Mengurangi harga untuk menarik pelanggan mungkin tampak seperti strategi yang efektif, tetapi, jika dilakukan tanpa kriteria, dapat serius mempengaruhi profitabilitas dan posisi pasar perusahaan. MenurutGrup MXE, referensi dalam solusi pendidikan untuk pengusaha, pemberian diskon yang tidak selektif dapat menimbulkan budaya devaluasi produk atau layanan, selain menekan struktur keuangan perusahaan.
Perusahaan yang menawarkan diskon tanpa strategi berisiko mendidik pelanggan mereka untuk selalu mengharapkan harga yang lebih rendah, apa yang mempengaruhi persepsi nilai dan mengurangi margin keuntungan dalam jangka panjang, peringatan Felipe Cintra, CEO Grup MXE. Dia menjelaskan bahwa, tanpa strategi yang jelas, praktik dapat berubah menjadi masalah sistemik, merugikan daya saing dan menyulitkan diferensiasi perusahaan di pasar.
Perangkap penetapan harga yang rendah
Banyak pengusaha menggunakan diskon untuk mengatasi keberatan pelanggan, tanpa mengevaluasi apakah pengurangan harga sejalan dengan strategi jangka panjang bisnis. Pengusaha kecil dan menengah adalah yang paling rentan, karena sering kali mereka menurunkan harga untuk bersaing dengan perusahaan besar, mengurangi profitabilitas dan menyulitkan ekspansi.
Cintra menekankan bahwa diskon dapat efektif ketika terkait dengan tujuan strategis,seperti perolehan pelanggan yang berulang atau perluasan jaringan. Jika seorang pengusaha menawarkan diskon awal yang terkait dengan kontrak jangka panjang atau dengan rekomendasi pelanggan baru, dia dia menciptakan nilai. Tetapi, jika hanya menurunkan harga untuk menutup penjualan sesaat, sedang melemahkan merek Anda dan merugikan pendapatan Anda, jelaskan.
Alternatif strategis untuk menghindari ketergantungan pada diskon
Untuk menjaga daya saing tanpa mengorbankan penetapan harga, spesialis menyarankan alternatif yang memperkuat posisi perusahaan
- Tetapkan tujuan yang jelas:setiap diskon harus memiliki tujuan yang terstruktur dengan baik, sebagai loyalitas atau peningkatan tiket rata-rata.
- Mengaitkan diskon dengan tindakan konkretmenawarkan diskon untuk pelanggan yang melakukan pembelian dalam jumlah besar atau memilih pembayaran di muka.
- Menonjolkan nilai sebelum hargafokus pada perbedaan produk atau layanan sebelum membahas nilai.
- Membuat program loyalitasmenawarkan manfaat tambahan untuk pelanggan yang berulang, tanpa mengorbankan margin keuntungan.
Perusahaan yang secara finansial sehat memahami bahwa harga adalah konsekuensi dari persepsi nilai. Sebuah produk atau layanan yang diposisikan dengan baik dan dikomunikasikan dengan baik membenarkan nilainya di pasar tanpa perlu pemotongan harga yang sering, conclui Cintra.
