La crescita delle piccole e medie imprese è un viaggio impegnativo, dove la leadership commerciale diventa un fattore fondamentale per la costruzione di un'organizzazione solida, strutturata e sostenibile. Mentre le PMI sono nelle loro fasi iniziali, lo sforzo dei fondatori e degli imprenditori è il principale motore della crescita. Tuttavia, man mano che l'organizzazione cresce e le sue operazioni si espandono, sorge la necessità di metodi, processi, è una cultura organizzativa ben definita, elementi che la leadership commerciale deve incorporare per garantire una transizione di successo.
Quando un'azienda è in fase iniziale, la leadership è altamente centrata sull'imprenditore o sui fondatori. Le decisioni sono impulsive e spesso basate su intuizioni ed esperienze personali. Tuttavia, man mano che l'organizzazione cresce e le operazioni diventano più complesse, è necessario strutturare la gestione. La leadership commerciale entra in scena per creare processi e implementare tecnologia, trasformando ciò che prima era un'organizzazione personale in un sistema più complesso ed efficiente.
Il passaggio da leadership personale a un'organizzazione più istituzionalizzata richiede una costante rivalutazione del modo in cui i dati vengono gestiti, come fluisce la comunicazione e come le diverse aree dell'azienda interagiscono. A questo punto, la leadership commerciale deve essere strategica, capace di coordinare i diversi dipartimenti in modo che l'azienda abbia un'operazione integrata e senza attriti, essenziale per la crescita continua.
Quando un'azienda è piccola, non ha risorse illimitate, cosa rende le scommesse più rischiose. Qui, l'assertività e la capacità di prendere decisioni basate su dati sono cruciali. La transizione da microimpresa a PMI richiede che le decisioni siano sempre più basate su metodi di valutazione rigorosi e che le strategie di crescita siano ben fondate.
In un contesto di risorse scarse, sbagliare molto può essere fatale. Così, la leadership commerciale deve adottare metodologie di crescita che coinvolgono piccoli test, analisi dei risultati e, solo dopo la dimostrazione di fattibilità, la scala delle azioni. Questo significa che la cultura organizzativa, i processi e la tecnologia devono procedere insieme per garantire che l'azienda non solo cresca, ma che lo faccia in modo strutturato e prevedibile. L'obiettivo è minimizzare gli errori e massimizzare i successi, fornendo una crescita costante, invece di un'espansione affrettata e disordinata.
La crescita rapida, spesso spinto dalla promessa di grandi ritorni a breve termine, è una mentalità che ha dominato le startup negli ultimi anni. Tuttavia, la sostenibilità è nella crescita consistente e nel rafforzamento della cultura organizzativa, invece di cercare una "crescita a qualsiasi costo". La coerenza sta nel mantenere le persone, dei criteri e nella costruzione di una cultura solida, oltre a una comunicazione efficace all'interno dell'organizzazione.
Per le PMI, la crescita sostenibile dipende da un approccio equilibrato. L'errore di cercare una crescita eccessiva senza una struttura robusta può generare risultati effimeri. Una gestione focalizzata sui processi, sistemi e prevedibilità creano una base solida, cosa permette all'azienda di rimanere sul mercato più a lungo, senza alti e bassi della crescita esplosiva.
Un altro punto essenziale per il successo della leadership commerciale nelle PMI è il percorso di vendita. Non si tratta solo di celebrare la chiusura di una vendita, ma piuttosto nel comprendere che la vera strategia di vendita sta nel processo quotidiano, nelle piccole vittorie, nelle fasi completate con coerenza. La prevedibilità e il controllo dei processi sono cruciali affinché il risultato finale non sia una sorpresa, ma anzi una conseguenza di un lavoro ben fatto lungo tutto il percorso.
La leadership commerciale, quindi, deve essere in grado di gestire i diversi percorsi e canali che portano a risultati commerciali, sempre valutando i costi, tempo e capacità produttiva. Questo richiede una visione olistica e orientata all'esecuzione di ogni fase del processo, ciò che consente di raggiungere gli obiettivi in modo coerente e all'interno dei parametri stabiliti dall'organizzazione.
Tuttavia, la leadership commerciale nelle PMI affronta sfide significative. I leader commerciali spesso cadono nel vizio di ripetere le stesse strategie del passato, resistono a nuove metodologie o affrontano difficoltà nel misurare e valutare le prestazioni del team di vendita. Questi ostacoli, quando non affrontati correttamente, possono pregiudicare la continuità della crescita.
Un'altra sfida importante è la mancanza di regole chiare e obiettivi ben definiti. L'assenza di una direzione strategica e la mancanza di criteri per valutare le azioni rendono difficile il successo a lungo termine. La leadership commerciale deve non solo stabilire questi criteri, ma anche fornire strumenti, risorse e benchmark per garantire che l'organizzazione continui verso il successo.
Implementando metodologie efficaci, creare processi ben definiti e promuovere una cultura solida, il leader commerciale può trasformare una PMI in un'azienda con capacità di adattamento costante e crescita sostenibile.
Pertanto, il successo della leadership commerciale non si limita a chiudere grandi vendite, ma a costruire un percorso coerente, dove ogni fase del processo di vendita e gestione aziendale è ben pianificata ed eseguita. La capacità di trasformare le sfide in opportunità e di allineare le aspettative di crescita con la realtà dell'azienda è ciò che determinerà il successo a lungo termine.
*Luiz Paulo Teixeira è CEO del Sales Clube, il più grande ecosistema specializzato in soluzioni di vendita per le aziende. È un imprenditore con una visione sistemica degli affari, la cui traiettoria si distingue nel panorama imprenditoriale brasiliano e internazionale. Con quasi due decenni di esperienza in affari di Educazione Esecutiva nazionali e internazionali, Luiz Paulo ha svolto un ruolo cruciale nella Fondazione Getulio Vargas (FGV), consolidandosi come riferimento nella formulazione di strategie educative innovative. La sua esperienza alla FGV ha consolidato la sua expertise, diventando un leader all'avanguardia di nuovi approcci educativi.
