מחקר חדש שנערך על ידי סרסה אקספריאן, הדאטה-טק הראשונה והגדולה ביותר בברזיל, הראה שניתן לקמעונאים להתרחב בצורה בטוחה, באמצעות ניהול חכם וניתוח תקופתי של התיק, ההצעה שלך להלוואה של עד 200 מיליון ריאל ללקוחות בבסיס שלך שיש להם כרטיס אשראי. המחקר בוצע על סמך ניתוח מותאם אישית של תיק של ארבעה שחקנים בתחום הקמעונאות, מאחדים נתונים ייחודיים ושוק עם האינטליגנציה האנליטית של סרסה אקספריאן
במונחים כספיים, המחקר הראה כי הגבולות של כרטיסי הלקוחות מהארנקים שנבדקו יכולים לגדול ב-60%, הרחבה של הצעת האשראי ששווה 200 מיליון ריאל
להבין את הפרופיל, הפוטנציאל לרכישה והסיכון של כל לקוח הם בסיסיים לניהול תיק מותאם ולתיקון גבול כרטיס האשראי לכל CPF. זה מאפשר הערכת סיכון מדויקת יותר על ידי חלוקת הלקוחות לשלושה קבוצות: אלו שצריכים להפחית את הגבול, כי הם מציגים סיכון לאי עמידה בתשלומים, אלה שיכולים לקבל את האשראי מוגבר, כי יש פוטנציאל רכישה עם סיכון נמוך, ואלה שיש להם את הגבול המתאים. עם זה, אפשר להגדיל הכנסות בעבודה עם לקוחות שכבר נמצאים בבית – מה שזול הרבה יותר, פחות מורכב ויותר אטרקטיבי מאשר לחפש לקוחות חדשים בשוק. באותו הזמן, ישנה שקיפות לגבי ה-CPFs שמציגים סיכון גבוה וזקוקים להתאמת ההצעה או אסטרטגיית מעקב צמודה יותר כדי לא להפוך לחדלי פירעון, מנהל ההחלטות ואנליטיקה מתקדמת של סרסה אקספריאן, פדרו בראגה
המחקר זיהה גם את חלק בסיס הלקוחות עם גבולות שמביאים סיכונים פוטנציאליים לאי-עמידה בתשלומים. לקבוצה הזו, הניתוח מציע הפחתה של 25% מהגבול, מה שיקטין את ההקצאה הכוללת מ-235 מיליון ריאל ל-175 מיליון ריאל, עם הפחתה כוללת של 60 מיליון ריאל
סוגי כרטיסים בקמעונאות
המגזר נוהג להציע שני סוגים של כרטיסי אשראי: כרטיסים עם מותג וכרטיסים פרטיים. המודל הראשון הוא כרטיס אשראי קונבנציונלי, מְקֻבָּל בְּכָל הַמּוֹסָדוֹת שֶׁפּוֹעֲלִים בְּעִמּוּד הַכַּרְטִיס וּמוּצָא, נורמלי, באמצעות שותפות בין החנות למותג. המותג הפרטי הוא מודל שניתן להשתמש בו רק בחנויות של הקמעונאי המנפיק. ולשניהם ניהול הסיכון התקופתי של התיק לא רק שהוא ישים, כמו כן מומלץ
לקבוצה הראשונה, כרטיסים ממותגים, הנתונים מראים שניתן להגדיל את האשראי ב-63%, יוצא מ-179 מיליון ריאל ל-292 מיליון ריאל, עלייה של 113 מיליון ריאל. אותו היגיון מתגלה גם לסיכון של אי-עמידה בתשלומים. לקבוצה הזו, ההפחתה של הגבולות תהיה בסביבות 25%, השווה ל-16 מיליון ריאל. עם זה, הגבול החדש שניתן יירד מ-65 מיליון ריאל ל-49 מיליון ריאל, בערך
לרשתות הקמעונאיות שמסחררות בכרטיס פרטי, העלייה בערך תהיה של 73 מיליון ריאל, או 46%, מעלה את הגבולות מ-159 מיליון ריאל ל-232 מיליון ריאל. בין הלקוחות בסיכון לאי-עמידה בתשלומים, ההפחתה של הגבולות תהיה 25%, או 43 מיליון ריאל, מעלה את הסכום הכולל מ-170 מיליון ריאל ל-126 מיליון ריאל
להגדיר מדיניות חזקה לא רק במתן, אבל גם בתחזוקת אשראי, מוחלת על פרופיל התיק ומבוססת על שילוב ההיסטוריה של הלקוח עם החנות, עם נתוני שוק על אותו CPF, זהו אחד הנקודות החשובות ביותר במסע של חברות המציעות כרטיסים. זה עוד יותר קריטי עבור הקמעונאות, מאחר שההיסטוריה וההתנהגות הפיננסית של הצרכנים אינן מרוכזות אצלם. המטרה שלנו היא לתמוך בלקוחותינו עם אינטליגנציה אנליטית ואוטומציה מקצה לקצה של תהליכי הניתוח כדי להפחית את הסיכונים שלהם, להרחיב את ההזדמנויות שלך ולהביא זריזות ויעילות להחלטות עסקיות. ו, זה עדיין אפשרי למשל, להציע הצעות מותאמות אישית למכירות חדשות ומכירות צולבות לצרכנים שכבר חלק מבסיס הלקוחות, הפחתת עלויות התפעול של החברות, סיים פדרו
מתודולוגיה
המספרים הם תוצאה של מחקר שנעשה על בסיס תוצאות שהושגו עם הפתרון המשולב ניהול לקוחות תוך שימוש כמוקד התחלה במקרים של ארבע חברות בתחום הקמעונאות המאמצות את הפתרון
הניתוח מתבצע באמצעות הערכה אסטרטגית ואינדיבידואלית של הבסיס שניתן, מאחד נתונים ייחודיים ושוק עם יכולת אינטליגנציה אנליטית, possibilitando imprimir uma visão ampla do potencial de seus clientes por CPF e/ou CNPJ. בפתרון ניתן לזהות את הקהל עם הפוטנציאל הגבוה ביותר לזכאות למוצרי אשראי, גם מבחינת סיכון וגם מבחינת נטייה, וערך הגבול מצוין בהתאם להתנהגות הפיננסית של הלקוח בשוק. סקטורים אחרים כמו בנקים וחברות ביטוח, למשל, גם הם כבר תומכים בפתרון ניהול לקוחות.
