Vöxtur smá og meðalstórra fyrirtækja er krefjandi ferð, þar sem viðskiptaforystan verður grundvallaratriði í uppbyggingu traustrar stofnunar, struktúruð og sjálfbær. Þegar SMV eru á fyrstu stigum sínum, áreynir frumkvöðlanna og fyrirtækjanna er aðal drifkraftur vaxtarins. Engu skiptir máli, í takt við að samtökin vaxa og starfsemi þeirra stækkar, koma upp þörf fyrir aðferðir, ferliðir, og vel skilgreind menning í skipulaginu, þætti sem leiðtoginn í viðskiptum þarf að innleiða til að tryggja árangursríka umbreytingu.
Þegar fyrirtæki er á byrjunarstigi, leiðtoginn er mjög miðaður að frumkvöðlinum eða stofnendum. Ákvarðanirnar eru hvatvísar og oft byggðar á innsæi og persónulegri reynslu. Hins vegar, í takt við að samtökin vaxa og aðgerðirnar verða flóknari, þarf að skipuleggja stjórnunina. Sölumennskan kemur inn á sviðið til að búa til ferla og innleiða tækni, breytingu á því sem áður var persónuleg skipulagning í flóknara og skilvirkara kerfi.
Flutningur frá persónulegri forystu yfir í meira stofnanalegt umhverfi krefst stöðugrar endurmats á því hvernig gögnin eru stjórnuð, hvort hvernig samskiptin flæða og hvernig mismunandi svið fyrirtækisins hafa samskipti. Á þessum tímapunkti, sölumennska þarf að vera stefnumótandi, hæfur getu til að samræma mismunandi deildir á þann hátt að fyrirtækið hafi samþætt og óhindraða starfsemi, nauðsynlegt fyrir áframhaldandi vöxt.
Þegar fyrirtæki er lítið, hún hefur ekki óendanlega auðlindir, hvað gerir veðmálin áhættusamari. Hérna, að skýrleiki og hæfileikinn til að taka rökstuddar ákvarðanir eru grundvallaratriði. Fyrirkomulag frá smáfyrirtæki yfir í smá- og meðalstór fyrirtæki krefst þess að ákvarðanir séu í auknum mæli byggðar á ströngum matsaðferðum og að vaxtarstratégiur séu vel rökstuddar.
Í aðstæðum þar sem auðlindir eru takmarkaðar, að gera mikið af mistökum getur verið banvænt. Svo, sölumenn í viðskiptum þurfa að taka upp vöxtunaraðferðir sem fela í sér litlar prófanir, niðurstaða greining og, einungis eftir staðfestingu á framkvæmanleika, vísir hlutanna. Þetta þýðir að menningin innan stofnunarinnar, ferlið og tækni þurfa að fara saman til að tryggja að fyrirtækið vaxi ekki aðeins, en það geri á skipulagðan og fyrirsjáanlegan hátt. Markmiðið er að lágmarka villur og hámarka rétt svör, veita stöðugan vöxt, í stað þess að flýta sér í óreiðukennda útvíkkun.
Hraðvöxtur, oftast drifið af loforði um mikla ávöxtun á stuttum tíma, þetta er hugarfar sem hefur ráðið ríkjum í sprotafyrirtækjum á síðustu árum. Engu skiptir máli, sjálfbærni er í stöðugum vexti og styrkingu á menningu stofnunarinnar, í staðinn fyrir að leita að "vexti á hvaða kostnað sem er". Samkvæmnin er í viðhaldi fólksins, tveggja viðmiða og í uppbyggingu sterkrar menningar, að auka árangursríka samskiptin innan skipulagsins.
Fyrir smá og meðalstór fyrirtæki, sjálfbær vöxtur fer eftir jafnvægi nálgun. Villanlegur að leita að of mikilli vexti án traustrar uppbyggingar getur leitt til skammtíma niðurstaðna. Stjórnun sem einblínir á ferla, kerfi og spá spilar grunnvöllur, hvað gerir það að verkum að fyrirtækið getur haldið sér á markaðnum lengur, ánnið án hæðir og lægðir sprengivöxtur.
Önnur mikilvægur punktur fyrir árangur viðskiptaforystu í smá- og meðalstórum fyrirtækjum er söluferlið. Það snýst ekki bara um að fagna lokun sölu, en heldur að raunveruleg sölustrategía sé í daglegu ferli, í litlu sigrunum, í þeim skrefum sem fylgt var eftir með samkvæmni. Fyrirsjáanleiki og stjórn ferla eru grundvallaratriði svo að endanlegur niðurstaða verði ekki óvæntur, en heldur en afleiðing af vel unnu starfi í gegnum alla ferðina.
Sölumennska í viðskiptum, því að, þarf að geta stjórnað fjölbreyttum leiðum og rásum sem leiða til viðskiptaniðurstaðna, alltaf að meta kostnað, tími og framleiðslugeta. Þetta krefst heildrænnar sýnar og framkvæmdamiðaðrar nálgunar á hverju skrefi ferlisins, hvað gerir kleift að ná markmiðum á stöðugan hátt og innan þeirra marka sem skipulagsheildin hefur sett.
Engu skiptir máli, viðskiptaforystan í smá- og meðalstórum fyrirtækjum stendur frammi fyrir verulegum áskorunum. Viðskiptaleiðtogarnir falla oft í þá fýsn að endurtaka sömu aðferðirnar frá fortíðinni, mótmætast nýjum aðferðum eða eiga í erfiðleikum með að mæla og meta frammistöðu söluteymisins. Þessir hindranir, þegar þeir eru ekki réttilega mættir, geta getur skaðað áframhaldandi vöxt.
Önnur mikilvæg áskorun er skortur á skýrum reglum og vel skilgreindum markmiðum. Skortur á stefnumótun og skortur á viðmiðum til að meta aðgerðirnar hindra langtíma árangur. Sölumennska í viðskiptum ætti ekki aðeins að setja þessi skilyrði, en einnig veita verkfæri, auðlindir og viðmið til að tryggja að stofnunin haldi áfram í átt að árangri.
Við innleiðingu á árangursríkum aðferðum, búa vel skilgreind ferli og efla sterka menningu, sölumenn getur umbreytt smá og meðalstórum fyrirtæki í fyrirtæki með stöðuga aðlögunargetu og sjálfbæran vöxt.
Þess vegna, súkkómm leiðtogans í viðskiptum snýst ekki aðeins um að loka stórum sölum, en að byggja upp samfellda leið, þar sem hverja skref í söluferlinu og viðskiptastjórnun sé vel skipulagt og framkvæmt. Færni til að breyta áskorunum í tækifæri og að samræma væntingar um vöxt við raunveruleika fyrirtækisins er það sem mun ákvarða árangur til langs tíma.
*Luiz Paulo Teixeira er forstjóri Sales Clube, stærsta vistkerfið sérhæft í sölulausnum fyrir fyrirtæki. Hann er frumkvöðull með kerfisbundna sýn á viðskipti, sem semferð sem skarar fram úr á brasilíska og alþjóðlega viðskiptasviðinu. Með næstum tveggja áratuga reynslu í innlendum og alþjóðlegum framkvæmdastjórnarnámi, Luiz Paulo gegndi mikilvægu hlutverki í Fundação Getulio Vargas (FGV), að festast sem sem að vísa til nýsköpunar í menntastefnumótun. Þín reynsla á FGV styrkti sérfræði þína, að verða leiðtogi í fararbroddi nýrra menntunarleiða.
