Prijzen verlagen om klanten aan te trekken kan een effectieve strategie lijken, maar, als het zonder criteria wordt gedaan, kan de winstgevendheid en de marktpositie van bedrijven ernstig in gevaar brengen. Volgens deGroep MXE, referentie in educatieve oplossingen voor ondernemers, de ongebreidelde toekenning van kortingen kan een cultuur van devaluatie van het product of de dienst creëren, naast het onder druk zetten van de financiële structuur van de bedrijven.
Bedrijven die kortingen aanbieden zonder strategie lopen het risico hun klanten te leren altijd lagere prijzen te verwachten, wat de waarneming van waarde beïnvloedt en de winstmarge op de lange termijn vermindert, alert Felipe Cintra, CEO van de MXE Groep. Hij legt uit dat, zonder een goed gedefinieerde strategie, de praktijk kan een systemisch probleem worden, de concurrentie benadelen en het moeilijk maken om het bedrijf op de markt te differentiëren.
De valstrik van verlaagde prijzen
Veel ondernemers doen een beroep op kortingen om bezwaren van klanten te overwinnen, zonder te beoordelen of de prijsverlaging in lijn is met de langetermijnstrategie van het bedrijf. Kleine en middelgrote ondernemers zijn het meest kwetsbaar, want vaak de prijzen verlagen om te concurreren met grote bedrijven, de winstgevendheid in gevaar brengend en de uitbreiding bemoeilijkend.
Cintra benadrukt dat een korting effectief kan zijn wanneer deze is gekoppeld aan een strategisch doel,zoals het veroveren van terugkerende klanten of het uitbreiden van het netwerk. Als een ondernemer een initiële korting aanbiedt die is gekoppeld aan een langetermijncontract of aan de verwijzing van nieuwe klanten, hij creëert waarde. Maar, als je alleen de prijs verlaagt om een eenmalige verkoop te sluiten, verzwakt uw merk en schaadt uw omzet, leg uit.
Strategische alternatieven om afhankelijkheid van kortingen te vermijden
Om de concurrentiepositie te behouden zonder de prijsstelling in gevaar te brengen, de specialist stelt alternatieven voor die de positionering van het bedrijf versterken
- Duidelijke doelen stellenelk korting moet een goed gestructureerd doel hebben, zoals loyaliteit of verhoging van de gemiddelde besteding.
- Koppelen van kortingen aan concrete actieskortingen aanbieden voor klanten die in grote hoeveelheden kopen of kiezen voor vooruitbetaling.
- Waarde benadrukken vóór de prijsfocus op de unieke kenmerken van het product of de dienst voordat je over prijzen praat.
- Loyaltyprogramma's creërenextra voordelen bieden voor terugkerende klanten, zonder de winstmarge in gevaar te brengen.
Financieel gezonde bedrijven begrijpen dat prijs een gevolg is van de waarneming van waarde. Een goed gepositioneerd en goed gecommuniceerd product of dienst rechtvaardigt zijn waarde op de markt zonder de noodzaak van frequente prijsverlagingen, concludeert Cintra.
