B2Bマーケティングの話になると, 特にテクノロジー市場で, 多くの場合、私はいくつかの専門家が実際のビジネスチャンスとの間で混乱しているのに気づきます. この状況は膨らんだ報告書を生む可能性があります, しかしあまり効果的ではない.
そう, マーケティングマネージャーが違いを理解し、期待値と指標を調整することが不可欠であり、そうすることでキャンペーンへの投資が本当に効果的になる.
コンバージョンとは何ですか?
コンバージョンは、マーケティングの刺激に応じてユーザーが行うインタラクションやアクションを表します, のように
- リッチコンテンツをダウンロード, として電子書籍またはガイド;
- フォームに記入するランディングページ;
- 見るウェビナーまたはビデオ;
- ソーシャルメディアの投稿にいいねやコメントをする.
これらの行動は関与を示しているが, それらは必ずしも購入の意図を示すわけではない. マーケティングの専門家マーク・リットソンが強調しているように
活動を生み出すマーケティング, しかし、質の高いリードではありません, それはただの虚栄心のエクササイズです.”
フォームから抽出されたこのケース（匿名化されたデータ）を検討してください。
- 識別子：接触
- 名前：有効
- 電話： (11) 99999-9999
- 会社名：ABCテック
- メッセージ：こんにちは, テクノロジーサービスを知りたいです. 責任者とのスケジュールを調整できますか?
- 規約の承諾:「オン」.
- 起源：オーガニック検索 |グーグル
この種の変換は真の関心の良い例です, しかし、多くの報告書は、実際の機会のように重要性の低いインタラクションを提示しています.
リアルな機会とは何ですか?
真の機会は表面的な交流を超えます. それは一つの瞬間です鉛問題を解決するための解決策に明確な興味を示している. いくつかの典型的な特徴は次のとおりです
- 製品やサービスに関する詳細情報を直接問い合わせる;
- 理想的な顧客プロファイル（ICP）との整合性のデモンストレーション;
- 購入の明確な決定が見込まれる会議のスケジュールを依頼します.
私は、フォームから取得したケースを共有します。鉛ファネルのさらに下（匿名データ）:
- 識別子：接触
- 名前：有効
- 電話： (31) 88888-888
- 会社名：XYZコンサルティング
- メッセージ：こんにちは, 私はコンサルティング会社で働いており、私のクライアントは貴社のX社との成功事例を見ました. このプロジェクトに対してどのような解決策を採用したのか知りたいです.
- 規約の承諾:「オン」.
- 起源：オーガニック検索 |グーグル
ここ, 私たちは実際の文脈における関心を持っています, 購入ファネルのより進んだ段階を示す.
どこでコンバージョンがレポートを欺くか?
従来のレポートでは、次のような数字を提示することで、実際のパフォーマンスが隠されてしまうことがよくあります。
- リッチコンテンツのダウンロード数の水増し;
- ページビューとクリックの増加;
- リード有料キャンペーンまたはSEOからの発生, しかし、ファネルの詳細には踏み込まない.
Demand Gen Reportの調査によると、リードB2Bキャンペーンによって生成されたリードは購入の準備ができていない, 現在、解決策を探しているのはわずか5%です.
つまり、会議で成功したとされるコンバージョンの多くは、次のような人々によるものである可能性があります。
- 彼らはダウンロードした電子書籍なぜ彼らはそのテーマを興味深いと思うのか;
- 彼らはウェビナー学習のためだけに;
- 純粋な好奇心から投稿に反応した, 購入の意図はありません.
B2Bテック市場での真の意図を特定する方法?
表面的な転換と真の機会を区別するために, 次の指標を考慮してください
- リード以外のプロファイルを完了する
- 自発的に提供された名前と連絡先;
- 企業の商号が明確に定義されている.
- ビジネスコンテキストを考慮したプロアクティブなメッセージング
- 源泉と起源の旅
- 明確な起源は、取引意図を持つオーガニック検索として;
- 一貫して重要なインタラクションの履歴;
- B2B市場の意思決定サイクル
- 評価する鉛購入の瞬間は、好奇心者と購入者を分けるために重要です.
レポートの質を向上させる方法?
1. セグメントを作成してくださいリードファネルステージ別
- ファネルのトップ：一般的な興味;
- ファネルの中間：選択肢を探る;
- ファネルの底：決定する準備ができている.
2. リードの品質指標を採用する, どのように
- 会議のスケジュール設定料金;
- 割合リードマーケティング資格リード (MQL);
- コンバージョン率リードマーケティング資格リード営業資格 (SQL)
3. 販売チームを訓練して、好奇心旺盛な人と実際の購入者を区別できるようにします.
したがって, 実際の機会の転換を区別することがキャンペーンを分けるインバウンド価値を生むマーケティングは、単にレポートで美しい数字を生むキャンペーンではない. B2Bテック市場, その長い意思決定サイクルで, マーケティングマネージャーに対して、単に引き付けるだけでなく, しかし、正確に資格を与えることもしてください.
あなたは, どのように指標を差別化していますか?
