Jak przyspieszyć przychody dzięki wzrostowi opartemu na reputacji
CMO startupów B2B muszą zrozumieć, że reputacja to nie tylko aktywo niematerialne – to jest przyspieszacz przychodów. Praktyczna implementacja strategii RLG, opiera się na następujących filarach
1. Przekształć swoich menedżerów w strategicznych rzeczników
Reputacja startupu często zaczyna się od jego liderów. CEO i CMO muszą być aktywni na rynku, dzielenie się wiedzą i prowadzenie dyskusji. LinkedIn, wydarzenia branżowe i pojazdy specjalistyczne są kluczowymi kanałami do tego
2. Wykorzystaj PR i media spontaniczne, aby wygenerować dowód społeczny
Stała obecność w strategicznych mediach buduje zaufanie. Klient B2B potrzebuje zewnętrznej walidacji, aby zredukować ryzyko.
3. Buduj zaufanie poprzez strategiczne partnerstwa
Startupy, które współpracują z solidnymi graczami, zyskują natychmiastowo większe zaufanie na rynku.
4. Zbuduj ekosystem obrońców swojej marki
Zadowoleni klienci są najlepszym kanałem pozyskiwania. Brak RLG, reputacja rozprzestrzenia się z ust do ust w sposób cyfrowy i dzięki strategicznym rekomendacjom. Świadectwa klientów i opublikowane przypadki wpływu są silniejsze niż jakakolwiek kampania wydajnościowa
Wzrost oparty na reputacji nie jest chwilową tendencją. Na rynku finansowym, na przykład, gdzie zaufanie jest wszystkim, startup'y, które dominują tę grę, zdobywają klientów szybciej, sprzedają z mniejszym oporem i budują bariery przeciwko konkurencji. CMO, którzy to rozumieją, przestają być tylko menedżerami marketingu i stają się strategami wzrostu, używając reputacji jako prawdziwego silnika skali
Pytanie teraz nie brzmi już „ile inwestujemy w branding?”, ale jak zapewniamy, że rynek ufa naszej marce jeszcze przed pierwszym kontaktem handlowym?”
