B2B 마케팅에 관한 주제일 때, 특히 기술 시장에서, 많은 경우 나는 일부 전문가들이 실제 비즈니스 기회와의 전환을 혼동하는 것을 발견한다. 이 상황은 부풀려진 보고서를 생성할 수 있습니다, 덜 효과적이다.
그렇게, 마케팅 관리자가 차이를 이해하고 기대치와 지표를 조정하는 것이 필수적이며, 그래야 캠페인에 대한 투자가 실제로 효과적일 수 있다.
전환이란 무엇인가?
전환은 마케팅 자극에 대한 사용자 반응으로 이루어진 상호작용 또는 행동을 나타냅니다, 같은 것들:
- 풍부한 콘텐츠 다운로드, 어떻게전자책또는 가이드;
- 양식 작성하기랜딩 페이지;
- 하나를 시청하다웨비나또는 비디오;
- 소셜 미디어에서 게시물을 좋아하거나 댓글 달기.
이러한 행동이 참여를 보여주긴 하지만, 그들은 반드시 구매 의도를 나타내지는 않는다. 마케팅 전문가 마크 리츠온이 잘 강조하듯이
활동을 생성하는 마케팅, 하지만 자격을 갖춘 리드는 아닙니다, 그것은 단지 허영심의 연습일 뿐이다.”
이것은 양식에서 추출된 사례(익명화된 데이터)를 고려하십시오
- 식별자연락
- 이름:유효한
- 전화: (11) 99999-9999
- 상호명abc 기술
- 메시지안녕하세요, 기술 서비스를 알고 싶습니다. 책임자들과의 일정을 잡을 수 있나요?
- 온수기 오일[“켜짐”].
- 원천유기적 검색 | 구글
이러한 유형의 전환은 진정한 관심의 좋은 예입니다, 하지만 많은 보고서들은 덜 중요한 상호작용을 마치 실제 기회인 것처럼 제시합니다.
진정한 기회란 무엇인가?
진정한 기회는 피상적인 상호작용을 넘어선다. 그것은 한 순간이다리드문제를 해결할 수 있는 솔루션에 대한 명확한 관심을 보입니다. 일부 전형적인 특징은 다음과 같습니다
- 제품이나 서비스에 대한 추가 정보를 요청하는 직접 연락;
- 이상적인 고객 프로필(ICP)과의 정렬 시연;
- 구매 결정이 명확한 회의를 예약해 달라는 요청.
양식에서 발췌한 사례를 공유합니다리드더 진전된 단계(익명화된 데이터):
- 식별자연락
- 이름:유효한
- 전화: (31) 88888-888
- 상호명컨설팅 xyz
- 메시지안녕하세요, 나는 컨설팅 회사에서 일하며 내 고객이 X 회사와의 성공 사례를 보았습니다. 이 프로젝트를 위해 어떤 솔루션을 채택하셨는지 알고 싶습니다.
- 온수기 오일[“켜짐”].
- 원천유기적 검색 | 구글
여기, 우리는 실제적이고 맥락적인 관심이 있습니다, 구매 퍼널에서 더 발전된 단계를 나타내는.
어디에서 전환이 보고서를 속이는가?
전통적인 보고서는 종종 다음과 같은 숫자를 제시하여 실제 성과를 가립니다
- 풍부한 자료 다운로드의 부풀려진 숫자;
- 페이지 조회수 및 클릭수 증가;
- 리드유료 캠페인 또는 SEO에서 유래된, 하지만 퍼널에 대한 심층적인 내용은 없습니다.
Demand Gen Report의 연구에 따르면 95%의리드B2B 캠페인에서 생성된 리드는 구매할 준비가 되어 있지 않다, 현재 솔루션을 찾고 있는 이상적인 시점에 있는 사람은 단 5%입니다.
이는 회의에서 성공으로 제시된 많은 전환이 다음과 같은 사람들일 수 있음을 의미합니다
- 내려갔다전자책왜 그 주제가 흥미롭다고 생각하나요;
- 참석했다웨비나학습을 위한 것만;
- 순수한 호기심으로 게시물에 반응했다, 구매 의도 없이.
B2B 기술 시장에서 실제 의도를 식별하는 방법?
표면적인 전환과 실제 기회를 구분하기 위해, 다음 지표를 고려하십시오
- 리드에서 전체 프로필
- 이름과 연락처는 자발적으로 제공됨;
- 회사의 상호가 잘 정의되어 있음.
- 비즈니스 맥락의 능동적인 메시지
- 출처와 기원 여정
- 명확한 출처는 거래 의도를 가진 유기적 검색으로;
- 일관되고 관련성 있는 상호작용 기록;
- B2B 시장의 의사 결정 주기
- 평가하다 만약리드구매 순간은 호기심 많은 사람들과 구매자들을 구분하는 데 중요하다.
보고서의 품질을 향상시키는 방법?
1. 세그먼트하십시오리드퍼널 단계
- 퍼널 상단: 일반적인 관심;
- 퍼널 중간: 옵션 탐색;
- 퍼널의 바닥: 결정할 준비가 된.
2. 리드 품질 지표를 채택하세요, 어떻게:
- 회의 예약 비율;
- 백분율리드마케팅 적격 리드 (MQL);
- 전환율리드마케팅 자격증을 가진리드판매 자격자 (SQL)
3. 판매 팀이 호기심 많은 사람과 실제 구매자를 구분할 수 있도록 교육하세요.
그러므로, 실제 기회의 전환을 구분하는 것이 캠페인을 구분짓는 요소입니다인바운드보고서에서 단순히 아름다운 숫자를 생성하는 캠페인보다 가치를 창출하는 마케팅. B2B 기술 시장, 결정의 긴 주기와 함께, 마케팅 관리자들이 단순히 끌어들이는 것만이 아니라 요구합니다, 또한 정확하게 자격을 부여하십시오.
그리고 당신은, 어떻게 당신의 지표를 차별화하고 있나요?
