A elismerés és a gyors növekedés hajszájában, sok startup-alapító a nagyvállalatokat „mentőöveként” tekinti. Mindazonáltal, a valóság nem így van: egy nagy céggel való partnerség segíthet egy startupnak a növekedésben, de akár a fejlődését és innovációját is károsíthatja és, a legszélsőségesebb esetekben, még a vállalkozásod megszüntetéséhez is vezethet.
Egy figyelemre méltó példa egy startupra, amely, nagyvállalatokkal való társuláskor, csődbe ment, ez a Quibi esete. 2020 áprilisában indult, a Quibi egy streaming szolgáltatás volt, amely rövid formátumú videótartalmakat kívánt kínálni, ideális mobil eszközökön való használatra. A platform jelentős, körülbelül 1 USD értékű befektetést kapott,75 milliárd és partnerségeket alakított ki nagy hollywoodi stúdiókkal exkluzív tartalom előállítására.
De azonban, 2020 októberében, csupán hat hónappal a megjelenése után, a Quibi bejelentette, hogy megszünteti működését. A magas beruházás kombinációja, a kiegyensúlyozatlan partnerségek és a piaci alkalmazkodás hiánya a startup kudarcához vezetett, a fontos szervezetek támogatása ellenére. Tehát, vannak pillanatok és megfelelő módok ezeknek a partnerségeknek a keresésére, mi, ha nem kezelik jól, károsak lehetnek a startupok számára.
A megfelelő idő a partnerségek keresésére
Fontos figyelembe venni a megfelelő időpontot, amikor egy megbízható céggel partnerséget keresünk. A legtöbb esetben, minél később, jobb. A nagyon fiatal startupoknak még nincs piacképes termékük, és egy nagy vállalat áll mögötte, megoldhat problémákat, de az is megfojthatja a céget, ha a hozzáállás nem megfelelő.
Olyan startupok számára, amelyek már rendelkeznek a piacon validált termékkel, a nagy szervezetekkel való partnerség egy másik szinten kezdődhet. A nagyvállalatok jelentős értéket hozhatnak, ha ügyfelekké válnak, termékek endorseálása és terjesztése. Mindazonáltal, vannak kivételek a nagy tőkét igénylő startupok számára, mint a hardverek, ahol egy kezdeti partnerség előnyös lehet.
Egy valós példa erre a sikeres dinamikára a Slack, egy üzleti kommunikációs platform, amely a munkahelyi együttműködés egyik legnépszerűbb eszközévé vált. 2020-ban, A Slack jelentős partnerséget jelentett be az IBM-mel, a világ egyik legnagyobb technológiai vállalata. Az IBM úgy döntött, hogy a Slack-et vezeti be mint a fő belső kommunikációs platformot a 350 ezer alkalmazottja számára világszerte. Ez a mozgalom nemcsak a Slack termékének hatékonyságát és hasznosságát érvényesítette, de a piacon való pozícióját is megszilárdította, mint egy alapvető eszközt a nagyvállalatok számára.
Ingyenes szolgáltatások ajánlatainak elkerülése
Egy gyakori hiba a hosszú ideig tartó ingyenes szolgáltatások kínálata. Ha egy megoldás valós problémát old meg, és megéri az idő- és erőforrás-befektetést, fontos, hogy a szolgáltatás díjat fizessen. Két vagy három hónapig tesztelni a megoldást ésszerű, de a hosszabb ideig ingyenes szolgáltatások nyújtása pénzügyi problémákat okozhat a startupok számára, továbbá egy kiegyensúlyozatlan kapcsolatot teremt.
Emlékezz arra, mi történt a Homejoy-val, egy 2010-ben indult startup, amely gyorsan növekedett, háztartási takarítási szolgáltatásokat kínálva jó kedvezményekkel és, sok esetben, ingyenes szolgáltatások új ügyfelek vonzására. A cég 38 millió dollárt tudott összegyűjteni kockázati tőke befektetésekből, és működését több városra is kiterjesztette az Egyesült Államokban.
Ez a kezdeti stratégia segített a cégnek gyorsan növelni az ügyfélkörét, de azonban egy sor problémát is teremtett. Ingyenes vagy jelentős kedvezménnyel kínált szolgáltatások nyújtásakor, a Homejoy küzdött, hogy elegendő bevételt termeljen a működési költségei fedezésére. Ez gyors kimerüléshez vezetett pénzügyi forrásaikból.
Ezenkívül, az ügyfelek hozzászoktak, hogy keveset fizessenek a szolgáltatásokért, nehézséget okoz a Homejoy számára, hogy a árakat fenntartható szintre állítsa anélkül, hogy jelentős részesedést veszítene felhasználói bázisából. Az alacsony árstratégia egy kiegyensúlyozatlan kapcsolatot hozott létre, ahol az ügyfelek nagyon alacsony árakért magas színvonalú szolgáltatásokat vártak, további nyomást gyakorolva a munkavállalókra és befolyásolva a szolgáltatás minőségét.
2015 júliusában, csupán öt évvel a megjelenése után, A Homejoy bejelentette, hogy megszünteti működését. A szervezet pénzügyi kihívásokat és jogi lépéseket említett, amelyek a munkavállalóik független vállalkozókként való besorolásával, nem pedig alkalmazottakként kapcsolatosak, mint okokat a bezárásra.
A termék értékének védelme
A partnerségek kezdetén, alapvető, hogy a startupok védjék termékeik értékét. Amikor valaki ingyen szeretné igénybe venni a szolgáltatást, a vállalkozónak fel kell állnia és meg kell védenie az általa teremtett értéket és szolgáltatásainak minőségét. Ha a cég partnerséget szeretne kialakítani, megfelelő árat kell fizetnie a szolgáltatásért.
A Foursquare, 2009-ben kiadva, gyorsan népszerűvé vált, mert lehetővé tette a felhasználók számára, hogy bejelentkezzenek különböző helyeken és megosszák tevékenységeiket barátaikkal. Egy startup felkeltette a nagy szervezetek figyelmét, amelyek a helyadatokat szerették volna felhasználni marketingkampányok irányítására és üzleti stratégiáik javítására.
A kezdetben, neves cégek próbálták ingyenesen használni a Foursquare adatait és szolgáltatásait, abban a reményben, hogy felfedezheti az új technológiát költség nélkül. Mindazonáltal, az alapítók, Dennis Crowley és Naveen Selvadurai, megértették a termékük értékének védelmének fontosságát. Ragasztották, hogy a cégek fizessenek az adatokhoz és szolgáltatásokhoz való hozzáférésért, kiemelve a Foursquare által kínált információk minőségét és egyediségét.
Ez a határozott hozzáállás segítette a Foursquare-t abban, hogy jövedelmező partnerségeket alakítson ki nagy szervezetekkel, mint a Starbucks és a Microsoft. A szolgáltatása értékének védelmében, a Foursquare nemcsak fenntartható bevételi forrást biztosított, de a piacon is értékes eszközként szilárdította meg helyalapú marketinghez való pozícióját.
Tehát, a startupok és a nagyvállalatok közötti partnerségek rendkívül előnyösek lehetnek, ha a megfelelő időben és kiegyensúlyozott módon jönnek létre. De de, hogy ezek a óriások nem egy „jó bácsi”, aki csak azért akarja segíteni a startupodat, mert szeret jót tenni. Céljaik és érdekeik vannak, és olyan üzleti partnerséget keresnek, amely előnyös számukra. Így, ne ess elhitetésekbe; fogadjon el egy stratégiai és tudatos megközelítést, hogy ezek a partnerségek elősegíthessék mindkét fél növekedését és sikerét.
