Reduzir preços para atrair clientes pode parecer uma estratégia eficaz, mas, se feita sem critério, pode comprometer seriamente a rentabilidade e o posicionamento de mercado das empresas. Segundo o Grupo MXE, referência em soluções educacionais para empresários, a concessão indiscriminada de descontos pode gerar uma cultura de desvalorização do produto ou serviço, além de pressionar a estrutura financeira das companhias.
“Empresas que oferecem descontos sem estratégia correm o risco de educar seus clientes a sempre esperar preços mais baixos, o que afeta a percepção de valor e reduz a margem de lucro no longo prazo”, alerta Felipe Cintra, CEO do Grupo MXE. Ele explica que, sem uma estratégia bem definida, a prática pode se transformar em um problema sistêmico, prejudicando a competitividade e dificultando a diferenciação da empresa no mercado.
A armadilha da precificação reduzida
Muitos empresários recorrem a descontos para superar objeções de clientes, sem avaliar se a redução de preços está alinhada à estratégia de longo prazo do negócio. Pequenos e médios empreendedores são os mais vulneráveis, pois muitas vezes reduzem preços para competir com grandes empresas, comprometendo a lucratividade e dificultando a expansão.
Cintra ressalta que um desconto pode ser eficaz quando vinculado a um objetivo estratégico, como a conquista de clientes recorrentes ou a ampliação do networking. “Se um empresário oferece um desconto inicial atrelado a um contrato de longo prazo ou à indicação de novos clientes, ele está criando valor. Mas, se apenas reduzir o preço para fechar uma venda pontual, está enfraquecendo sua marca e prejudicando seu faturamento”, explica.
Alternativas estratégicas para evitar a dependência de descontos
Para manter a competitividade sem comprometer a precificação, o especialista sugere alternativas que fortalecem o posicionamento da empresa:
- Definir objetivos claros: cada desconto deve ter um propósito bem estruturado, como fidelização ou aumento do ticket médio.
- Vincular descontos a ações concretas: oferecer reduções para clientes que fazem compras em grande volume ou optam por pagamento antecipado.
- Destacar valor antes do preço: focar nos diferenciais do produto ou serviço antes de discutir valores.
- Criar programas de fidelidade: oferecer benefícios adicionais para clientes recorrentes, sem comprometer a margem de lucro.
“Empresas financeiramente saudáveis entendem que preço é uma consequência da percepção de valor. Um produto ou serviço bem posicionado e bem comunicado justifica seu valor no mercado sem a necessidade de cortes frequentes nos preços”, conclui Cintra.
