U posljednjih nekoliko godina, način na koji B2B startupi rastu drastično se promijenio. Povećanje troškova sticanja kupaca (CAC), saturacija plaćenih kanala i rastuća nepovjerenja na tržištu učinili su očitim problem: tradicionalni model rasta više nije dovoljan. U tom kontekstu, javlja se koncept Rasta vođenog reputacijom (RLG), strategija koja reputaciju postavlja kao glavnu polugu rasta i ubrzanja prihoda
Rast reputacije vođen rast je model rasta u kojem je kredibilitet, autoritet i povjerenje marke potiču akviziciju, konverzija i zadržavanje. Umjesto da samo ulaganja u performans marketing i agresivne SDR-ove, startupi koje primjenjuju RLG grade ekosustav gdje klijenti dolaze zbog povjerenja stvorenog na tržištu
U Brand-Led Growth (BLG) fokus je na izgradnji snažnog i nezaboravnog identiteta brenda, u RLG rast je rezultat strateškog utjecaja. Tvrtke koje dominiraju ovim modelom ne prodaju samo proizvod ili uslugu, ali postaju referentne točke u svojoj industriji, smanjivanje percepcije rizika za kupca i skraćivanje prodajnih ciklusa
Startupi koje slijede model rasta vođenog reputacijom ne ovise pretjerano o plaćenim oglasima ili kupljenom prometu. Umjesto toga, stječu vidljivost putem strateškog PR-a, misljenje lidera i socijalni dokaz. U tradicionalnom modelu, prodajni lijevak počinje s plaćenim prometom, generiranje leadova i aktivni pristup. Nema RLG, klijenti dolaze s više zrelosti i manje prigovora, jer je reputacija tvrtke već potvrđena na tržištu, što smanjuje vrijeme zatvaranja ugovora jer postaju siguran i očigledan izbor za vaše klijente. Osim toga, jaka reputacija pozitivno utječe na zadržavanje.
Kako ubrzati prihod s rastom vođenim reputacijom
CMO-i B2B startupa moraju razumjeti da reputacija nije samo nematerijalna imovina – to je ubrzivač prihoda. Praktična implementacija strategije RLG, temelji se na sljedećim stupovima
1. Pretvorite svoje izvršne direktore u strateške glasnogovornike
Reputacija startupa često počinje s njegovim liderima. CEOs i CMO-i moraju biti aktivni na tržištu, dijeljenje znanja i vođenje rasprava. LinkedIn, događaji u sektoru i specijalizirana vozila su ključni kanali za to
2. Iskoristite PR i spontanu medijsku pažnju za generiranje društvenog dokaza
Dosljedna prisutnost u strateškim medijima gradi povjerenje. B2B klijent treba vanjsku validaciju kako bi smanjio rizike.
3. Stvarajte kredibilitet kroz strateška partnerstva
Startupi koji se udružuju s čvrstim igračima odmah stječu više povjerenja na tržištu.
4. Izgradite ekosustav braniteljâ svoje marke
Zadovoljni klijenti su najbolji kanal za akviziciju. Nema RLG, reputacija se širi usmenom predajom i strateškim preporukama. Svjedočanstva klijenata i objavljeni slučajevi utjecaja jači su od bilo koje kampanje performansi
Rast poslovanja vođen reputacijom nije prolazni trend. Na financijskoj tržištu, na primjer, gdje je povjerenje sve, startupi koji dominiraju ovu igru brže osvajaju klijente, prodaju s manje trenja i grade barijere protiv konkurencije. CMO-i koji to razumiju prestaju biti samo menadžeri marketinga i postaju strategije rasta, koristeći reputaciju kao pravi motor rasta
Pitanje sada više nije "koliko ulažemo u brendiranje"?”, već kako osiguravamo da tržište vjeruje u našu marku čak i prije prvog komercijalnog kontakta?”
