U tržištu koje je sve više digitalizirano, uobičajeno je vidjeti tvrtke koje ulažu sve svoje resurse u automatizaciju kako bi povećale prodaju. Obećanje je zavodljivobotovikoji automatski odgovaraju, masovno zakazani e-mailovi i algoritmi koji odlučuju kada i kako pristupiti klijentu. Čini se učinkovito, ali ta potraga za brzinom ostavlja iza sebe ono što stvarno zatvara prodaju: ljudska povezanost.Greška je vjerovati da automatizacija sama može obaviti posao. Kada interakcije postanu hladne i mehaničke, klijent primjećuje. Poruke postaju generičke, nepersonalni kontakti i, neizbježno, prodaja se ne događa. Ono što nedostaje je bitan element koji tehnologija još uvijek ne može zamijeniti: empatija.
Ova odsutnost empatije izravno utječe na odluke o kupnji. Studija koju je proveo profesor Gerald Zaltman, s Harvard Business School, pokazuje da se 95% tih odluka donosi nesvesno, pokretane emocijama i osjećajima. AHarvard Business Reviewjača ovaj koncept ističući da se veliki dio odlučivanja odvija ispod razine svijesti, inficiran od emocionalnih iskustava koja prolaze neprimijećena. Kada tvrtka oslanja se samo na učinkovitost algoritama i zanemaruje ovaj ljudski aspekt, ona zanemaruje ono što stvarno uvjerava klijenta: osjećaj da je saslušan i razumljen.
U Brazilu, digitalizacija je već stvarnost.Prema istraživanju IBM-a, 41% tvrtki u zemlji već aktivno koristi umjetnu inteligenciju za optimizaciju svojih procesa i povećanje produktivnosti. Ali najbolji rezultati su u tvrtkama koje uspijevaju uravnotežiti tu tehnologiju s ljudskim dodirom. To su one koje razumiju da je automatizacija moćan alat za ubrzavanje procesa i prepoznavanje obrazaca, ali ne zamjenjuje empatiju, aktivno slušanje i intuicija koju može pružiti samo ljudski razgovor.
Automatizacija ima smisla, naravno. U zadacima koji se ponavljaju, u upravljanju podacima i stvaranju prilagođenih pristupa, umjetna inteligencija je dragocjeni saveznik. Međutim, ono što pretvara poslovnu interakciju u prodaju je sposobnost prodavača da prilagodi svoj pristup stvarnosti svakog kupca, nuditi razgovor koji je iskren i značajan. Tvrtke koje uspijevaju integrirati automatizaciju i ljudsku povezanost prednjače.One automatiziraju procese kad god je to moguće, ali os osiguravaju da svaka interakcija ostane osobna i relevantna. Ova kombinacija je pravi konkurentski diferencijal
Na kraju svega, prodaja je ljudska. Tehnologija ubrzava, olakšava i poboljšava preciznost, ali su autentične veze koje osvajaju klijente i donose održive rezultate. Zaboraviti to je pretvoriti svoju tvrtku u samo još jednu među mnogima koje komuniciraju s potrošačima kao da su roboti i, kao rezultat, na kraju primaju istu uslugu zauzvrat.
