Smanjivanje cijena kako bi se privukli kupci može izgledati kao učinkovita strategija, ali, ako se radi bez kriterija, može ozbiljno ugroziti profitabilnost i tržišnu poziciju tvrtki. PremaGrupa MXE, referenca u obrazovnim rješenjima za poduzetnike, neograničena dodjela popusta može stvoriti kulturu devalvacije proizvoda ili usluge, osim što pritisne financijsku strukturu kompanija.
Tvrtke koje nude popuste bez strategije riskiraju da educiraju svoje kupce da uvijek očekuju niže cijene, što utječe na percepciju vrijednosti i smanjuje maržu profita na dugoročnoj razini, uzbuna Felipe Cintra, CEO grupe MXE. On objašnjava da, bez jasno definirane strategije, praksa se može pretvoriti u sistemski problem, šteteći konkurentnosti i otežavajući diferencijaciju tvrtke na tržištu.
Zamka snižene cijene
Mnogi poduzetnici pribjegavaju popustima kako bi prevladali prigovore kupaca, bez procjene je li sniženje cijena usklađeno s dugoročnom strategijom poslovanja. Mali i srednji poduzetnici su najranjiviji, jer često smanjuju cijene kako bi se natjecali s velikim tvrtkama, ugrožavajući profitabilnost i otežavajući širenje.
Cintra ističe da popust može biti učinkovit kada je povezan s strateškim ciljem,kao osvajanje ponovljenih klijenata ili proširenje mreže kontakata. Ako poduzetnik nudi početni popust vezan uz dugoročni ugovor ili preporuku novih klijenata, on stvara vrijednost. Ali, ako samo smanjite cijenu da biste zaključili pojedinačnu prodaju, slabi vašu marku i šteti vašem prihodu, objasni.
Strateške alternative za izbjegavanje ovisnosti o popustima
Kako održati konkurentnost bez ugrožavanja cijena, stručnjak predlaže alternative koje jačaju poziciju tvrtke
- Definirati jasne ciljevesvaki popust treba imati dobro strukturiranu svrhu, kao fidelizacija ili povećanje prosječne vrijednosti računa.
- Povezivanje popusta s konkretnim akcijamaponuditi popuste za kupce koji kupuju u velikim količinama ili biraju unaprijed plaćanje.
- Istaknuti vrijednost prije cijenefokusirati se na diferencijale proizvoda ili usluge prije nego što se raspravlja o cijenama.
- Stvaranje programa lojalnostiponuditi dodatne pogodnosti za stalne klijente, bez ugrožavanja marže profita.
Financijski zdrave tvrtke razumiju da je cijena posljedica percepcije vrijednosti. Dobro ili usluga koja je dobro pozicionirana i dobro komunicirana opravdava svoju vrednost na tržištu bez potrebe za čestim sniženjima cena, zaključuje Cintra.
