Nella corsa per riconoscimento e crescita accelerata, molti fondatori di startup vedono le grandi aziende come una "zattera di salvezza". Tuttavia, la realtà non è proprio così: chiudere una partnership con una grande azienda può aiutare una startup a guadagnare scala, ma può anche danneggiare il tuo sviluppo e innovazione e, nei casi più estremi, fino a chiudere la tua attività.
Un esempio significativo di una startup che, associandosi a grandi aziende, è finito in bancarotta, è il caso di Quibi. Rilasciato nell'aprile 2020, Quibi era un servizio di streaming che mirava a offrire contenuti video in formato breve, ideale per l'uso su dispositivi mobili. La piattaforma ha ricevuto un investimento significativo di circa 1 dollaro USA,75 miliardi e ha stabilito partnership con grandi studi di Hollywood per la produzione di contenuti esclusivi.
Tuttavia, in ottobre 2020, solo sei mesi dopo il suo lancio, Quibi ha annunciato che stava chiudendo le sue operazioni. La combinazione di alto investimento, partnerships sbilanciate e mancanza di adattamento al mercato hanno portato la startup al fallimento, nonostante il supporto di organizzazioni importanti. Pertanto, ci sono momenti e modi appropriati per cercare queste collaborazioni, che, se non sono ben gestite, possono essere dannosi per le startup.
Il momento giusto per cercare partnership
È cruciale considerare il momento giusto per cercare una partnership con aziende consolidate. Nella maggior parte delle volte, più tardi, migliore. Startup molto giovani non hanno ancora un prodotto adattato al mercato, e avere una grande corporazione alle spalle può risolvere problemi, ma può anche soffocare l'azienda se l'atteggiamento non è adeguato.
Per le startup che hanno già un prodotto convalidato sul mercato, la partnership con grandi organizzazioni può iniziare a un altro livello. Le grandi aziende possono portare un valore significativo diventando clienti, endorsement e distribuzione di prodotti. Tuttavia, ci sono eccezioni per le startup che richiedono un grande capitale, come le hardware, dove una partnership iniziale può essere vantaggiosa.
Un esempio reale di questa dinamica di successo è Slack, una piattaforma di comunicazione aziendale che è diventata uno degli strumenti più popolari per la collaborazione nell'ambiente di lavoro. Nel 2020, Slack ha annunciato una partnership significativa con IBM, una delle più grandi compagnie di tecnologia del mondo. IBM ha deciso di implementare Slack come piattaforma principale di comunicazione interna per tutti i suoi 350.000 dipendenti in tutto il mondo. Questo movimento non ha solo convalidato l'efficacia e l'utilità del prodotto di Slack, ma ha anche consolidato la sua posizione sul mercato come uno strumento essenziale per grandi corporazioni.
Evitare le offerte di servizi gratuiti
Un erro comune è l'offerta di servizi gratuiti per lunghi periodi. Se una soluzione risolve un problema reale e vale la pena l'investimento di tempo e risorse, è importante che il servizio sia pagato. Testare la soluzione per due o tre mesi è ragionevole, ma offrire servizi gratuiti per più tempo può generare problemi di liquidità per le startup, oltre a creare una relazione sbilanciata.
Ricorda cosa è successo con Homejoy, una startup lanciata nel 2010 che è cresciuta rapidamente offrendo servizi di pulizia domestica con buoni sconti e, in molti casi, servizi gratuiti per attrarre nuovi clienti. L'azienda è riuscita a raccogliere 38 milioni di dollari in investimenti di venture capital ed ha espanso le sue operazioni in diverse città degli Stati Uniti.
Questa strategia iniziale ha aiutato l'azienda ad aumentare rapidamente la sua base di clienti, ma ha anche creato una serie di problemi. Offrendo servizi gratuiti o con sconti considerevoli, Homejoy ha lottato per generare entrate sufficienti a coprire i suoi costi operativi. Questo ha portato a un rapido esaurimento delle sue risorse finanziarie.
Inoltre, i clienti si sono abituati a pagare poco per i servizi, rendendo difficile per Homejoy adeguare i prezzi a un livello sostenibile senza perdere una parte significativa della sua base di utenti. La strategia dei prezzi bassi ha creato una relazione sbilanciata, dove i clienti si aspettavano servizi di alta qualità a prezzi molto bassi, mettendo pressione aggiuntiva sui dipendenti e influenzando la qualità del servizio.
Nel luglio del 2015, solo cinque anni dopo il suo lancio, Homejoy ha annunciato che stava chiudendo le sue operazioni. L'organizzazione ha citato sfide finanziarie e azioni legali relative alla classificazione dei propri lavoratori come contratti indipendenti anziché come dipendenti come motivi per la chiusura.
Difendere il valore del prodotto
All'inizio delle collaborazioni, è fondamentale che le startup difendano il valore dei loro prodotti. Quando qualcuno desidera utilizzare il servizio gratuitamente, l'imprenditore deve alzarsi e difendere il valore che sta creando e la qualità dei suoi servizi. Se l'azienda vuole stabilire una partnership, deve pagare il giusto prezzo per il servizio.
Il Foursquare, lanciato nel 2009, è rapidamente diventato popolare per consentire agli utenti di effettuare check-in in diversi luoghi e condividere le loro attività con gli amici. Una startup ha attirato l'attenzione di grandi organizzazioni che volevano utilizzare i suoi dati di localizzazione per indirizzare campagne di marketing e migliorare le loro strategie aziendali.
All'inizio, aziende di fama hanno cercato di utilizzare i dati e i servizi di Foursquare gratuitamente, nella speranza di esplorare la nuova tecnologia senza costo. Tuttavia, i fondatori, Dennis Crowley e Naveen Selvadurai, hanno capito l'importanza di difendere il valore del proprio prodotto. Hanno insistito affinché le aziende pagassero per l'accesso ai dati e ai servizi, sottolineando la qualità e l'esclusività delle informazioni che Foursquare offriva.
Questa posizione ferma ha aiutato Foursquare a stabilire partnership redditizie con grandi organizzazioni come Starbucks e Microsoft. Nel difendere il valore del suo servizio, Foursquare non ha solo garantito una fonte sostenibile di entrate, ma ha anche consolidato la sua posizione sul mercato come uno strumento prezioso per il marketing basato sulla posizione.
Pertanto, le partnership tra startup e grandi aziende possono essere estremamente vantaggiose se realizzate al momento giusto e in modo equilibrato. Ma ricorda che questi giganti non sono un "buon signore" che desidera aiutare la tua startup a crescere solo perché ama fare del bene. Hanno obiettivi e interessi e sono alla ricerca di una partnership commerciale che sia vantaggiosa per loro. In questo modo, non cadere in illusioni; adotta un approccio strategico e consapevole, affinché queste partnership possano favorire la crescita e il successo di entrambe le parti.
