Het verschil tussen conversie en echte leadgeneratie in B2B-techmarketing

Wanneer het gaat om B2B-marketing, bijzonder op de technologiesector, vaak merk ik verwarring op bij sommige professionals tussen conversies en echte zakelijke kansen. Deze situatie kan leiden tot opgeblazen rapporten, maar minder effectief. 

Zo, het is essentieel dat marketingmanagers het verschil begrijpen en hun verwachtingen en metrics aanpassen zodat de investering in campagnes echt effectief is.

Wat is een conversie?

Conversies vertegenwoordigen interacties of acties die door een gebruiker worden uitgevoerd als reactie op een marketingprikkel, zoals:

• Download de rijke inhoud, hoee-boekenof gids;
• Formulieren invullen inlandingspagina's;
• Bekijk eenWebinarof video;
• Een bericht op sociale media leuk vinden of erop reageren.

Hoewel deze acties betrokkenheid aantonen, ze geven niet noodzakelijkerwijs de koopintentie aan. Zoals marketingexpert Mark Ritson terecht opmerkt

"De marketing dat activiteit genereert", maar geen gekwalificeerde leads, het is slechts een oefening in ijdelheid.”

Beschouw dit geval, geëxtraheerd uit een formulier (geanonimiseerde gegevens):

• Identificatie:contact
• Naam:geldig
• Telefoon: (11) 99999-9999 
• Bedrijfsnaam:abc-techniek
• Bericht:Hallo, ik zou graag de technologiedienst willen leren kennen. Kunt u een agenda regelen met de verantwoordelijken? 
• Acceptatie van voorwaarden:["aan"]. 
• Oorsprong:organisch zoeken | Googlen

Dit type conversie is een goed voorbeeld van oprechte interesse, maar veel rapporten presenteren minder relevante interacties alsof het echte kansen zijn.

Wat is een echte kans?

Een echte kans gaat verder dan oppervlakkige interactie. Het is het moment waarop eenleidingtoont duidelijke tekenen van interesse in het oplossen van een probleem dat zijn oplossing kan oplossen. Enkele typische kenmerken zijn

• Direct contact requesting more information about the product or service;
• Demonstratie van afstemming met het Ideale Klantprofiel (ICP);
• Verzoek om een vergadering te plannen met een duidelijke aankoopbeslissing in het vooruitzicht.

Ik deel de casus die is ontleend aan een formulier dat eenleidingverderop in de funnel (geanonimiseerde gegevens):

• Identificatie:contact
• Naam:geldig
• Telefoon: (31) 88888-888
• Bedrijfsnaam:xyz-adviesbureau
• Bericht:Hallo, ik werk voor een adviesbureau en mijn klant heeft uw succesverhaal met bedrijf X gezien. Ik zou graag willen weten welke oplossingen jullie voor dit project hebben aangenomen. 
• Acceptatie van voorwaarden:["aan"]. 
• Oorsprong:organisch zoeken | Googlen

Hier, we hebben een reëel en contextueel belang, aangevend een verder gevorderd stadium in de koopfunnel.

Waar conversies de rapporten misleiden?

Traditionele rapportages verhullen vaak de werkelijke prestaties door cijfers te presenteren als:

• Opgeblazen cijfers van downloads van rijke materialen;
• Groei in paginaweergaven en klikken;
• Leidtgeoriginieerd uit betaalde campagnes of SEO, maar zonder verdieping in de trechter.

Uit een onderzoek van Demand Gen Report bleek dat 95% vanleidtgegenereerd door B2B-campagnes zijn niet klaar om te kopen, terwijl slechts 5% op het ideale moment is om naar oplossingen te zoeken.

Dit betekent dat veel van de conversies die tijdens vergaderingen als succesvol worden gepresenteerd, afkomstig kunnen zijn van mensen die:

• Ze hebben een gedownloade-boekomdat ze het onderwerp interessant vinden;
• Ze keken naar eenWebinarslechts voor leren;
• Ze hebben op een bericht gereageerd uit pure nieuwsgierigheid, zonder enige aankoopintentie.

Hoe de werkelijke intentie in de B2B Tech-markt te identificeren?

Om oppervlakkige conversies van echte kansen te onderscheiden, overweeg de volgende indicatoren

1. Volledig loodvrij profiel

• Naam en contactgegevens vrijwillig verstrekt;
• Duidelijk gedefinieerde bedrijfsnaam.

2. Proactieve berichtgeving met zakelijke context
3. Bron en oorsprongsreis

• Duidelijke oorsprong als organische zoekopdracht met transactionele intenties;
• Historisch van consistente en relevante interacties;

4. B2B-marktbeslissingscyclus

• Beoordeel of deleidinghet aankoopmoment is cruciaal om de nieuwsgierigen van de kopers te scheiden.

Hoe de kwaliteit van rapporten te verbeteren?

1. Segmente uwleidtdoor trechterfase

• Top van de trechter: algemene interesse;
• Midden van de trechter: opties verkennen;
• Bodem van de trechter: klaar om te beslissen.

2. Neem kwaliteitsmetrics voor leads aan, hoe

• Tarief voor het plannen van vergaderingen;
• Percentage vanLeidtMarketing Qualified Leads (MQL);
• Conversiepercentage vanLeidtMarketingkwalificaties voorLeidtVerkoop kwalificaties (SQL)

3. Befolk uw verkoopteam om nieuwsgierigen van echte kopers te onderscheiden.

Daarom, het onderscheiden van de conversie van de werkelijke kans is wat campagnes scheidt vanbinnenkomendmarketing die waarde genereert in campagnes die alleen mooie cijfers in rapporten opleveren. De B2B Tech-markt, met zijn lange besluitvormingscycli, vereist dat marketingmanagers niet alleen aantrekken, maar kwalificeer ook nauwkeurig.

En jij, hoe u uw metrics aan het differentiëren bent?