A kis- és középvállalkozások növekedése egy kihívásokkal teli út, ahol a kereskedelmi vezetés alapvető tényezővé válik egy szilárd szervezet felépítésében, strukturált és fenntartható. Míg a KKV-k a kezdeti szakaszaikban vannak, a alapítók és vállalkozók erőfeszítése a növekedés fő motorja. Mindazonáltal, ahogy a szervezet növekszik és működései terjednek, felmerül a módszerek szükségessége, folyamatok, és egy jól meghatározott szervezeti kultúra, ezek az elemek, amelyeket a kereskedelmi vezetésnek be kell építenie a sikeres átmenet biztosítása érdekében.
Amikor egy vállalat kezdeti fázisban van, a vezetés rendkívül a vállalkozóra vagy az alapítókra összpontosít. A döntések impulzívak és gyakran intuíciókon és személyes tapasztalatokon alapulnak. De azonban, ahogy a szervezet növekszik és a műveletek bonyolultabbá válnak, szükséges a menedzsment struktúrájának kialakítása. A kereskedelmi vezetés színre lép, hogy folyamatokat hozzon létre és technológiát valósítson meg, átalakítva, ami korábban egy személyes szervezet volt, egy bonyolultabb és hatékonyabb rendszerre.
A személyes vezetésből egy intézményesebb szervezetbe való átmenet folyamatos újraértékelést igényel az adatok kezelésének módjáról, hogyan áramlik a kommunikáció és hogyan lépnek interakcióba a vállalat különböző területei. Ebben a pontban, a kereskedelmi vezetésnek stratégiai jellegűnek kell lennie, képes koordinálni a különböző osztályokat úgy, hogy a vállalat integrált és zökkenőmentes működést biztosítson, lényeges a folyamatos növekedéshez.
Amikor egy cég kicsi, nincs korlátlan erőforrása, miért válnak a fogadások kockázatosabbá. Itt, a határozottság és a megalapozott döntéshozatali képesség kulcsfontosságú. A mikrovállalatból a KKV-ba való átmenet megköveteli, hogy a döntések egyre inkább szigorú értékelési módszereken alapuljanak, és hogy a növekedési stratégiák jól megalapozottak legyenek.
Ritka erőforrásokkal rendelkező környezetben, túl sokat hibázni halálos lehet. Így, a kereskedelmi vezetésnek olyan növekedési módszereket kell alkalmaznia, amelyek kis teszteket vonnak maguk után, eredmények elemzése és, csak a megvalósíthatóság igazolása után, a részvények skálája. Ez azt jelenti, hogy a szervezeti kultúra, a folyamatoknak és a technológiának együtt kell haladnia, hogy biztosítsák, hogy a vállalat ne csak növekedjen, de úgy tegye, hogy az strukturált és előre látható legyen. A cél az hibák minimalizálása és a helyes válaszok maximalizálása, konzisztens növekedést biztosítva, ahelyett, hogy egy hirtelen és rendezetlen terjeszkedés.
A gyors növekedés, sokszor a rövid távú nagy hozamok ígérete hajtja, ez egy mentalitás, amely az utóbbi években uralta a startupokat. Mindazonáltal, a fenntarthatóság a következetes növekedésben és a szervezeti kultúra megerősítésében rejlik, ahelyett, hogy bármilyen áron „növekedést” keresnénk. A következetesség az emberek fenntartásában rejlik, a kritériumokról és egy szilárd kultúra kiépítéséről, a szervezeten belüli hatékony kommunikáción kívül.
A KKV-k számára, a fenntartható növekedés egy kiegyensúlyozott megközelítéstől függ. A túlzott növekedés keresése anélkül, hogy szilárd struktúra állna rendelkezésre, múló eredményeket hozhat. Folyamatokra összpontosító irányítás, rendszerek és előrejelzés szilárd alapot teremt, mi az lehetővé teszi, hogy a cég továbbra is a piacon maradjon, a robbanásszerű növekedés magasságai és mélységei nélkül.
Egy másik lényeges szempont a kereskedelmi vezetés sikeréhez a KKV-k esetében az értékesítési folyamat. Nem csak egy eladás lezárását ünnepeljük, hanem abban, hogy megértsük, hogy az igazi értékesítési stratégia a napi folyamatban rejlik, a kis győzelmekben, a végrehajtott lépések következetességgel. A folyamatok előrejelezhetősége és ellenőrzése kulcsfontosságú ahhoz, hogy a végső eredmény ne legyen meglepetés, hanem egy jól végzett munka következménye az egész út során.
A kereskedelmi vezetés, ezért, képesnek kell lennie kezelni a különböző utakat és csatornákat, amelyek üzleti eredményekhez vezetnek, mindig a költségeket értékelve, idő és termelési kapacitás. Ez egy holisztikus és végrehajtásra orientált megközelítést igényel a folyamat minden lépésénél, ami lehetővé teszi, hogy a célokat következetesen és a szervezet által meghatározott paramétereken belül érjék el.
Mindazonáltal, a kis- és középvállalkozások kereskedelmi vezetése jelentős kihívásokkal néz szembe. A kereskedelmi vezetők gyakran beleesnek abba a hibába, hogy a múltbeli stratégiákat ismétlik, ellenállnak az új módszertanoknak, vagy nehézségeik vannak az értékesítési csapat teljesítményének mérésében és számszerűsítésében. Ezek az akadályok, amikor nem megfelelően kezelik, károsan befolyásolhatják a növekedés folyamatosságát.
Egy másik fontos kihívás a világos szabályok és jól meghatározott célok hiánya. A stratégiai irányítás hiánya, valamint a cselekvések értékelésére szolgáló kritériumok hiánya megnehezíti a hosszú távú sikert. A kereskedelmi vezetésnek nemcsak ezeket a kritériumokat kell meghatároznia, de eszközöket is biztosítani, erőforrások és benchmarkok a szervezet sikeres irányba haladásának biztosítására.
Hatékony módszerek bevezetésekor, jól meghatározott folyamatokat létrehozni és egy szilárd kultúrát ösztönözni, a kereskedelmi vezető képes egy KKV-t folyamatos alkalmazkodásra és fenntartható növekedésre képes vállalattá alakítani.
Tehát, a kereskedelmi vezetés sikere nem csupán a nagy eladások lezárásáról szól, de egy következetes pálya kiépítése, ahol a sales és üzletmenedzsment folyamat minden lépése jól meg van tervezve és végrehajtva. A kihívások lehetőségekké alakításának és a növekedési elvárások összehangolásának a vállalat valóságával az a tényező, ami hosszú távon meghatározza a sikert.
*Luiz Paulo Teixeira a Sales Clube vezérigazgatója, legnagyobb ökoszisztéma szakosodott értékesítési megoldások vállalkozások számára. Olyan vállalkozó, aki rendszerszintű üzleti látásmóddal rendelkezik, amelynek pályafutása kiemelkedik a brazil és nemzetközi üzleti színtéren. Majdnem két évtizedes tapasztalattal rendelkezik a hazai és nemzetközi Vezetői Oktatás üzletágban, Luiz Paulo kulcsszerepet játszott a Getulio Vargas Alapítványban (FGV), megerősítve magát az innovatív oktatási stratégiák kidolgozásának referenciájaként. A FGV-nél szerzett tapasztalata megszilárdította szakértelmét, vezetővé válva az új oktatási megközelítések élvonalában.
