Ridurre i prezzi per attrarre clienti può sembrare una strategia efficace, ma, se fatta senza criterio, può compromettere seriamente la redditività e il posizionamento di mercato delle aziende. Secondo ilGruppo MXE, riferimento in soluzioni educative per imprenditori, la concessione indiscriminata di sconti può generare una cultura di svalutazione del prodotto o servizio, oltre a esercitare pressione sulla struttura finanziaria delle aziende.
"Le aziende che offrono sconti senza strategia rischiano di educare i propri clienti a aspettarsi sempre prezzi più bassi", cosa influisce sulla percezione del valore e riduce il margine di profitto a lungo termine, allerta Felipe Cintra, CEO del Gruppo MXE. Lui spiega che, senza una strategia ben definita, la pratica può trasformarsi in un problema sistemico, prejudicando la competitività e rendendo difficile la differenziazione dell'azienda sul mercato.
La trappola della riduzione dei prezzi
Molti imprenditori ricorrono a sconti per superare le obiezioni dei clienti, senza valutare se la riduzione dei prezzi è allineata alla strategia a lungo termine dell'azienda. Piccoli e medi imprenditori sono i più vulnerabili, poiché molte volte riducono i prezzi per competere con le grandi aziende, compromettendo la redditività e rendendo difficile l'espansione.
Cintra sottolinea che uno sconto può essere efficace se legato a un obiettivo strategico,come la conquista di clienti ricorrenti o l'ampliamento del networking. "Se un imprenditore offre uno sconto iniziale legato a un contratto a lungo termine o all'indicazione di nuovi clienti", lui sta creando valore. Ma, se solo ridurre il prezzo per chiudere una vendita occasionale, sta indebolendo il tuo marchio e danneggiando il tuo fatturato, spiega.
Alternative strategiche per evitare la dipendenza dagli sconti
Per mantenere la competitività senza compromettere la determinazione dei prezzi, lo specialista suggerisce alternative che rafforzano il posizionamento dell'azienda
- Definire obiettivi chiari:ogni sconto deve avere uno scopo ben strutturato, come fidelizzazione o aumento del ticket medio.
- Collegare sconti ad azioni concreteoffrire riduzioni per i clienti che effettuano acquisti in grande volume o scelgono il pagamento anticipato.
- Evidenziare il valore prima del prezzoconcentrarsi sui differenziali del prodotto o servizio prima di discutere i valori.
- Creare programmi di fidelizzazioneoffrire benefici aggiuntivi per clienti ricorrenti, senza compromettere il margine di profitto.
Le aziende finanziariamente sane comprendono che il prezzo è una conseguenza della percezione del valore. Un prodotto o servizio ben posizionato e ben comunicato giustifica il suo valore sul mercato senza la necessità di frequenti tagli ai prezzi, conclude Cintra.
