एक ऐसे बाजार में जो लगातार डिजिटल हो रहा है, यह सामान्य है कि कंपनियाँ अपनी बिक्री बढ़ाने के लिए स्वचालन पर सभी दांव लगाती हैं. वादा आकर्षक हैबॉट्सजो स्वचालित रूप से उत्तर देते हैं, बड़े पैमाने पर निर्धारित ई-मेल और एल्गोरिदम जो यह तय करते हैं कि ग्राहक से कब और कैसे संपर्क करना है. यह प्रभावी लगता है, लेकिन यह तेजी की खोज वास्तव में बिक्री को बंद करने वाली चीज़ को पीछे छोड़ रही है: मानव संबंध.गलती इस बात में है कि यह मान लेना कि केवल स्वचालन ही काम को संभालता है. जब इंटरैक्शन ठंडे और यांत्रिक हो जाते हैं, ग्राहक समझता है. संदेश सामान्य हो जाते हैं, अव्यक्तिगत संपर्क और, अनिवार्यतः, बिक्री नहीं हो रही है. जो कमी है वह एक आवश्यक तत्व है जिसे तकनीक अभी तक प्रतिस्थापित नहीं कर सकती: सहानुभूति.
यह सहानुभूति की कमी सीधे खरीद निर्णयों को प्रभावित करती है. एक अध्ययन जो प्रोफेसर जेराल्ड ज़ाल्टमैन द्वारा किया गया, हार्वर्ड बिजनेस स्कूल से, यह दिखाता है कि 95% ये निर्णय अवचेतन रूप से लिए जाते हैं, भावनाओं और संवेदनाओं द्वारा प्रेरित. एकहार्वर्ड बिजनेस रिव्यूयह अवधारणा को इस बात पर जोर देकर मजबूत करता है कि निर्णय प्रक्रिया का बड़ा हिस्सा अवचेतन स्तर के नीचे होता है, भावनात्मक अनुभवों से प्रभावित जो अनदेखे रह जाते हैं. जब एक कंपनी केवल एल्गोरिदम की दक्षता पर भरोसा करती है और इस मानव पहलू की अनदेखी करती है, वह उस चीज़ की अनदेखी करती है जो वास्तव में एक ग्राहक को मनाता है: सुने जाने और समझे जाने की भावना.
ब्राजील में, डिजिटलीकरण पहले से ही एक वास्तविकता है.आईबीएम के एक शोध के अनुसार, 41% कंपनियाँ देश में पहले से ही सक्रिय रूप से अपने प्रक्रियाओं को अनुकूलित करने और उत्पादकता बढ़ाने के लिए कृत्रिम बुद्धिमत्ता का उपयोग कर रही हैं. लेकिन सबसे अच्छे परिणाम उन कंपनियों में होते हैं जो इस तकनीक को मानव स्पर्श के साथ संतुलित करने में सक्षम होती हैं. वे वे हैं जो समझती हैं कि स्वचालन प्रक्रियाओं को तेज करने और पैटर्न पहचानने के लिए एक शक्तिशाली उपकरण है, लेकिन यह सहानुभूति का स्थान नहीं लेता, सक्रिय सुनवाई और वह अंतर्दृष्टि जो केवल एक मानव बातचीत प्रदान कर सकती है.
स्वचालन करना समझ में आता है, स्पष्ट. दोहराए जाने वाले कार्यों में, डेटा प्रबंधन और व्यक्तिगत दृष्टिकोणों के निर्माण में, कृत्रिम बुद्धिमत्ता एक मूल्यवान सहयोगी है. हालांकि, जो एक व्यावसायिक इंटरैक्शन को बिक्री में बदलता है वह विक्रेता की क्षमता है कि वह अपनी दृष्टिकोण को प्रत्येक ग्राहक की वास्तविकता के अनुसार अनुकूलित करे, एक वास्तविक और महत्वपूर्ण बातचीत की पेशकश करना. जो कंपनियां स्वचालन और मानव संबंध को एकीकृत करने में सफल हो रही हैं, वे आगे बढ़ रही हैं.वे हमेशा संभव होने पर प्रक्रियाओं को स्वचालित करती हैं, लेकिन यह सुनिश्चित करते हैं कि प्रत्येक इंटरैक्शन व्यक्तिगत और प्रासंगिक बना रहे. यह संयोजन असली प्रतिस्पर्धात्मक लाभ है
आखिरकार, बिक्री मानव हैं. प्रौद्योगिकी तेजी लाती है, यह आसान बनाता है और सटीकता में सुधार करता है, लेकिन यह प्रामाणिक संबंध हैं जो ग्राहकों को जीतते हैं और स्थायी परिणाम उत्पन्न करते हैं. इससे नज़र हटाना आपकी कंपनी को सिर्फ एक और कंपनी में बदल देना है जो उपभोक्ताओं से ऐसे बात करती है जैसे वे रोबोट हों और, परिणामस्वरूप, उन्हें बदले में वही व्यवहार मिलता है.
