बिक्री केवल एक व्यापारिक लेन-देन तक सीमित नहीं है. यह एक जटिल प्रक्रिया है, जो ग्राहकों को जीतने और उन्हें वफादार बनाने के लिए विभिन्न चरणों को शामिल करता है. इस यात्रा का हर चरण उपभोक्ता के साथ एक संबंध बनाने का एक अवसर है, उत्पादों या सेवाओं से कहीं अधिक की पेशकश करना
यह कोई संयोग नहीं है कि जो कंपनियाँ बिक्री यात्रा के विभिन्न चरणों में महारत हासिल करती हैं, वे बाजार में प्रमुखता प्राप्त करती हैं. फॉरेस्टर रिसर्च ने पाया कि कंपनियां जो ग्राहक अनुभव (CX) में उत्कृष्टता रखती हैं, यानी, उपभोक्ता अनुभव) के 5,7 गुना अधिक संभावना औसत से ऊपर राजस्व वृद्धि हासिल करने की
एलन निकोलस, व्यवसायों के लिए आईए विशेषज्ञ और लेंडर अकादमी के संस्थापक.मैं.एक., इस प्रवृत्ति की पुष्टि करें. उसके लिए, ग्राहक पर ध्यान केंद्रित करने से कई लाभ मिलते हैं. हर बिक्री यात्रा के चरण को समझना एक ऐसी रणनीति बनाने के लिए पूरी तरह से फर्क डालता है जो वास्तव में काम करे और रूपांतरण बढ़ाए. जो कंपनियाँ इन चरणों पर हावी होती हैं वे ग्राहकों की आवश्यकताओं को बेहतर ढंग से पूरा कर सकती हैं और सफलता की संभावनाओं को बढ़ा सकती हैं, एलन का कहना है
बिक्री की यात्रा विभिन्न चरणों से बनी होती है जो, यदि अच्छी तरह से प्रबंधित किया जाए, अच्छे व्यवसाय में परिणत हो सकते हैं. "प्रौद्योगिकी और कृत्रिम बुद्धिमत्ता उन क्षणों के प्रति कंपनियों के दृष्टिकोण को क्रांतिकारी बना रही हैं". यह महत्वपूर्ण डेटा की ओर ले जाता है और प्रक्रियाओं को तेज करता है, इसे बिक्री टीमों को उनके दृष्टिकोण में और भी अधिक सटीक बनने की अनुमति मिलती है, इशारा करें
7 सबसे महत्वपूर्ण क्षण बिक्री यात्रा के
एलन निकोलस ग्राहक केंद्रित बिक्री के दृष्टिकोण को सुधारने और प्रक्रिया के प्रत्येक चरण में कृत्रिम बुद्धिमत्ता को सहयोगी के रूप में उपयोग कर रहे हैं. व्यवसायी का मानना है कि, उपभोक्ता के लिए एक व्यक्तिगत अनुभव पर ध्यान केंद्रित करते हुए, यह संभव है स्थायी संबंध बनाना और इतनी इच्छित रूपांतरण तक पहुंचना.
इसलिए, विशेषज्ञ 7 अनिवार्य चरणों में अंतर करता है जो एक अच्छी ग्राहक अनुभव सुनिश्चित करने और बिक्री यात्रा को पूरा करने के लिए आवश्यक हैं
1. पहचान
पहला चरण संभावित ग्राहकों की पहचान करना है. यह लक्षित दर्शकों के व्यवहार का विश्लेषण करने के लिए डेटा एकत्र करने और एआई उपकरणों का उपयोग करने में शामिल है. डिजिटल संदर्भ में, यह प्रारंभिक बिंदु और भी संभव और महत्वपूर्ण हो जाता है, चूंकि प्रत्येक क्लिक या इंटरैक्शन जानकारी में बदल जाता है
लीड्स की पहचान बिक्री टीम को उन उपभोक्ताओं पर अपने प्रयासों को केंद्रित करने की अनुमति देती है जिनके खरीद पूरा करने की संभावना अधिक होती है. इस चरण में कृत्रिम बुद्धिमत्ता का उपयोग करने से लीड को अधिक सटीकता से छानने में मदद मिलती है, बिक्रेताओं को वास्तविक अवसरों पर ध्यान केंद्रित करने की अनुमति देना. यह ऐसा है जैसे एक कंपास हो जो टीम को सही ग्राहकों की ओर मार्गदर्शन करता है, समय और संसाधनों की बचत करना, एलन निकोलस को समझाएं
2. योग्यता
पहचान के बाद, लीड्स को श्रेणीबद्ध करना आवश्यक है, यानी, यह मूल्यांकन करना कि क्या वे वास्तव में ग्राहकों बनने की क्षमता रखते हैं. ये कारक रुचि को शामिल करते हैं, आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल के अनुसार अनुकूलन, खरीदने की शक्ति और क्षण. इस मूल्यांकन में वेबसाइट पर विज़िट जैसी गतिविधियाँ शामिल हैं, जनसंख्यात्मक और भौगोलिक मानदंड, वित्तीय विश्लेषणों के अलावा
संभावित उपभोक्ताओं को तीन श्रेणियों में वर्गीकृत किया जाना चाहिए: ठंडे, गर्म और गर्मी. ये अंतिम वे हैं जिनकी रूपांतरण की उच्च संभावना है. यह योग्यता बिक्री टीम को उन लोगों के साथ ऊर्जा बर्बाद करने से रोकने में मदद करती है जो अभी खरीदने के लिए तैयार नहीं हैं. आईए टूल्स व्यवहार और खरीद इतिहास का विश्लेषण कर सकते हैं यह देखने के लिए कि क्या संपर्क आगे बढ़ने के लिए सही समय पर है, एलन को उजागर करें
3. प्रारंभिक संपर्क
पहली छाप ही रहती है. यह अधिकतम समयहीन है और कंपनी और संभावित ग्राहकों के बीच एक सुखद और सटीक प्रस्तुति के महत्व को संक्षेप में बताता है. चाहे व्यक्तिगत रूप से हो या आभासी वातावरण में, विक्रेता और खरीदार के बीच की बातचीत हमेशा सम्मानजनक और मित्रवत होनी चाहिए
यह क्षण एक संबंध स्थापित करने के लिए महत्वपूर्ण है, इसके बिना बिक्री यात्रा में आगे बढ़ना संभव नहीं है. एक सफल पहला संपर्क उपभोक्ता की रुचि को निर्धारित कर सकता है. यह संचार यह दिखाना चाहिए कि कंपनी आपकी आवश्यकताओं को समझती है और समाधान प्रदान कर सकती है. एक अच्छी तरह से योजनाबद्ध और व्यक्तिगत दृष्टिकोण विश्वास और आपसी सम्मान के रिश्ते के लिए दरवाजे खोलता है, कहता है एलन
4. समाधान
यह चरण संभावित ग्राहक की विशिष्ट आवश्यकताओं को पूरा करने के लिए एक व्यक्तिगत प्रस्ताव देने में शामिल है. समाधान की प्रस्तुति में उत्पादों के प्रदर्शन शामिल हो सकते हैं, सेवा के विस्तृत प्रस्ताव या भौतिक नमूने, व्यवसाय के प्रकार और भविष्य के ग्राहक की प्राथमिकताओं के आधार पर.
इस चरण के दौरान, एक खुला संवाद बनाए रखना महत्वपूर्ण है, सुनिश्चित करना कि सभी संदेहों का समाधान किया जाए. प्रत्येक उपभोक्ता के लिए प्रस्तुति को व्यक्तिगत बनाना सफलता की संभावनाओं को काफी बढ़ा देता है. ग्राहक की आवश्यकताओं को समझना और स्पष्ट रूप से दिखाना कि उत्पाद या सेवा उन्हें कैसे हल कर सकती है यह महत्वपूर्ण है. सफलता के मामलों और ठोस डेटा का उपयोग प्रस्तुति के दौरान प्रस्ताव को मजबूत करता है और और अधिक विश्वास पैदा करता है. जब ग्राहक महसूस करता है कि समाधान विशेष रूप से उसके लिए डिज़ाइन किया गया है, स्वीकृति की संभावना काफी हद तक बढ़ जाती है, एलन को उजागर करें
5. बातचीत
यह वह क्षण है जब विक्रेता और ग्राहक समझौते की विशिष्ट शर्तों पर चर्चा करते हैं. नेले, कीमत जैसे विवरण संरेखित होते हैं, डिलिवरी की समय सीमा, भुगतान की शर्तें और संभावित अनुकूलन. बातचीत करने की क्षमता केवल कंपनी के लिए सबसे अच्छा सौदा प्राप्त करने से परे है.
इस चरण के दौरान, संतुलन खोजने की सिफारिश की जाती है. "उद्देश्य है", एक ही समय में, ग्राहक की आवश्यकताओं को पूरा करना और कंपनी के हितों की रक्षा करना, सुनिश्चित करना कि दोनों पक्ष अंतिम अनुबंध की शर्तों से संतुष्ट महसूस करें. एक अच्छी तरह से की गई बातचीत एक सौदा बंद करने या खोने के बीच का अंतर हो सकती है. यह महत्वपूर्ण है कि सीमाएँ स्पष्ट रूप से स्थापित हों, एलन पर टिप्पणी करें
6. समापन
बिक्री का निष्कर्ष सभी पूर्व प्रयासों का मुख्य बिंदु है, समय का प्रतिनिधित्व करते हुए जब समझौता आधिकारिक होता है और लेनदेन पूरा होता है. यह चरण अनुबंधों पर हस्ताक्षर करने से संबंधित हो सकता है, आदेशों की पुष्टि या अन्य आवश्यक औपचारिकताएँ. यह एक ऐसा क्षण है जो विवरणों पर ध्यान देने की आवश्यकता है ताकि यह सुनिश्चित किया जा सके कि सभी चरणों का सही ढंग से पालन किया जाए.
इस क्षण, विक्रेता ग्राहक के साथ अनुबंध की शर्तों की अंतिम समीक्षा कर सकता है ताकि यह सुनिश्चित किया जा सके कि अंतिम हस्ताक्षर से पहले कोई गलतफहमी या असहमति न हो. "बंद करना ग्राहक के साथ संबंध का अंत नहीं है", लेकिन यह एक महत्वपूर्ण कार्यान्वयन और समर्थन चरण की शुरुआत है, जहाँ ध्यान ग्राहक की अपेक्षाओं को पूरा करने और खरीदे गए उत्पादों या सेवाओं के उपयोग के लिए एक सहज संक्रमण सुनिश्चित करने पर है, अलर्ट एलन निकोलस
7. बिक्री के बाद
यहाँ कंपनी और ग्राहक के बीच संबंध मजबूत होते हैं, अन्य भविष्य के खरीदारों के लिए संकेतों तक ले जाना. यह चरण खरीद के बाद की निगरानी से संबंधित है, समर्थन प्रदान करना, गारंटियाँ और यहां तक कि उपभोक्ता को संतुष्ट रखने के लिए वफादारी कार्यक्रम.
पारंपरिक खरीद अनुभव के मूल्यांकन सुधार के क्षेत्रों की पहचान करने और संबंध को और मजबूत करने के अवसर होते हैं. "पोस्ट-सेल अक्सर नजरअंदाज किया जाता है", लेकिन यह सुनिश्चित करने के लिए आवश्यक है कि ग्राहक खरीदारी जारी रखे और कंपनी को दूसरों को सुझाए, विशेषज्ञ को समाप्त करें
एक बार में एक कदम
एलन निकोलस पर जोर देते हैं कि इन क्षणों में से प्रत्येक को सावधानीपूर्वक योजना बनाई जानी चाहिए और निष्पादित किया जाना चाहिए ताकि बिक्री टीम की दक्षता को और बढ़ाया जा सके. कृत्रिम बुद्धिमत्ता उपकरणों का एकीकरण एक प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्रस्तुत करता है, प्रक्रियाओं को स्वचालित करना और ऐसे डेटा प्रदान करना जो अन्यथा प्राप्त करना कठिन होगा, इशारा करें
इन सात क्षणों में अच्छा प्रदर्शन करने पर, कंपनियाँ अपनी बिक्री यात्रा को तेज कर सकती हैं, कन्वर्जन दर बढ़ाना और ग्राहक संतोष सुनिश्चित करना. इस प्रकार, किसी भी बाजार में सतत विकास के लिए एक आधार स्थापित करना आसान हो जाता है, व्यवसायों के लिए आईए विशेषज्ञ समाप्त करें
