De groei van kleine en middelgrote bedrijven is een uitdagende reis, waar commercieel leiderschap een fundamentele factor wordt voor de opbouw van een solide organisatie, gestructureerd en duurzaam. Terwijl de KMO's zich in hun vroege stadia bevinden, de inspanning van oprichters en ondernemers is de belangrijkste motor van groei. Echter, naarmate de organisatie groeit en haar operaties zich uitbreiden, er ontstaat de noodzaak van methoden, processen, en een goed gedefinieerde organisatiecultuur, elementen die het commerciële leiderschap moet integreren om een succesvolle transitie te waarborgen.
Wanneer een bedrijf in de beginfase is, de leiderschap is sterk gericht op de ondernemer of de oprichters. De beslissingen zijn impulsief en vaak gebaseerd op intuïties en persoonlijke ervaringen. Echter, naarmate de organisatie groeit en de operaties complexer worden, het is noodzakelijk om het beheer te structureren. De commerciële leiding komt in beeld om processen te creëren en technologie te implementeren, het transformeren van wat voorheen een persoonlijke organisatie was in een complexer en efficiënter systeem.
De overgang van persoonlijk leiderschap naar een meer geïnstitutionaliseerde organisatie vereist een constante herbeoordeling van de manier waarop gegevens worden beheerd, hoe de communicatie stroomt en hoe de verschillende afdelingen van het bedrijf met elkaar omgaan. Op dit punt, de commerciële leiding moet strategisch zijn, in staat om de verschillende afdelingen te coördineren zodat het bedrijf een geïntegreerde en soepele operatie heeft, essentieel voor voortdurende groei.
Wanneer een bedrijf klein is, ze heeft geen onbeperkte middelen, wat maakt weddenschappen riskanter. Hier, de assertiviteit en het vermogen om onderbouwde beslissingen te nemen zijn cruciaal. De transitie van een microbedrijf naar een MKB vereist dat de beslissingen steeds meer gebaseerd zijn op strikte evaluatiemethoden en dat de groeistrategieën goed onderbouwd zijn.
In een scenario van schaarse middelen, veel fouten maken kan dodelijk zijn. Zo, de commerciële leiding moet groeimethoden aannemen die kleine tests omvatten, resultatenanalyse en, slechts na bevestiging van de haalbaarheid, de aandelen schaal. Dit betekent dat de organisatiecultuur, de processen en de technologie moeten hand in hand gaan om te waarborgen dat het bedrijf niet alleen groeit, maar op een gestructureerde en voorspelbare manier doen. Het doel is om de fouten te minimaliseren en de juiste antwoorden te maximaliseren, het bieden van consistente groei, in plaats van een overhaaste en chaotische uitbreiding.
De snelle groei, vaak aangedreven door de belofte van grote rendementen op korte termijn, het is een mentaliteit die de startups in de afgelopen jaren heeft gedomineerd. Echter, duurzaamheid ligt in consistente groei en het versterken van de organisatiecultuur, in plaats van te streven naar "groei om het even wat". Consistentie ligt in het behoud van mensen, twee criteria en bij de opbouw van een sterke cultuur, naast effectieve communicatie binnen de organisatie.
Voor de KMO's, duurzame groei hangt af van een evenwichtige benadering. De fout om naar buitensporige groei te streven zonder een robuuste structuur kan tijdelijke resultaten opleveren. Een procesgerichte aanpak, systemen en voorspelbaarheid creëren een solide basis, wat ervoor zorgt dat het bedrijf langer op de markt blijft, zonder de hoogte- en dieptepunten van explosieve groei.
Een ander essentieel punt voor het succes van commercieel leiderschap in MKB's is de verkoopreis. Het gaat niet alleen om het vieren van de afsluiting van een verkoop, maar eerder te begrijpen dat de echte verkoopstrategie in het dagelijkse proces ligt, in de kleine overwinningen, in de stappen die consistent zijn uitgevoerd. De voorspelbaarheid en controle van de processen zijn cruciaal zodat het eindresultaat geen verrassing is, maar eerder een gevolg van goed werk gedurende de hele reis.
De commerciële leiding, dus, moet in staat zijn om de verschillende paden en kanalen te beheren die leiden tot commerciële resultaten, altijd kosten evalueren, tijd en productiecapaciteit. Dit vereist een holistische en op uitvoering gerichte benadering van elke stap in het proces, wat ervoor zorgt dat de doelen consistent worden bereikt binnen de door de organisatie vastgestelde parameters.
Echter, de commerciële leiding in het MKB staat voor aanzienlijke uitdagingen. Commerciële leiders vervallen vaak in de gewoonte om dezelfde strategieën uit het verleden te herhalen, ze resistent tegen nieuwe methoden of hebben moeite met het meten en kwantificeren van de prestaties van het verkoopteam. Deze obstakels, wanneer ze niet op de juiste manier worden aangepakt, kunnen de continuïteit van de groei schaden.
Een belangrijke uitdaging is het gebrek aan duidelijke regels en goed gedefinieerde doelstellingen. De afwezigheid van een strategische richting en het gebrek aan criteria om de acties te evalueren bemoeilijken het succes op lange termijn. De commerciële leiding moet niet alleen deze criteria vaststellen, maar ook tools bieden, middelen en benchmarks om te waarborgen dat de organisatie op weg blijft naar succes.
Bij het implementeren van effectieve methodologieën, heldere processen creëren en een sterke cultuur bevorderen, de commerciële leider kan een MKB omvormen tot een bedrijf met constante aanpassingscapaciteit en duurzame groei.
Daarom, het succes van commercieel leiderschap beperkt zich niet tot het sluiten van grote verkopen, maar om een consistente traject op te bouwen, waar elke fase van het verkoop- en bedrijfsbeheerproces goed is gepland en uitgevoerd. Het vermogen om uitdagingen om te zetten in kansen en de groeiverwachtingen af te stemmen op de realiteit van het bedrijf is wat het succes op lange termijn zal bepalen.
*Luiz Paulo Teixeira is CEO van de Sales Clube, groot ecosysteem gespecialiseerd in verkoopoplossingen voor bedrijven. Hij is een ondernemer met een systemisch inzicht in bedrijven, wiens traject zich onderscheidt op het Braziliaanse en internationale zakelijke toneel. Met bijna twee decennia ervaring in nationale en internationale Executive Education bedrijven, Luiz Paulo speelde een cruciale rol bij de Fundação Getulio Vargas (FGV), zich consoliderend als referentie in de formulering van innovatieve onderwijstrategieën. Jouw ervaring bij de FGV heeft jouw expertise versterkt, een leider worden aan de voorhoede van nieuwe onderwijsmethoden.
