Na corrida por reconhecimento e crescimento acelerado, muitos fundadores de startups veem as grandes empresas como uma “tábua de salvação”. Engu skiptir máli, a realidade não é bem assim: fechar uma parceria com uma grande companhia pode ajudar uma startup a ganhar escala, mas também pode prejudicar seu desenvolvimento e inovação e, nos casos mais extremos, até mesmo acabar com o seu negócio.
Um exemplo marcante de uma startup que, ao se associar com grandes empresas, acabou falindo, é o caso do Quibi. Lançado em abril de 2020, o Quibi era um serviço de streaming que visava oferecer conteúdo de vídeo em formato curto, ideal para consumo em dispositivos móveis. A plataforma recebeu um investimento significativo de cerca de US$ 1,75 bilhão e estabeleceu parcerias com grandes estúdios de Hollywood para a produção de conteúdo exclusivo.
Hins vegar, em outubro de 2020, apenas seis meses após seu lançamento, o Quibi anunciou que estava encerrando suas operações. A combinação de alto investimento, parcerias desbalanceadas e falta de adaptação ao mercado levou a startup ao fracasso, apesar do apoio de organizações importantes. Þess vegna, existem momentos e formas adequadas para buscar essas parcerias, hvað, se não forem bem manejadas, podem ser prejudiciais para as startups.
O momento certo para buscar parcerias
É crucial considerar o momento certo para buscar uma parceria com companhias consolidadas. Flestum sinnum, quanto mais tarde, betri. Startups muito jovens ainda não têm um produto ajustado ao mercado (market fit), e ter uma corporação grande por trás pode resolver problemas, mas também pode sufocar a empresa se a atitude não for adequada.
Para startups que já possuem um produto validado no mercado, a parceria com grandes organizações pode começar em outro patamar. Empresas grandes podem trazer valor significativo ao se tornarem clientes, endossando e distribuindo produtos. Engu skiptir máli, há exceções para startups que demandam grande capital, como as de hardware, onde uma parceria inicial pode ser benéfica.
Um exemplo real dessa dinâmica bem-sucedida é a Slack, uma plataforma de comunicação empresarial que se tornou uma das ferramentas mais populares para colaboração no ambiente de trabalho. Árið 2020, a Slack anunciou uma parceria significativa com a IBM, uma das maiores companhias de tecnologia do mundo. A IBM decidiu implementar o Slack como a plataforma principal de comunicação interna para todos os seus 350 mil funcionários em todo o mundo. Esse movimento não apenas validou a eficácia e a utilidade do produto da Slack, mas também solidificou sua posição no mercado como uma ferramenta essencial para grandes corporações.
Evitando ofertas de serviços gratuitos
Um erro comum é a oferta de serviços gratuitos por períodos longos. Se uma solução resolve um problema real e vale a pena o investimento de tempo e recursos, é importante que o serviço seja pago. Testar a solução por dois ou três meses é razoável, mas oferecer serviços gratuitos por mais tempo pode gerar problemas de caixa para as startups, além de criar uma relação desequilibrada.
Lembre-se do que aconteceu com a Homejoy, uma startup lançada em 2010 que rapidamente cresceu oferecendo serviços de limpeza residencial com bons descontos e, í mörgum tilfellum, serviços gratuitos para atrair novos clientes. A empresa conseguiu levantar US$ 38 milhões em investimentos de capital de risco e expandiu suas operações para várias cidades nos Estados Unidos.
Essa estratégia inicial ajudou a empresa a aumentar rapidamente sua base de clientes, mas também criou uma série de problemas. Ao oferecer serviços gratuitos ou com descontos consideráveis, a Homejoy lutou para gerar receita suficiente para cobrir seus custos operacionais. Isso levou a um esgotamento rápido de seus recursos financeiros.
Auk þess, os clientes se acostumaram a pagar pouco pelos serviços, tornando difícil para a Homejoy ajustar os preços para um nível sustentável sem perder uma parte significativa de sua base de usuários. A estratégia de preços baixos criou uma relação desequilibrada, onde os clientes esperavam serviços de alta qualidade por preços muito baixos, colocando pressão adicional sobre os funcionários e afetando a qualidade do serviço.
Em julho de 2015, apenas cinco anos após seu lançamento, a Homejoy anunciou que estava encerrando suas operações. A organização citou desafios financeiros e ações legais relacionadas à classificação de seus trabalhadores como contratados independentes em vez de empregados como razões para o fechamento.
Defendendo o valor do produto
No início das parcerias, é fundamental que as startups defendam o valor de seus produtos. Quando alguém deseja usar o serviço de graça, o empreendedor deve se levantar e defender o valor que está criando e a qualidade dos seus serviços. Se a empresa quiser estabelecer uma parceria, ela precisa pagar o valor justo pelo serviço.
O Foursquare, lançado em 2009, rapidamente se tornou popular por permitir que os usuários fizessem check-ins em diferentes locais e compartilhassem suas atividades com amigos. A startup chamou a atenção de grandes organizações que queriam usar seus dados de localização para direcionar campanhas de marketing e melhorar suas estratégias de negócios.
Í byrjuninni, companhias de renome tentaram utilizar os dados e serviços do Foursquare gratuitamente, na esperança de explorar a nova tecnologia sem custo. Engu skiptir máli, os fundadores, Dennis Crowley e Naveen Selvadurai, entenderam a importância de defender o valor de seu produto. Eles insistiram que as empresas pagassem pelo acesso aos dados e serviços, destacando a qualidade e a exclusividade das informações que o Foursquare oferecia.
Essa postura firme ajudou o Foursquare a estabelecer parcerias lucrativas com grandes organizações como Starbucks e Microsoft. Ao defender o valor de seu serviço, o Foursquare não só garantiu uma fonte sustentável de receita, mas também solidificou sua posição no mercado como uma ferramenta valiosa para marketing baseado em localização.
Þess vegna, as parcerias entre startups e grandes empresas podem ser extremamente benéficas quando feitas no momento certo e de maneira equilibrada. Mas lembre-se de que essas gigantes não são um “senhor bonzinho” que deseja ajudar sua startup a crescer apenas porque ama fazer o bem. Elas têm metas e interesses e estão em busca de uma parceria comercial que seja benéfica para elas. Þannig, não caia em ilusões; adote uma abordagem estratégica e consciente, para que essas parcerias possam alavancar o crescimento e o sucesso de ambas as partes.
