D'Wuescht vum Wuesstem vun klenge a mëttelgrouss Entreprisen ass eng erausfuerdernd Rees, wou d'Führung am Handel e gëtt e wichtege Faktor fir d'Bau vun enger solider Organisatioun, strukturéiert an nohalteg. Wéi d'PME'en an hirem éischte Stadium sinn, d'streng vun de Grënner an Entrepreneuren ass de wichtegste Motor vum Wuesstem. Allerdings, wéi d'Organisatioun wuesst an hir Operatiounen sech ausdehnen, entsteet d'Bedarf fir Methoden, prosessus, et eng kultur organisatoineg gutt definéiert, elementen déi d'kommerzielle Féieren muss integréieren fir eng erfollegräich Transitioun ze garantéieren.
Wéini eng firma assi en fase inizial, d'Leedung ass eng héich zentéiert ronderëm den Entrepreneur oder d'Grënner. D'entscheedungen sinn impulsiv an oft baséiert op Intuitionen an perséinleche Erfahrungen. Awer, wéi d'Organisatioun wuesst an d'Operatiounen méi komplex ginn, et ass notwendig fir d'Gestioun ze strukturéieren. D'Führung am Handel kënnt an d'Szene fir Prozeduren ze kreéieren an Technologie ze implementéieren, transforméieren wat virdrun eng perséinlech Organisatioun war an e méi komplexe a effiziente System.
D'passage vun enger perséinlecher Féieren zu enger méi institutionaliserter Organisatioun erfuerdert eng konstant Neibewäertung vun der Manéier wéi d'Daten verwalt ginn, wéi d'Kommunikatioun fléisst an wéi d'verschidde Beräicher vun der Firma interagéieren. An dësem Punkt, d'Führung am Handel muss strategesch sinn, fäeg fir d'verschidde Departementer ze koordinéieren sou datt d'Firma eng integréiert a frictionless Operatioun huet, essentiell fir d'kontinuéierlech Wuesstem.
Wéen eng een firma kleng ass, si net huet keng onendlech Ressourcen, wat mécht d'Wetten méi riskant. Hei, d'Assertivitéit an d'Fäegkeet fir entscheedungen ze huelen déi baséiert sinn sinn entscheedend. D'übergang vun der Mikroentreprise zu enger PME erfuerdert datt d'Entscheedungen ëmmer méi op strenge Bewäertungsmethoden baséieren an datt d'Wuesstumsstrategien gutt begrënnt sinn.
An engem Szenario vun knappen Ressourcen, feeler villen kann fatal sinn. Sou, d'Führung am Handel muss Wuesstumsmetodologien ugehollt ginn déi kleng Tester involvéieren, analys vun de Resultater an, nëmë pas vërtetimit të realizueshmërisë, d'skala vun Aktiounen. Dat heescht datt d'Organisatiounskultur, d'Prozesser an d'Technologie mussen zesummen an d'Firma garantéieren net nëmmen ze wuessen, ma mais que et maache op een gestructureerde en voorspelbare manier. D'Zil ass e minimiséieren d'Feeler an d'maximiséieren d'Richtëgkeeten, providing a consistent growth, anstatt einer hastigen und ungeordneten Expansion.
D'Wuescht Wuescht, vill oft gefuerd duerch d'Versprechung vun grousse Rendementer am kuerzen Zäitraum, et ass eng mentalitéit déi d'startups an de leschten Joren dominéiert huet. Allerdings, d'stabilitéit ass an der konsequenter Wuesstem an der Stäerkung vun der organisatorischer Kultur, an plé a sichen "wuescht a jiddere Präis". D'consistenz ass am Ënnerhalt vun de Leit, zwei Kriterien an der Schaffung einer soliden Kultur, neben enger Kommunikation innerhalb der Organisation.
Fir fir PME, d'Wuescht ass vun enger equilibréierter Approche ofhängeg. De fehler fir ze sichen iwwertrieben Wuesstem ouni eng robust Struktur kann efemeres Resultater generéieren. Engagement fokusséiert op Prozesser, sistemas an prévisibilité créa une base solide, wat et erlaabt der Firma fir méi laang am Maart ze bleiwen, sans les hauts et les bas de la croissance explosive.
Een ander essensieel punt vir die sukses van kommersiële leierskap in KMO's is die verkoopsreis. Et geet net just fir d'Feier vun enger Verkafsofsloss, ma si vun der verstaen datt d'echte Verkafstrategie am deegleche Prozess läit, an den klengen Siegen, an den Etappen, déi konsequent erfëllt sinn. D'Previsibilitéit an d'Kontroll vun de Prozesser sinn entscheedend fir datt d'Endresultat keng Iwwerraschung ass, maw awer eng Konsequenz vun enger gutt gemaachter Aarbecht iwwer déi ganz Rees.
D'leadership komersiel, dozou, muss fäeg sinn d'verschidde Weeër an Kanäl ze verwalten déi zu kommerziellen Resultater féieren, ëmmer d'Käschte bewäerten, zäit an produktiounskapazitéit. Dat erfuer eng holistescht a fir d'Exekutioun vun all Etapp vum Prozess orientéiert Siicht, wat et erlaabt dat d'Ziler konsequent an d'Parameter erreecht ginn, déi vun der Organisatioun festgeluecht sinn.
Allerdings, d'Führung am Handel an de PME's steet virun wesentleche Herausforderungen. D'Leederen amëll oft an d'Verlockung, déi selwecht Strategien wéi an der Vergaangenheet ze widderhuelen, resistéieren neie Methodologien oder hunn Schwéierkeeten beim Mëssung an der Bewäertung vun der Leeschtung vum Verkafsteam. Dës Hindernisser, wann se net richteg konfrontéiert ginn, kënnë dëmtojnë vazhdimësinë e rritjes.
Een wichteg Erausfuerderung ass d'Fehlen vun klare Regelen an gutt definéiert Ziler. D'Absenz vun enger strategescher Richtung an d'Fehlen vun Kriterien fir d'Aktiounen ze bewäerten erschwéieren de Succès op laang Siicht. D'leadership komersiel muss net nëmmen dës Krittären etabléieren, mee awer och Wierker ze bidden, ressourcen an benchmarks fir ze garantéieren datt d'Organisatioun an d'Richtung vum Succès geet.
Bei der Implementierung effektiver Methoden, schaffen definéiert Prozesser a fërderen eng solid Kultur, de leder kommerciel kann eng PME an eng Firma mat konstante Adaptatiouns- a nohalteg Wuesstemskapazitéit verwandele.
Dofir, de suksess vun der kommerzieller Féieren ass net nëmmen d'Verkaaf vun grousse Verkeef, ma a construir uma trajetória consistente, wou jede Etapp vum Verkaf a Geschäftsmanagement gutt geplangt an ausgefouert ass. D'Fäegkeet fir Erausfuerderungen an Gelegenheiten ze verwandele an d'Erwaardungen vum Wuesstem mat der Realitéit vun der Firma ze alignéieren ass wat den Erfolleg op laang Siicht bestëmmt.
*Luiz Paulo Teixeira ass CEO vum Sales Clube, gréischt Ökosystem spezialiséiert op Verkaafsleeschtungen fir Entreprisen. Et ass e en entrepreneur mat engem systematesche Bléck op Geschäfter, wu sengs déi am brasilianesche a internationale Geschäftsszenario erausstechen. Mat zwee Joer Erfahrung an nationalen an internationalen Executive Education Geschäfter, Luiz Paulo huet eng wichteg Roll an der Fundação Getulio Vargas (FGV) gespillt, konsolidéiert sech als Referenz an der Formuléierung vun innovativen edukativen Strategien. Är Erfahrung an der FGV huet Är Expertise festgehalen, ginnend eng e Leader an der Spëtz vun neien éducativen Approche.
