Az utóbbi években, a B2B startupok növekedésének módja drámaian megváltozott. A vásárlói megszerzés költségének (CAC) növekedése, a fizetős csatornák telítettsége és a piac növekvő bizalmatlansága nyilvánvalóvá tette egy problémát: a hagyományos növekedési modell már nem elegendő. Ebben a kontextusban, megjelenik a Reputation-Led Growth (RLG) fogalma, egy olyan stratégia, amely a hírnevet a növekedés és a bevétel gyorsításának fő hajtóerejeként kezeli
Hírnévvezérelt növekedés egy olyan növekedési modell, amelyben a hitelesség, a márka hatósága és bizalma ösztönzi a vásárlást, konverzió és megtartás. Ahelyett, hogy csak teljesítményalapú marketingbe és agresszív SDR-ekbe fektetnénk be, a RLG-t alkalmazó startupok olyan ökoszisztémát építenek, ahol az ügyfelek a piacon kialakult bizalom miatt érkeznek
Ha a Brand-Led Growth (BLG) esetében a fókusz egy erős és emlékezetes márkaidentitás kialakításán van, a RLG-nél a növekedés a stratégiai befolyásból származik. A vállalatok, amelyek uralják ezt a modellt, nemcsak terméket vagy szolgáltatást árusítanak, de referenciaivá válnak a szektorukban, csökkentve a vásárló kockázatérzékelését és lerövidítve az értékesítési ciklusokat
A hírnévvezérelt növekedési modellt követő startupok nem függenek túlzottan a fizetett hirdetésektől vagy a vásárolt forgalomtól. Helyette, stratégiai PR-en keresztül láthatóságot szereznek, gondolatvezetés és társadalmi bizonyíték. A hagyományos modellben, az értékesítési tölcsér a fizetett forgalommal kezdődik, leadgenerálás és aktív megkeresés. Nincs RLG, az ügyfelek érettebbek és kevesebb kifogásuk van, mert a cég hírneve már érvényesült a piacon, ami csökkenti a szerződések lezárásának idejét, mert ügyfeleik számára a biztonságos és nyilvánvaló választássá válnak. Ezenkívül, a erős hírnév pozitívan hat a megtartásra.
Hogyan gyorsítható a bevétel a hírnév-alapú növekedéssel
A B2B startupok CMO-inak meg kell érteniük, hogy a hírnév nem csupán egy immateriális eszköz – ez egy bevételnövelő eszköz. A RLG-stratégia gyakorlati megvalósítása, a következő pilléreken alapul
1. Alakítsa át vezetőit stratégiai szóvivőkké
Egy startup hírneve gyakran a vezetőivel kezdődik. CEOs e CMOs precisam estar ativos no mercado, tudásmegosztás és viták vezetése. A LinkedIn, az iparági események és a szakmai járművek alapvető csatornák ehhez
2. Használja a PR-t és az önkéntes médiát a társadalmi bizonyíték generálására
A stratégiai járművekben való következetes jelenlét bizalmat épít. A B2B ügyfélnek külső érvényesítésre van szüksége a kockázatok csökkentéséhez.
3. Növelje a hitelességét stratégiai partnerségeken keresztül
A startupok, amelyek megbízható szereplőkkel társulnak, azonnal nagyobb bizalmat nyernek a piacon.
4. Építsen fel egy márkájának védelmezőiből álló ökoszisztémát
A boldog ügyfelek a legjobb megszerzési csatorna. Nincs RLG, a hírnév digitális szájról szájra terjed és stratégiai ajánlásokon alapul. Az ügyfelek visszajelzései és a közzétett hatásos esetek erősebbek, mint bármilyen teljesítménykampány
A hírnév által vezérelt növekedés nem múló trend. A pénzügyi piacon, például, ahol a bizalom mindent jelent, a startupok, amelyek uralják ezt a játékot, gyorsabban megszerzik az ügyfeleket, kevesebb súrlódással értékesítenek és akadályokat építenek a versennyel szemben. Azok a CMO-k, akik ezt megértik, már nem csupán marketingmenedzserek, hanem növekedési stratégiák készítőivé válnak, a hírnév valódi skálázási motorjaként való használata
A kérdés most már nem az, hogy „mennyi pénzt fektetünk a márkázásba?”, hanem arról van szó, hogy „hogyan biztosítjuk, hogy a piac bízik a márkánkban még az első kereskedelmi kapcsolat előtt?”
