Wzrost małych i średnich przedsiębiorstw to wyzwanie, gdzie przywództwo handlowe staje się kluczowym czynnikiem w budowaniu solidnej organizacji, ustrukturalna i zrównoważona. Podczas gdy MŚP są na swoich wczesnych etapach, wysiłek założycieli i przedsiębiorców jest głównym motorem wzrostu. Jednakże, w miarę jak organizacja rośnie i jej operacje się rozwijają, pojawia się potrzeba metod, procesy, i dobrze zdefiniowana kultura organizacyjna, elementy, które liderstwo handlowe powinno włączyć, aby zapewnić udaną transformację.
Kiedy firma jest na etapie początkowym, przywództwo jest w dużej mierze skoncentrowane na przedsiębiorcy lub założycielach. Decyzje są impulsywne i często oparte na intuicjach oraz osobistych doświadczeniach. Jednak, w miarę jak organizacja rośnie, a operacje stają się coraz bardziej skomplikowane, konieczne jest zorganizowanie zarządzania. Liderstwo handlowe wkracza do akcji, aby tworzyć procesy i wdrażać technologię, przekształcając to, co wcześniej było osobistą organizacją, w bardziej złożony i efektywny system.
Przejście od osobistego przywództwa do bardziej zinstytucjonalizowanej organizacji wymaga ciągłej reevaluacji sposobu zarządzania danymi, jak komunikacja płynie i jak różne obszary firmy współdziałają. W tym punkcie, liderstwo handlowe musi być strategiczne, zdolny do koordynowania różnych działów w taki sposób, aby firma miała zintegrowaną i bezproblemową operację, istotne dla ciągłego wzrostu.
Kiedy firma jest mała, ona nie ma nieograniczonych zasobów, co sprawia, że zakłady są bardziej ryzykowne. Tutaj, asertywność i zdolność podejmowania opartych na faktach decyzji są kluczowe. Przejście z mikroprzedsiębiorstwa do MŚP wymaga, aby decyzje były coraz bardziej oparte na rygorystycznych metodach oceny, a strategie wzrostu były dobrze uzasadnione.
W scenariuszu ograniczonych zasobów, zbyt wiele błędów może być śmiertelne. Tak więc, liderowanie sprzedażą musi przyjąć metodologie wzrostu, które obejmują małe testy, analiza wyników i, tylko po potwierdzeniu wykonalności, skala akcji. To oznacza, że kultura organizacyjna, procesy i technologia muszą iść w parze, aby zapewnić, że firma nie tylko rośnie, ale jednak w sposób zorganizowany i przewidywalny. Celem jest zminimalizowanie błędów i zmaksymalizowanie trafień, zapewniając stały wzrost, zamiast pochopnej i chaotycznej ekspansji.
Szybki wzrost, wielokrotnie napędzany obietnicą dużych zysków w krótkim okresie, to mentalność, która zdominowała startupy w ostatnich latach. Jednakże, zrównoważony rozwój polega na konsekwentnym wzroście i wzmacnianiu kultury organizacyjnej, zamiast dążyć do „wzrostu za wszelką cenę”. Konsystencja polega na utrzymaniu ludzi, z kryteriów i w budowaniu solidnej kultury, oprócz skutecznej komunikacji wewnątrz organizacji.
Dla MŚP, zrównoważony rozwój zależy od zrównoważonego podejścia. Błąd dążenia do nadmiernego wzrostu bez solidnej struktury może prowadzić do efemerycznych rezultatów. Zarządzanie skoncentrowane na procesach, systemy i przewidywalność tworzą solidną podstawę, co to pozwala firmie utrzymać się na rynku dłużej, bez wzlotów i upadków eksplozji wzrostu.
Innym istotnym punktem dla sukcesu przywództwa handlowego w MŚP jest proces sprzedaży. Nie chodzi tylko o świętowanie zamknięcia sprzedaży, ale jednak zrozumieć, że prawdziwa strategia sprzedaży tkwi w codziennym procesie, w małych zwycięstwach, na etapach zrealizowanych z konsekwencją. Przewidywalność i kontrola procesów są kluczowe, aby ostateczny wynik nie był niespodzianką, ale jednak konsekwencją dobrze wykonanej pracy przez całą podróż.
Liderstwo handlowe, zatem, musi być w stanie zarządzać różnymi ścieżkami i kanałami prowadzącymi do wyników biznesowych, zawsze oceniając koszty, czas i zdolność produkcyjna. To wymaga holistycznego podejścia i ukierunkowania na realizację każdego etapu procesu, co pozwala na osiąganie celów w sposób konsekwentny i w ramach ustalonych przez organizację parametrów.
Jednakże, przywództwo handlowe w MŚP stoi przed znaczącymi wyzwaniami. Liderzy handlowi często wpadają w nałóg powtarzania tych samych strategii z przeszłości, opierają się nowym metodologiom lub mają trudności w mierzeniu i ocenie wyników zespołu sprzedażowego. Te przeszkody, gdy nie są prawidłowo stawiane czoła, mogą zaszkodzić kontynuacji wzrostu.
Innym ważnym wyzwaniem jest brak jasnych zasad i dobrze zdefiniowanych celów. Brak strategicznego kierunku i brak kryteriów do oceny działań utrudniają długoterminowy sukces. Liderstwo handlowe powinno nie tylko ustalać te kryteria, ale jednak dostarczać narzędzia, zasoby i wskaźniki, aby zapewnić, że organizacja zmierza w kierunku sukcesu.
Wdrażając skuteczne metodologie, tworzyć dobrze zdefiniowane procesy i wspierać solidną kulturę, lider handlowy może przekształcić MŚP w firmę o zdolności do ciągłej adaptacji i zrównoważonego wzrostu.
Zatem, sukces przywództwa handlowego nie polega tylko na zamykaniu dużych sprzedaży, ale jednak budować spójną trajektorię, gdzie każdy etap procesu sprzedaży i zarządzania biznesem jest dobrze zaplanowany i realizowany. Zdolność do przekształcania wyzwań w możliwości oraz do dostosowywania oczekiwań dotyczących wzrostu do rzeczywistości firmy będzie decydować o sukcesie w dłuższej perspektywie.
*Luiz Paulo Teixeira jest dyrektorem generalnym Sales Clube, największy ekosystem specjalizujący się w rozwiązaniach sprzedażowych dla firm. To przedsiębiorca z systemowym podejściem do biznesu, której trajektoria wyróżnia się na brazylijskiej i międzynarodowej scenie biznesowej. Z prawie dwudziestoletnim doświadczeniem w krajowych i międzynarodowych biznesach edukacji menedżerskiej, Luiz Paulo odegrał kluczową rolę w Fundacji Getulio Vargas (FGV), utrwalając się jako punkt odniesienia w formułowaniu innowacyjnych strategii edukacyjnych. Twoje doświadczenie w FGV umocniło twoją ekspertyzę, stając się liderem na czołowej pozycji nowych podejść edukacyjnych.
