Pertumbuhan usaha kecil dan menengah adalah perjalanan yang menantang, di mana kepemimpinan komersial menjadi faktor penting untuk membangun organisasi yang solid, terstruktur dan berkelanjutan. Sementara UKM berada di tahap awal mereka, usaha para pendiri dan pengusaha adalah penggerak utama pertumbuhan. Namun, seiring dengan pertumbuhan organisasi dan perluasan operasinya, munculnya kebutuhan akan metode, proses, dan budaya organisasi yang terdefinisi dengan baik, elemen-elemen yang harus diintegrasikan oleh kepemimpinan komersial untuk memastikan transisi yang sukses.
Ketika sebuah perusahaan berada dalam fase awal, kepemimpinan sangat terfokus pada pengusaha atau pendiri. Keputusan seringkali impulsif dan sering kali didasarkan pada intuisi dan pengalaman pribadi. Namun, seiring dengan pertumbuhan organisasi dan operasi menjadi lebih kompleks, perlu untuk menyusun manajemen. Kepemimpinan komersial muncul untuk menciptakan proses dan menerapkan teknologi, mengubah apa yang sebelumnya adalah organisasi pribadi menjadi sistem yang lebih kompleks dan efisien.
Peralihan dari kepemimpinan pribadi ke organisasi yang lebih terinstitusionalisasi memerlukan penilaian ulang yang konstan tentang cara data dikelola, bagaimana komunikasi mengalir dan bagaimana berbagai bidang di perusahaan berinteraksi. Pada titik ini, kepemimpinan komersial perlu bersifat strategis, mampu mengoordinasikan berbagai departemen sehingga perusahaan memiliki operasi yang terintegrasi dan tanpa gesekan, esensial untuk pertumbuhan berkelanjutan.
Ketika sebuah perusahaan kecil, dia tidak memiliki sumber daya yang tidak terbatas, apa yang membuat taruhan lebih berisiko. Di Sini, ketepatan dan kemampuan untuk membuat keputusan yang berdasarkan adalah krusial. Transisi dari mikroperusahaan ke UKM mengharuskan keputusan semakin didasarkan pada metode evaluasi yang ketat dan strategi pertumbuhan yang terencana dengan baik.
Dalam skenario sumber daya yang terbatas, salah banyak bisa berakibat fatal. Begitu, kepemimpinan komersial perlu mengadopsi metodologi pertumbuhan yang melibatkan pengujian kecil, analisis hasil dan, hanya setelah pembuktian kelayakan, skala tindakan. Ini berarti bahwa budaya organisasi, proses dan teknologi harus berjalan bersama untuk memastikan bahwa perusahaan tidak hanya tumbuh, tetapi lakukanlah dengan cara yang terstruktur dan dapat diprediksi. Tujuannya adalah meminimalkan kesalahan dan memaksimalkan keberhasilan, memberikan pertumbuhan yang konsisten, alih-alih ekspansi yang terburu-buru dan tidak teratur.
Pertumbuhan yang cepat, seringkali didorong oleh janji pengembalian besar dalam jangka pendek, ini adalah pola pikir yang mendominasi startup dalam beberapa tahun terakhir. Namun, keberlanjutan terletak pada pertumbuhan yang konsisten dan penguatan budaya organisasi, alih-alih mencari "pertumbuhan dengan biaya berapa pun". Konsistensi terletak pada pemeliharaan orang-orang, dua kriteria dan dalam membangun budaya yang solid, selain komunikasi yang efektif di dalam organisasi.
Untuk UKM, pertumbuhan berkelanjutan bergantung pada pendekatan yang seimbang. Kesalahan mencari pertumbuhan yang berlebihan tanpa struktur yang kuat dapat menghasilkan hasil yang sementara. Sebuah manajemen yang berfokus pada proses, sistem dan prediktabilitas menciptakan dasar yang kokoh, apa yang memungkinkan perusahaan bertahan di pasar lebih lama, tanpa naik turunnya pertumbuhan yang eksplosif.
Poin penting lainnya untuk keberhasilan kepemimpinan komersial di UKM adalah perjalanan penjualan. Ini bukan hanya tentang merayakan penutupan penjualan, tetapi lebih memahami bahwa strategi penjualan yang sebenarnya terletak pada proses harian, dalam kemenangan kecil, di tahap yang telah dilaksanakan dengan konsisten. Keterdugaan dan pengendalian proses sangat penting agar hasil akhir tidak menjadi kejutan, tetapi sebagai konsekuensi dari pekerjaan yang dilakukan dengan baik sepanjang perjalanan.
Kepemimpinan komersial, oleh karena, harus mampu mengelola berbagai jalur dan saluran yang mengarah ke hasil bisnis, selalu mengevaluasi biaya, waktu dan kapasitas produksi. Ini memerlukan pandangan holistik dan berorientasi pada pelaksanaan setiap tahap proses, apa yang memungkinkan tujuan dicapai secara konsisten dan dalam parameter yang ditetapkan oleh organisasi.
Namun, kepemimpinan komersial di UKM menghadapi tantangan signifikan. Para pemimpin bisnis sering kali terjebak dalam kebiasaan mengulangi strategi yang sama dari masa lalu, resistensi terhadap metodologi baru atau menghadapi kesulitan dalam mengukur dan menilai kinerja tim penjualan. Rintangan ini, ketika tidak dihadapi dengan benar, dapat merugikan kelanjutan pertumbuhan.
Tantangan penting lainnya adalah kurangnya aturan yang jelas dan tujuan yang terdefinisi dengan baik. Ketiadaan arahan strategis dan kurangnya kriteria untuk mengevaluasi tindakan menyulitkan kesuksesan jangka panjang. Kepemimpinan komersial harus tidak hanya menetapkan kriteria ini, tetapi juga menyediakan alat, sumber daya dan tolok ukur untuk memastikan bahwa organisasi bergerak menuju kesuksesan.
Dalam menerapkan metodologi yang efektif, menciptakan proses yang terdefinisi dengan baik dan mendorong budaya yang solid, pemimpin bisnis dapat mengubah UKM menjadi perusahaan dengan kemampuan adaptasi yang konstan dan pertumbuhan yang berkelanjutan.
Oleh karena itu, kesuksesan kepemimpinan komersial tidak hanya terbatas pada menutup penjualan besar, tetapi membangun jalur yang konsisten, di mana setiap tahap proses penjualan dan manajemen bisnis direncanakan dan dilaksanakan dengan baik. Kemampuan untuk mengubah tantangan menjadi peluang dan menyelaraskan harapan pertumbuhan dengan realitas perusahaan adalah apa yang akan menentukan kesuksesan dalam jangka panjang.
*Luiz Paulo Teixeira adalah CEO Sales Clube, terbesar ekosistem khusus dalam solusi penjualan untuk perusahaan. Dia seorang pengusaha dengan visi sistemik tentang bisnis, yang jalurnya menonjol di panggung bisnis Brasil dan internasional. Dengan hampir dua dekade pengalaman dalam bisnis Pendidikan Eksekutif nasional dan internasional, Luiz Paulo memainkan peran penting di Fundação Getulio Vargas (FGV), mengkonsolidasikan diri sebagai referensi dalam perumusan strategi pendidikan yang inovatif. Pengalaman Anda di FGV menguatkan keahlian Anda, menjadi pemimpin di garis depan pendekatan pendidikan baru.
