Rast rast malih i srednjih poduzeća je izazovan put, gdje komercijalno vođenje postaje ključni faktor za izgradnju čvrste organizacije, strukturirana i održiva. Dok dok su mala i srednja poduzeća u svojim ranim fazama, napor osnivača i poduzetnika glavni je pokretač rasta. Međutim, kako organizacija raste i njezine operacije se šire, javlja se potreba za metodama, procesi, i dobro definiranu organizacijsku kulturu, elementi koje bi komercijalno vođenje trebalo uključiti kako bi osiguralo uspješnu tranziciju.
Kada je tvrtka u ranoj fazi, liderstvo je u velikoj mjeri usmjereno na poduzetnika ili osnivače. Odluke su impulzivne i često se temelje na intuicijama i osobnim iskustvima. Međutim, kako organizacija raste i operacije postaju složenije, potrebno je strukturirati upravljanje. Komercijalno vođenje dolazi na scenu kako bi stvorilo procese i implementiralo tehnologiju, transformirajući ono što je prije bila osobna organizacija u složeniji i učinkovitiji sustav.
Prijelaz s osobnog vođenja na institucionaliziraniju organizaciju zahtijeva stalnu reevaluaciju načina na koji se podaci upravljaju, kako komunikacija teče i kako različita područja tvrtke međusobno djeluju. U ovoj točki, komercijalno vođenje mora biti strateško, sposoban koordinirati različite odjele na način da tvrtka ima integriranu i nesmetanu operaciju, bitan za kontinuirani rast.
Kada je tvrtka mala, ona nema neograničene resurse, što čini oklade rizičnijima. Ovdje, assertivnost i sposobnost donošenja odluka temeljenih na činjenicama su ključni. Prijelaz iz mikro poduzeća u malo i srednje poduzeće zahtijeva da odluke budu sve više temeljene na rigoroznim metodama procjene i da strategije rasta budu dobro utemeljene.
U scenariju oskudnih resursa, previše grešiti može biti smrtonosno. Tako, komercijalno vođenje treba usvojiti metodologije rasta koje uključuju male testove, analiza rezultata i, samo nakon dokaza o izvodljivosti, skala akcija. To znači da organizacijska kultura, procesi i tehnologija moraju ići ruku pod ruku kako bi osigurali da tvrtka ne samo da raste, ali da to učini na strukturiran i predvidljiv način. Cilj je minimizirati greške i maksimizirati uspjehe, osiguravajući dosljedan rast, um um um brzi i neuredni širenje.
Brzi rast, mnoge puta potaknut obećanjem velikih povrata u kratkom roku, to je mentalitet koji je dominirao startupima posljednjih godina. Međutim, održivost je u dosljednom rastu i jačanju organizacijske kulture, umjesto da traženja "rasta po svaku cijenu". Dosljednost je u održavanju ljudi, o kriterijima i u izgradnji čvrste kulture, osim učinkovitom komunikacijom unutar organizacije.
Za MSP-ove, održivi rast ovisi o uravnoteženom pristupu. Pogreška traženja pretjeranog rasta bez robusne strukture može dovesti do prolaznih rezultata. Upravljanje usmjereno na procese, sustavi i predvidljivost stvaraju čvrstu osnovu, što omogućuje tvrtki da ostane na tržištu duže vrijeme, bez uspona i padova eksplozivnog rasta.
Druga bitna točka za uspjeh komercijalnog vođenja u malim i srednjim poduzećima je prodajna putanja. Nije riječ samo o proslavi zatvaranja prodaje, već nego razumjeti da je prava prodajna strategija u svakodnevnom procesu, u malim pobjedama, u fazama ispunjenim dosljedno. Predvidljivost i kontrola procesa su ključni kako konačni rezultat ne bi bio iznenađenje, već nego posljedica dobro obavljenog posla tijekom cijelog putovanja.
Komercijalno vođenje, dakle, mora biti sposoban upravljati različitim putanjama i kanalima koji vode do poslovnih rezultata, uvijek procjenjujući troškove, vrijeme i proizvodna kapaciteta. To zahtijeva holistički pristup usmjeren na izvršenje svake faze procesa, što omogućava da se ciljevi dosljedno postignu unutar parametara koje postavlja organizacija.
Međutim, komercijalno vođenje u malim i srednjim poduzećima suočava se s značajnim izazovima. Trgovinski lideri često upadaju u naviku ponavljanja istih strategija iz prošlosti, otporne su novim metodologijama ili se suočavaju s poteškoćama u mjerenju i procjeni performansi prodajnog tima. Ti prepreke, kada se ne suoče ispravno, mogu naštetiti kontinuitetu rasta.
Još jedan važan izazov je nedostatak jasnih pravila i dobro definiranih ciljeva. Nedostatak strateškog usmjerenja i nedostatak kriterija za procjenu akcija otežavaju dugoročni uspjeh. Komercijalno vođenje ne smije samo postaviti te kriterije, ali i alate, resursi i benchmarki za osiguranje da organizacija ide prema uspjehu.
Pri implementaciji učinkovitih metodologija, stvarati dobro definirane procese i poticati čvrstu kulturu, komercijalni vođa može pretvoriti malo i srednje poduzeće u tvrtku s sposobnošću stalne prilagodbe i održivog rasta.
Dakle, uspjeh komercijalnog vođenja ne sastoji se samo u zatvaranju velikih prodaja, ali izgraditi dosljednu putanju, gdje je svaka faza procesa prodaje i upravljanja poslovanjem dobro planirana i provedena. Sposobnost pretvaranja izazova u prilike i usklađivanja očekivanja rasta s realnošću tvrtke odredit će dugoročni uspjeh.
*Luiz Paulo Teixeira je izvršni direktor Sales Cluba, najveći ekosistem specijaliziran u prodajnim rješenjima za tvrtke. On je poduzetnik s sistemskim pogledom na poslovanje, čija se putanja ističe na brazilskom i međunarodnom poslovnom scenariju. S gotovo dvije desetljeća iskustva u nacionalnim i međunarodnim poslovima izvršnog obrazovanja, Luiz Paulo je odigrao ključnu ulogu u Fundação Getulio Vargas (FGV), konsolidirajući se kao referenca u formulaciji inovativnih obrazovnih strategija. Vaše iskustvo na FGV-u učvrstilo je vašu stručnost, postajući lider na čelu novih obrazovnih pristupa.
