La differenza tra conversione e generazione di lead nel marketing tecnologico B2B

Quando si tratta di marketing B2B, specialmente nel mercato della tecnologia, spesso noto confusione nella comprensione di alcuni professionisti tra conversioni e opportunità reali di business. Questa situazione può generare rapporti gonfiati, ma meno efficaci. 

Così, è essenziale che i manager di marketing comprendano la differenza e adeguino le loro aspettative e metriche affinché l'investimento nelle campagne sia realmente efficace.

Che cos'è una conversione?

Le conversioni rappresentano interazioni o azioni effettuate da un utente in risposta a uno stimolo di marketing, come ad esempio

• Scarica contenuti ricchi, COMEe-booko guide;
• Compilazione di moduli inpagine di destinazione;
• Guarda unseminario Webo video;
• Mettere mi piace o commentare un post sui social media.

Sebbene queste azioni dimostrino impegno, non indicano necessariamente un'intenzione di acquisto. Come il specialista di marketing Mark Ritson sottolinea bene

"Il marketing che genera attività", ma non lead qualificati, è solo un esercizio di vanità.”

Consideriamo questo caso estratto da un modulo (dati resi anonimi):

• Identificatore:contatto
• Nome:valido
• Telefono: (11) 99999-9999 
• Nome dell'azienda:tecnologia abc
• Messaggio:Ciao, vorrei conoscere il servizio tecnologico. Riesci a ottenere un'agenda con i responsabili? 
• Accettazione dei termini:["su"]. 
• Origine:ricerca organica | google

Questo tipo di conversione è un buon esempio di interesse genuino, ma molti rapporti presentano interazioni meno rilevanti come se fossero opportunità reali.

Che cos'è un'opportunità reale?

Un'opportunità reale va oltre l'interazione superficiale. È il momento in cui unGuidapresenta segni chiari di interesse nel risolvere un problema che la sua soluzione può risolvere. Alcune caratteristiche tipiche sono

• Contatto diretto per richiedere ulteriori informazioni sul prodotto o servizio;
• Dimostrazione di allineamento con il Profilo del Cliente Ideale (ICP);
• Richiesta per pianificare un incontro con una chiara decisione d'acquisto all'orizzonte.

Condivido il caso tratto da un modulo che mostra unGuidapiù avanti nell'imbuto (dati resi anonimi):

• Identificatore:contatto
• Nome:valido
• Telefono: (31) 88888-888
• Nome dell'azienda:consulenza xyz
• Messaggio:Ciao, lavoro per una consulenza e il mio cliente ha visto il suo caso di successo con l'azienda X. Vorrei conoscere quali soluzioni avete adottato per questo progetto. 
• Accettazione dei termini:["su"]. 
• Origine:ricerca organica | google

Qui, abbiamo un interesse reale e contestuale, indicando una fase più avanzata nel funnel di acquisto.

Dove le conversioni ingannano i rapporti?

I report tradizionali spesso mascherano le reali prestazioni presentando numeri come:

• Numeri gonfiati di download di materiali ricchi;
• Crescita nelle visualizzazioni di pagina e nei clic;
• Conduceoriginati da campagne a pagamento o SEO, ma senza approfondimento nel funnel.

Uno studio di Demand Gen Report ha rivelato che il 95% diconducegenerati da campagne B2B non sono pronti per acquistare, mentre solo il 5% è nel momento ideale per cercare soluzioni.

Ciò significa che molte delle conversioni presentate come riuscite durante le riunioni potrebbero provenire da persone che:

• Hanno scaricato un e-bookperché trovano l'argomento interessante;
• Hanno guardato unseminario Websolo per apprendimento;
• Hanno interagito con un post per pura curiosità, senza alcuna intenzione di acquisto.

Come identificare l'intenzione reale nel mercato B2B Tech?

Per differenziare le conversioni superficiali dalle opportunità reali, considera i seguenti indicatori

1. Profilo completo non lead

• Nome e contatto forniti volontariamente;
• Ragione sociale dell'azienda ben definita.

2. Messaggistica proattiva con contesto aziendale
3. Viaggio di origine e di origine

• Origine chiara come ricerca organica con intenzioni transazionali;
• Storico di interazioni coerenti e rilevanti;

4. Ciclo decisionale del mercato B2B

• Valutare se ilGuidail momento dell'acquisto è critico per separare i curiosi dagli acquirenti.

Come migliorare la qualità dei rapporti?

1. Segmenta i tuoiconduceper fase dell'imbuto

• Fondo del funnel: interesse generico;
• Metà del funnel: esplorando opzioni;
• Fondo del funnel: pronti a decidere.

2. Adotta metriche di qualità dei lead, come:

• Tasso di programmazione delle riunioni;
• Percentuale diConduceMarketing Qualified Leads (MQL);
• Tasso di conversione diConduceQualifiche di marketing perConduceQualifiche di vendita (SQL)

3. Forma la tua squadra di vendita per differenziare i curiosi dai veri acquirenti.

Pertanto, differenziare la conversione dall'opportunità reale è ciò che separa le campagne diin arrivomarketing che generano valore delle campagne che generano solo numeri belli nei rapporti. Il mercato B2B Tech, con i suoi lunghi cicli decisionali, richiede che i manager di marketing non solo attraggano, ma anche qualificano con precisione.

E tu, come sta differenziando le sue metriche?